설계사 늘리던 AIA생명, 방카 덕에 플러스 성장

지난해 피소 당할 정도로 설계사 증강에 열을 올렸던 AIA생명이 외려 방카슈랑스 덕에 반토막 난 초회보험료를 회복했다. 작년 한해 설계사를 1000여명 늘렸지만 초회보험료는 전년대비 절반에도 못 미쳤던 것을 즉시연금으로 플러스 성장에 성공했던 것이다.

금융감독원과 생명보험협회에 따르면 FY2012 3분기(2012년 4월~2012년 12월) AIA생명의 초회보험료는 1319억원으로 그 중 1132억원이 방카슈랑스를 통해서 들어왔다. 이는 11월부터 올해 1월초까지 한시적으로 팔았던 즉시연금 덕분이다.

즉시연금을 시판하기 전인 10월만 해도 AIA생명의 상황은 완전히 딴판이었는데 당시 초회보험료 총액은 212억원으로 전년 동기(527억원)에 비해 반토막 날만큼 볼륨이 위축됐다. 원인은 초회실적에서 큰 부분을 차지하던 방카슈랑스가 75억원으로 전년 동기 394억원에 비해 대폭 줄었기 때문이다. AIA생명이 4.45%의 공시이율을 내걸고 즉시연금 판매에 나선 것이 이같은 상황과 무관치 않을 것이란 관측이 나온 이유도 여기서 기인했다.
방카슈랑스 실적이 감소한 것에 대해 AIA생명 관계자는 “방카채널은 주로 저축성이 판매되는데 시장에 어필할만한 상품력이 약해졌을 뿐 의도적인 것은 아니고 제휴은행과도 별문제 없었다”며 “재작년부터 실시한 보장성 리밸런싱 캠페인으로 영업방향의 전환을 꾀한 것 외에는 특별한 이슈는 없다”고 말했다.

이는 지난해 메트라이프생명으로부터 제소당하고 업계의 비난을 감수하면서까지 설계사조직 증강에 힘썼던 AIA생명에겐 아이러니한 결과다. 2011년 8월부터 시작된 re-balance your life 캠페인을 시작으로 보장성강화에 중점을 뒀던 AIA생명은 2011년 12월부터 2012년 12월까지 한 해 동안 설계사 수를 1118명에서 2182명으로 1000명 이상 늘렸다.

그러나 12월말 기준 설계사채널을 통해 거수한 초회보험료는 74억원, 전년 동기 52억원에 비해 22억원 정도 늘어나는데 그쳤다. 업계 관계자는 “설계사들이 이직해서 안착하는데 걸리는 시간이 보통 3~6개월 정도 소요된다”며 “설계사조직은 대거 늘렸다고 해서 바로 실적으로 이어지지는 않는다”고 설명했다.

반면에 메트라이프생명 등 타사로부터 5년차 이상의 고능률 설계사를 집중 영입했던 것에 비춰보면 기대이하의 실적이라는 시각도 있다. 또 다른 생보사 관계자는 “경력직을 스카웃하는 이유는 정착하고 업무에 적응하는 기간이 빠르기 때문인데 들였던 노력에 비해 성과가 적은 것 같다”며 “보장성 영업강화도 어느 정도 볼륨을 유지해야 하는데 너무 급격히 빠졌던 것”이라고 말했다.


원충희 기자 wch@fntimes.com