고액자산가 서비스센터 활용해 자산가 고객 확보

홍자 STM(Super Team Manager)은 지난 해 12월부터 꾸준히 매달 고객 한 명씩을 정해 WM센터의 자산관리서비스를 받도록 하고 있다.

이달 초에는 상담을 받은 CEO 부부고객이 주계약 20억원의 종신보험에 가입하기도 했다. 홍 매니저는 고객으로부터 “재무 컨설팅을 받아 자산 정리가 매우 잘 되었다. 이런 기회를 줘서 고맙고 매니저님께 더 신뢰가 간다”는 말을 듣고 뛸 듯이 기뻤다고 한다.

홍 매니저는 올해로 9년차, 12명의 팀원을 이끌고 있는 베테랑 팀 매니저이다. 매년 빠지지 않고 연도시상에 자신의 이름을 올리고 있는 것은 물론 팀원 12명 중 8명이 지난 해 표준활동설계사 기준을 달성했을 정도로 팀 성적도 우수하다. 그는 4년 전 우연히 사업가 지인을 알게 되면서 자산가 고객을 타깃으로 영업방향을 바꿨다.
이를 위해 골프도 시작했다. 하나, 둘 알고 지내게 된 자산가 지인들은 늘어났지만 그들에게 ‘보험’ 얘기를 꺼내기란 쉽지 않았다. 그러던 중 회사에서 WM센터팀을 만들어 자산가 고객들을 대상으로 전문적인 재무 컨설팅을 제공한다는 이야기를 들었고 ‘바로 이거다’라는 생각이 들었다.

“쉽게 말하면 예전에는 총은 있는데 총알이 없었습니다. 고객도 있고 좋은 상품도 있는데 세일즈 무기가 없었던 거죠. 그런 의미에서 우리 회사 WM센터는 저에게 굉장한 힘이 됐습니다.” 요즘 그는 고객인 사장들을 만나면 ”저축 어떻게 하세요?”라는 말 대신 ”우리 회사에서 제대로 된 재무 상담 한번 받아보실래요?”라고 물어본다.

그러면 대부분 관심을 보인다고 한다. “자영업을 하시는 분들 중에는 개인회사에서 법인회사로 전환 시 이로운 점이나 향후 상속 시 세금 문제에 대해 모르는 분들이 많습니다. 저는 그 분들께 지금은 모아둔 자산이 많지만 나중에 자녀에게 그 자산을 유지하면서 상속하려면 연간 금융소득, 4대 보험, 세금 문제 등을 모두 따져보아야 한다고 조언하고 우리 회사의 WM센터를 소개합니다.”

홍 매니저는 자산가 고객에게 다가가기 어려워하는 어드바이저들에게 WM센터를 활용할 것을 권했다. 웰스 매니저들은 지방에 멀리 있는 고객이라도 고객이 원하는 시간과 장소에서 상담을 진행해준다. 상담을 받은 고객들의 만족도도 매우 높다고 그는 전한다.

하지만 상담을 받았다고 해서 바로 계약이 나오길 기대해서는 안 된다고. 상담 이후 끈기를 갖고 부담을 주지 않으면서 고객의 니즈를 자극하는 것 또한 어드바이저의 능력이라는 것이다. “저는 절대로 계약을 서두르지 않습니다. 대신 고객의 입장을 생각합니다. ‘그 동안의 노력이 고마우니까 상품 하나 들어줄게’라는 식의 계약은 받지 않습니다. 고객에게도, 저에게도 도움이 안되죠. 지속적으로 관심을 갖고 보험 니즈를 환기시키면 신기하게도 계약이 딱 성사되는 날이 오더라고요. 오래 걸리더라도 꼭 옵니다.”
홍 매니저는 “자산가 고객을 확보하기 위해서는 그들의 세계로 들어가야 한다”고 조언했다. 그는 이 시장을 공략하기 위해 바쁜 시간을 쪼개가며 골프 실력을 갈고 닦고 여러 모임에도 참석했다. 항상 복장과 외모에도 신경 썼다.

그의 조언에 따라 지점 내에서도 WM센터를 활용하는 어드바이저들이 점차 늘고 있다. “사장님 고객들은 저보고 매우 당차 보여서 좋다는 말씀을 많이 하시는데요. 저는 늘 제 뒤에 알리안츠가 있다고 생각합니다.”

홍 매니저는 “그러면 고객 한 분을 만날 때도 최선을 다하게 되고 자신감이 생깁니다. 회사의 많은 영업인들이 회사가 제공하는 무기를 잘 활용해서 최상의 성과를 냈으면 좋겠습니다.”라고 말했다.


최광호 기자 ho@fntimes.com