[마음을 여는 인맥관리 16] 사람을 잘 만나는 준비: 진시황과 이사

진시황의 1등 공신 이사(李斯)의 프로파일링
이사는 진시황의 최 측근으로 549년간 전쟁으로 얼룩진 춘추전국시대를 마감하고 중국 최초로 진나라가 통일국가로서 평화시대를 여는데 중요한 역할을 한 사람이다.

이사는 본래 초나라에서 곡물창고를 지키는 하급관리에 불과했다. 어느 날 이사가 배가 아파 측간에 급히 들어갔더니 인분을 먹던 쥐는 인기척에 놀라 황급히 흩어졌지만 곳간에 사는 쥐들은 사람이 들어가도 도망가기는커녕 태연하게 먹던 곡식을 먹고 있는 것이다. 이사는 ‘이 쥐들과 마찬가지로 인간의 어질고 어리석음도 어떤 환경에 처해있는가에 따라 결정되는구나’ 생각하고 과감하게 관리를 그만두고 새로운 길을 개척하기로 결심했다.
이사는 ‘성악설’을 주창한 순자의 문하에서 7년 동안 제왕의 기술을 공부하며, 일생의 경쟁자이며 협력자인 한비자와 친구의 연도 맺게 되었다. 한나라 귀족인 한비는 귀족특유의 시각과 비범한 재능으로 각국 정세에 대한 예리한 판단과 심층적인 분석으로 이사의 성장에 중요한 자양분을 제공했다.

여불위를 디딤돌로
이사는 뜻을 펼치기 위한 곳으로 춘추시대의 최강자인 진나라를 선택하고, 실세인 여불위의 참모가 되기 위해 다양한 경로로 그에 대한 정보를 수집했다.

일개 장사꾼에서 진나라의 재상이 된 여불위의 성공스토리도 극적이다. 여불위는 조나라에 볼모로 잡혀있던 진나라의 왕자 이인의 미래에 그의 전 재산을 투자하여 수많은 왕자 중의 한 명으로 존재감이 없던 이인이 진나라의 태자가 되도록 만들었다. 이인이 왕위에 오르면서 여불위는 승상이 되어 실권을 장악했다. 그러나 이인은 오래지 않아 사망하고 어린 나이의 영정(훗날 진시황)이 왕위에 오른다.

이사는 여불위의 출세배경과 어린 영정을 대신하여 태후가 여불위에 의지하여 수렴청정하는 권력구도를 파악했다. 우여곡절 끝에 여불위를 만난 이사는 지금과 같은 권력과 세력을 계속 유지하면 언젠가 왕실에서 모반의 진원지로 의심받을 수 있다는 점을 지적하며 관료로서의 정통성에 자격지심이 있는 여불위의 아픈 곳을 건드린다. 그리고 이를 피하기 위하여는 여불위가 거느리고 있는 인재풀인 다양한 분야의 식객 3천여명을 활용하여 문예의 진흥에 힘쓰도록 간언한다.

이사는 정확한 프로파일링으로 여불위의 무의식중의 두려움을 지적하고 대책을 세워주면서 단번에 일급 참모로 올라섰다. 훗날 이사의 예측대로 여불위는 권력을 놓지 못하고 있다가 통일제국을 이룩한 진시황(영정)에 의해 목숨을 잃는다.
진시황과의 만남
여불위의 식객으로 만족하지 못한 이사는 안락한 참모자리를 박차고 나가서 황궁의 하급군관으로 들어간다. 고된 군사훈련과 왕을 호위하는 육체적으로 힘든 자리로, 국무총리의 특별보좌관을 하다가 청와대 외곽경비를 맡는 부대의 위관급 장교로 들어간 셈이다.

이사의 다음 목표는 16세로서 성년이 될 때까지 실권이 전혀 없는 명목상의 왕인 영정이었다. 영정에게서 영웅의 면모를 발견한 이사는 기회만 되면 황실 안팎의 사람들로부터 그에 대한 정보를 수집하였다. 그러던 어느 날 내전에 홀로 있는 영정을 발견하고 자칫하면 호위병의 손에 죽을 수도 있는 위험을 무릎 쓰고 과감히 들어갔다. 그리고 무기가 없음을 보여주기 위해 모든 옷을 벗고 벌거벗은 채 알현을 요청했다. 그리고 영정에게 천하통일의 청사진을 제시하고 지금부터 무엇을 준비해야 하는지 열변을 토했다.

영정은 13살 어린 나이에 아버지를 잃은 후 질곡의 삶을 보내고 있었다. 성인이 될 때까지 모든 권력은 여불위 등 태후의 측근에 있었고 그 누구도 영정의 현 상황을 이해하고 미래에 대해서 이야기하는 사람은 없었다. 항상 위태로운 삶 속에 있던 영정은 이사의 진심을 읽었고 그를 활용하여 차근차근 권력기반을 다지면서 통일제국의 진시황으로 등극한다. 이사는 진시황 사후에 순간적인 판단 착오로 비참한 최후를 맞이하지만 흙 수저에서 최고의 재상으로 올라간 성공스토리는 주목할 만하다.
이사의 강점은 정확한 프로파일링으로 항상 상대방의 입장에서 이야기 하는 것이다. My-Story가 아닌 He(She)-Story로 상대의 자존심을 지켜주면서 비전과 해결책을 제시하는 것이다. 우리는 의지만 있다면 He(She)-Story를 위한 많은 정보를 손쉽게 수집할 수 있다. 그냥 대충 만날 것인가? 프로파일링으로 성공하는 만남을 준비할 것인가?

좋은 인맥을 쌓으려고 최고경영자과정을 몇 군데 다녔지만 소득이 별로 없다는 푸념을 많이 듣는다. 친교의 시간도 빠지지 않고 등산, 골프 등 취미활동에도 적극 참여하지만 도움이 되는 인간관계를 쌓았다는 느낌이 들지 않는다고 한다. He(She)-Story가 아닌 My Story를 전달하는데 집중하다 보니 서로 대충 알기만 하지 잘 알지는 못하는 게 주된 원인일 것이다.



윤형돈 인맥관리지원센터장