“최저가 아닌 최적가”…롯데마트, PB ‘온리프라이스’ 키운다

[한국금융신문 신미진 기자] 롯데마트가 최적가 자체브랜드(PB) ‘온리프라이스(Only Price)’를 통해 대형마트 PB시장에 공식적으로 출사표를 던졌다.

롯데마트는 26일 영등포 롯데리테일아카데미에서 전략 설명회를 개최하고 ‘온리프라이스’의 영역을 점차 확대해 자사의 대표 브랜드로 키워가겠다고 밝혔다.

올해 2월 출시된 온리프라이스는 종이컵과 키친타올, 주방잡화와 화장지, 크리스피롤 미니 등 25개 품목으로 시작해 현재 134개 품목을 운영하고 있다. 이를 내년까지 약 400개로 확대해 연매출 1300억원을 달성하겠다는 목표다.
그동안 유통업체는 서로간의 치열한 경쟁이 불가피한 상황 속에서 원플러스원(1+1)과 덤, 특가행사 등을 통해 동일 상품의 가격이 기간에 따라 수시로 변하는 양상을 보여 왔다.

실제 A사 해바라기유(900ml)의 경우 롯데마트에서 1년간 약 3개월 가량의 기간 동안 50% 하할인된 3670원에 판매된 뒤 행사가 종료되면 다시 7350원 정상가에 판매돼왔다. 고객의 실질 구매가격은 정상가격 대비 30%가량 저렴한 약 5020원 수준으로, 정상가에 구매할 시 손해를 보는 구조였다.

이에 온리프라이스는 한 가지 품목을 최소 9개월 간 동일한 가격으로 판매하는 것을 기본 원칙으로 정했다. 파트너사와 9개월간 예상 판매량을 산정해 기간 중 총 물량을 사전 계약하고, 고객의 지지를 받는 상품은 지속 운영하며 상대적으로 비인기 품목은 단종된다.

이는 통상 상품 개발 단계에서 마지막에 결정하는 판매가를 가장 먼저 책정하고 상품을 개발하는 역발상 구조다. 가격 유지를 위해서 가급적 원재료 가격 변동성이 크지 않은 제품을 위주로 판매하고 있다.

롯데마트에 따르면 올해 2월부터 이달 말까지 총 9개월간 한 차례 주기의 오픈프라이스를 운영해본 결과, 전체의 83%는 목표 매출을 달성했으며 나머지 17%는 판매에 어려움을 겪은 것으로 나타났다. 롯데마트는 17%의 제품에 대해 전량 폐기 또는 기부 방식으로 재고를 처리한다는 계획이다.
소비자가 쉽게 인지할 수 있도록 흰색 바탕의 상품 포장지에 붉은 색 가격만 표시해 디자인도 단순화했다. 특히 상품가격 표시로 별도 가격표 고지나 부가적인 광고물 부착 및 설명 없이 판매가 가능해 매장 운영 효율성이 높아질 것으로 회사 측은 기대하고 있다.

온리프라이스를 통해 연간 가계 지출의 30% 절감하겠다는 목표도 세웠다.

실제 온리프라이스와 매장에서 판매되는 카테고리 내 1등 일반 상품을 비교한 결과, 온리프라이스 상품의 품목별 평균 단위당 가격은 일반 상품 대비 50% 이상 저렴한 것으로 나타났다. 재구매율 역시 1등 일반상품보다 5~10% 높은 것으로 집계됐다.

대표상품인 ‘온리프라이스 국내산 21곡 크리스피롤 미니(2000원)’는 사전 계획 물량인 9만 봉을 1개월 만에 모두 판매하고 지난달까지 누적판매 60만 봉을 기록했다. ‘1+1’ 형태로 판매되는 ‘온리프라이스 1등급 우유(3000원)’ 역시 출시 후 월 평균 30만개 이상 판매되며 약 10억원의 매출을 올렸다. 현재 롯데마트 흰우유 카테고리 내 1등 상품으로 자리매김 했다.
롯데마트는 소모성 일상용품 중심으로 온리프라이스 품목을 추가적으로 확대하고, 일반 상품 대비 평균 35% 가량 낮은 수준으로 낮춘다는 계획이다.

파트너사와의 상생도 강화한다. 롯데마트는 직접 제조공장이나 중소기업, 청년 창업자 등을 찾아 이들이 오픈프라이스를 통해 대형마트에 직접 납품할 수 있도록 하고 있다. 이달 현재까지 출시된 온리프라이스 134개 상품을 생산하는 총 60개 파트너사 중 77%(46개) 가량이 중소기업이다. 이들의 매출 비중도 절반 이상이다.

아울러 롯데마트는 온리프라이스 과자류와 육개장, 섬유유연제 등을 통해 베트남 수출길에 올랐으며 앞으로 인도네시아 해외법인 등을 통해 해외 수출에 적극 나서겠다는 계획이다.

남창희 롯데마트 MD본부장은 “온리프라이스는 오랫동안 유통업체들이 다양한 행사를 진행하는 과정에서 특정 상품들의 가격 신뢰가 무너지는 단점을 극복하는 새로운 대안”이라며 “향후 새로운 상품 기준 확립과 프라이싱 전략을 발전시켜 롯데마트의 대표 브랜드로 키워가겠다”고 말했다.

신미진 기자 mjshin@fntimes.com