[마음을 여는 인맥관리④] 신문만 잘 봐도 인맥이 쌓인다

1865년 4월 14일에 암살된 링컨대통령의 호주머니에서 전날에 발행된 작은 신문기사 조각이 나왔다. 오려진 신문 기사 내용은 링컨대통령의 업적을 높게 평가한 내용이었으며 빨간색 밑줄이 그어져 있었다.

사회학자 데이비드 리즈먼은 ‘사람은 자신의 가치를 다른 사람을 통해서 깨닫는다’라고 했다.

평소 조금 어려움을 가지고 먼 발치에서만 뵙던 K그룹의 선배님이 정기 인사 철이 아닌데도 상무로 승진한 신문기사를 보고 의아해하면서 축하전화를 했더니 바로 승진 턱을 내겠다고 점심 약속을 잡았다. 정기인사에서는 고배를 마셨지만 회사가 새로이 시작한 프로젝트를 성공리에 완수한 덕분으로 혼자서 특진을 했다는 것이었다.

신문 기사가 계기가 된 축하 전화 한번이 맛있는 점심과 함께 선배님의 성공스토리에 공감도 하고, 예기치 않은 재난으로 어려움에 빠진 협력업체를 회사를 설득하여 지원했던 일이 언론에 보도되면서 회사의 이미지도 좋아지고 성과도 더 났다는 사례 등에 새삼 선배님의 능력과 품성에 존경심이 일었다. 선배님도 후배가 진심으로 경청을 하니 마음이 편하셔서 이후에도 자주 만나게 되는 기회가 만들어지게 되었다. 나도 좋은 경험도 전수받고 정보도 얻으면서 급속도로 가까워지게 되는 계기가 되었으며 선배님의 인맥 네트워크에도 참여하게 되었다.

그 동안 인맥관리 컨설팅을 하면서 만난 CEO들의 인맥관리 실행의 키워드는 프로파일링으로 상대방의 최신 근황을 정확히 알고 만나야지 진정성이 전달될 수 있고, 자주 만나지는 못하지만 희로애락을 놓치지 않으면서 인간적인 유대를 지속하는 릴레이션십 유지와 열린 소개의 세 가지로 요약이 된다.

위의 사례처럼 승진 축하로 릴레이션십이 계속 유지가 되고, 만나서 경청을 하면서 선배님의 Hi-Story를 알게 되는 프로파일링이 이루어지고 자랑스러운 성과에 공감을 하게 되니 자연스럽게 선배님의 네트워크에 진입하는 효과가 생긴 것이다.

사람들은 본인이 열심히 해서 성취한 일에 대해서 인정을 받을 때가 가장 행복하지만 그렇다고 내놓고 자랑을 하기도 쉽지가 않다. 우리가 조금만 더 관심을 가지고 진정한 마음으로 축하를 하게 되면 친밀감이 생기고 그의 성공스토리를 경청하게 되면서 서로의 마음이 열리는 접점이 만들어진다.
마음이 열리면 후원과 지원은 자연스럽게 결과로 따라오지만 사람들이 흔히 목표와 결과를 혼동하므로 인맥관리에 대한 부정적인 인식이 생기는 것이다.

H보험회사는 직원들의 업무이동이 있더라도 고객과의 유대강화 유지에 누수현상이 없도록 인사이동, 부음뉴스를 담당자에게 자동으로 통지되는 시스템을 도입했다. 금요일 오후에 K부장이 퇴근하는 중 최근 거래 확대를 위해 정성을 들이고 있는 D기업 P상무의 빙모상이 SMS로 통지되었다. 담당임원인 P상무는 보험사들간의 경쟁이 워낙 치열하다 보니 보험사 직원과의 만남을 무척 조심스러워해서 평소에 만나기가 쉽지 않았다.

K부장은 부음메시지를 받자마자 장례식장으로 발길을 돌렸고 예기치 않은 조문에 P상무는 깜짝 놀라고 감사해하며 동석한 다른 부서의 직원들도 함께 인사를 시켜주었다. 일주일 후 P상무로부터 점심을 같이 하자고 연락이 왔다. 고객을 인맥으로 만드는 인간관계의 접점이 만들어진 것이다

통상 금요일에 발생하는 부음뉴스는 토요일이나 월요일 조간에 기사로 실리는데 발인은 일요일이므로 알아서 연락을 해주는 관계가 아니면 놓치기 십상이다.
회사가 대량고객의 변동사항을 자동으로 확인해서 담당자에게 알려주고, 담당자는 고객을 인맥으로 만드는 접점으로 활용하여 직원의 네트워킹 능력이 강화되면 회사의 경쟁력도 올라가는 윈윈 효과를 본 것이다.



윤형돈 인맥관리 컨설턴트(기부링크 대표)