가족·교육까지 종합관리···신한은행, '프리미어'로 고액자산가 잡는다 [은행의 부자 모시기 전략①]

[한국금융신문 김성훈 기자] 신한은행이 부자 고객 모시기에 열을 올리고 있다.

금리 변동성 심화와 경기 악화로 수익 포트폴리오 다각화의 중요성이 커지면서, 신한금융을 비롯한 금융권 전체가 WM 강화를 통한 비이자이익 확대로 눈을 돌리는 모습이다. 고액자산가 유치로 WM 수수료 수익 강화와 네트워크 확대, 새로운 먹거리 및 영업 기회 발굴 등을 노리기 위한 전략으로 풀이된다.

지난 2011년 업계 최초로 은행·증권 복합점포 모델을 도입한 신한금융그룹은 은행을 중심으로 금융과 비금융을 아우르는 맞춤형 서비스를 통해 자산가 유치 경쟁을 펼치고 있다.
정상혁닫기정상혁기사 모아보기 행장의 '고객몰입' 경영으로 비이자이익 부문에서 성과가 있었던 만큼, 앞으로도 자산가 고객 확보를 통한 WM 강화 기조를 이어갈 것으로 보인다.

3일 금융업계에 따르면 신한은행은 고액자산가 고객을 위해 금융그룹 차원의 대표 자산관리 브랜드 '신한 프리미어(Premier)'를 운영 중이다.

신한 프리미어는 그룹 계열사 간의 일관성 있는 소통과 서비스를 위해 만든 프리미엄 자산관리 브랜드로, 대상 고객은 보유자산 1억원 이상의 준자산가부터 100억원 이상의 초고자산가까지 다양하다.

신한 프리미어(Premier)는 자산 규모와 고객 특성 등에 따른 맞춤형 지점·서비스 라인업을 마련하고 있다.


자산 100억원 이상 초고자산가의 경우 '패밀리오피스(Family Office)'를 이용할 수 있다. 현재 2곳이 운영 중인 패밀리오피스는 초고자산가와 그 가족·가문을 위한 종합 자산관리 서비스다.

▲금융자산 ▲부동산 ▲세무 ▲상속ㆍ증여 등 금융 자문에 더해 ▲지배구조 ▲자녀 교육 ▲가문의 가치관 ▲사회공헌에 이르는 비금융 부문까지 종합적으로 관리한다.

특히 프라이빗 투어 및 골프 예약, 미슐랭 레스토랑 예약 등 전문 컨시어지 서비스와 각종 우수고객 서비스를 제공하므로 고객의 삶의 질 향상을 지원하는 데에 초점을 맞추고 있다.

10억원 이상 자산가를 위한 PWM(Private Wealth Management) 서비스도 있다. 신한 프리미어 PWM 서비스는 25곳의 PWM센터에서 이용할 수 있으며, 은행과 증권 PB가 전담팀을 이루어 고객의 상황과 수요에 가장 적합한 맞춤형 자산관리 솔루션을 제공한다.
PWM 멤버십 서비스와 금융·비금융 세미나인 PWM CLASS 등을 통해 고객의 자산 증식을 돕고 있으며, 음악회·뮤지컬·전시회 초청으로 문화 생활까지 지원한다. 미술에 관심이 많은 자산가를 위해 경매사를 통한 미술품 평가·투자·구입·판매 등에 대한 자문 서비스도 제공된다.

이처럼 고자산가 이상의 고객에 대한 분야별 자문에는 '신한 프리미어 패스파인더(Pathfinder)'가 활약하고 있다. 패스파인더는 신한금융그룹을 대표하는 자산관리 자문단으로, 분야별 전문가 80여명이 고객의 필요에 따라 팀을 구성해 맞춤형 컨설팅을 마련한다.

신한은행의 모든 영업점에서 운영되는 서비스로는 '신한 프리미어 라운지'가 있다. 1억원 이상 자산을 보유한 준자산가 고객이 이용할 수 있는 채널로, 신한금융그룹의 다양한 상품을 활용해 자산관리 방법을 제시한다.

기업가 고객을 위한 특화 서비스도 존재한다.

'신한 프리미어 PIB'는 IB와 연계된 PB 서비스를 제공하는데, 기업의 창업부터 안정 단계까지 생애 주기에 따른 자산관리는 물론 기관투자자급 IB 상품과 기업공개(IPO)·인수합병(M&A) 등에 대한 자문을 진행한다.


네트워크 확대와 경영 멘토링을 원하는 기업가라면 '신한 넥스트 리더스 프로그램(Next Leaders Program)'에서 도움을 받을 수 있다.

넥스트 리더스 프로그램은 현재 혹은 미래의 경영인을 대상으로 회원간 자치회 결성 등을 통해 다양한 교류의 장을 마련하고 있으며, 경영활동에 도움이 되는 지식과 교양을 쌓을 수 있는 강연을 제공한다.


신한은행의 이 같은 고액자산가 서비스 강화에는 정상혁 행장의 경영 방침이 결정적으로 작용했다.

정 행장은 '고객몰입'을 경영 키워드로 삼고 "고객이 원하는 바를 찾아 정확하게 해결하고, 상품과 서비스를 연결해 가장 적합한 솔루션을 제공하는 것이 핵심 경쟁력"이라고 강조했다.

이 같은 기조를 통해 신한은행의 비이자이익 비중은 올해 3분기 누적 기준 6775억원을 기록하며 전년도 같은 기간보다 27.5% 증가했다. 영업이익에 대한 기여도 역시 8.5%에서 9.3%로 늘었다. 영업이익이 같은 기간 7% 이상 증가했음을 고려하면 수익 다각화가 순조롭게 진행되고 있다는 점을 알 수 있다.

올해의 성과를 바탕으로 신한은행은 앞으로도 고액자산가 대상 서비스를 지속적으로 확대, 강화할 방침이다.

신한은행 관계자는 "고자산가 이상 고객의 경우 금투세와 가상자산 과세에 대한 관심과 함께 상속증여세법 개정 여부에 대한 관심이 높았다"며 "특히 상속세 개편 논의에 지속적인 관심을 보이고 있다"고 설명했다. 자녀와 다음 세대를 위한 '부(富)의 이전'이 고액자산가들의 최대 관심사라는 얘기다.

신한은행은 이 같은 수요에 발맞춰 유언대용신탁을 비롯한 다양한 상품과 전략을 준비하고 있다. 이밖에 해외 부동산을 비롯한 해외 투자 자산에 관심을 가지는 자산가 고객 급증에 따라, 이에 대한 자문과 서비스도 강화할 계획이다.

김성훈 한국금융신문 기자 voicer@fntimes.com