증권사 토지보상금 유치 ‘열풍’

증권사의 토지보상금 유치경쟁이 치열해지고 있다.

최근 부동산시장의 위축에도 불구하고 사상최대규모인 40조원의 토지보상금이 풀릴 것으로 알려지면서 이들을 고객으로 잡기 위한 준비도 바빠졌다.

토지보상금 전담점포를 세우거나 보상수령자를 대상으로 세무, 종합부동산 등 맞춤형 자산관리서비스도 잇따라 내놓고 있다. 특히 지급방법도 현금 대신 채권보상으로 바뀌며 보상채권매매의 고유권한이 있는 증권사들에게 시장상황도 유리하다.
◇ 토지보상전문센터 오픈, 맞춤형 자산관리서비스 제공

올초부터 부동산시장이 된서리를 맞는 가운데 웃는 이들이 있다.

지난 3월부터 토지보상금을 받는 수령자들이다. 그 규모도 역대 최대여서 어느 때보다 쌈짓돈도 두둑해질 것으로 보인다.

실제 국토해양부에 따르면 올해 토지보상규모는 약 40조원으로, 그 내역을 살피면 공공택지조성 등에 따른 토지보상은 26~27조원, 도로와 철도공사 물량은 4~5조원, 지방자치단체 추진 물량은 6~7조원이 풀릴 것으로 추정된다.

금융기관 가운데 토지보상금 지급으로 수혜를 입는 곳은 증권사다. 최근 보상방식이 ‘부재지주:채권’, ‘현지인:현금’에서 모두 채권지급으로 바뀌어서다. 고유의 채권 판매권한이 있는 증권사로선 은행, 보험사보다 한발 앞서 고객을 만나고 그 과정에서 고객도 유치할 수 있는 셈이다.
이에 따라 증권사도 토지보상자를 고객으로 잡기 위한 움직임이 분주하다. 해당지역에 대규모 전담센터를 세우고 세무 등 전문인력 등을 보강하며 맞춤형 자산관리 서비스도 내놓고 있다. 삼성증권은 평택, 검단지역에 인근 지점직원을 파견해 현지 보상 상담 데스크를 운영한다.

규모가 큰 토지보상채권의 특성상 매도 후 증여나 상속문제 등이 발생하는 니즈를 파고 들어 즉시연금보험, ‘POP골든에그’같은 매월 수익을 지급하는 상품을 중심으로 고객유치에 나서고 있다.

현지에 센터설립으로 고객을 찾아가는 곳도 있다. 한국투자증권은 지난 26일 토지보상고객을 위해 인천 검단에 토지보상센터를 오픈했다.

토지보상채권을 받는 증권계좌를 즉석에서 개설하는 한편 PB로부터 채권매매컨설팅도 받도록 했다. 특히 외부 세무법인과 제휴로 무료세무상담은 물론 양도소득세 신고대행서비스도 제공한다.
오상훈 한국투자증권 영업추진본부장은 “대부분의 보상금으로 받는 채권에 거래경험이 없어 매매조건과 시기 등에 대한 전문적인 상담이 필요한 상황”이라며 “상담서비스의 질을 높이는데 초점을 맞추고 있다”고 말했다.

우리투자증권도 잇따라 보상예정지역에 전문점포를 오픈하는 움직임이다. 반년도 안돼 고덕(평택), 검단(인천wmc), 송산(안산), 명지(동래), 당하(김포) 등 5개 지역에 잇따라 영업소를 오픈해 보상자금 유치에 나섰다.

부동산 전문가를 해당 영업소에 상주시켜 우선 발등의 불로 떨어진 세무문제를 해결하고 나아가 PB가 상속, 증여, 재투자 등 고객별 니즈에 맞는 대안포트폴리오도 제시하고 있다.

우리투자증권 관계자는 “그간의 보상경험 노하우로로 현장직원들의 보상영업이 매우 숙련되어 있는 것이 장점”이라고 말했다.

동양종금증권은 164개에 이르는 최다지점망을 활용해 1대1밀착서비스로 마음을 훔칠 계획이다. 효율적 운영을 위해 토지보상영업소개설 등 영업지원팀, 보상고객대상 투자설명회 등을 맡는 컨설팅팀으로 이원화했다. 단순 금융상품 판매가 아닌 거액 자금의 안전한 재투자 및 사후관리에 초점을 맞추는 한편 종합자산관리시스템(WMS)을 이용해 은퇴, 결혼, 목적자금 등 니즈별로 투자설계 및 포트폴리오를 제공할 계획이다.

이밖에도 한화증권도 토지보상금 경쟁에 가세했다. 지난 3월 검단신도시에서 토지보상센터를 오픈한 한화증권은 예금, 대출상담, 양도세 및 증여세 등의 한빛 세무법인과 한화증권 자산컨설팅팀의 세무사가 1:1 상담하며 채권할인, 근저당설정, 세무, 보상자금운용 등을 중심으로 설명회도 갖고 있다.

한화증권 검단토지보상센터 가희정 센터장은 “평택 고덕신도시 토지보상에서 채권가격 우위 및 지역 밀착서비스로 높은 채권 점유율을 기록한 경험을 바탕으로 검단토지보상에서도 질 높은 종합서비스를 제공할 예정”이라고 밝혔다.

◇ 수수료 마진악화, 출혈경쟁 조짐

토지보상금 유치에 나선 증권사의 성적표는 어떨까? NH투자증권의 독주로 요약된다. 올초 LH공사에 따르면 NH투자증권은 평택, 고양, 동탄 등 토지보상채권 가운데 51.3%를 차지한 것으로 알려졌다. 업계에서는 최근 계약이 실시된 인천검단지역에서 50~60%에 이를 것으로 추산하고 있다. NH투자증권 관계자는 “현지인의 경우 농협조합원, 토착민이 많다”며 “은행에서 증권연계계좌의 개설에 따른 원스톱매매로 편의성을 높인 것도 주효했다”고 말했다.

문제는 채권보상으로 영업환경이 증권사에게 유리하게 돌아감에도 불구하고 고객유치과정에서 출혈경쟁 조짐이 나타나는데 있다. 실제 증권사들의 보상금유치경쟁이 치열해지면서 채권매매에 따른 마진이 점점 나빠지고 것으로 알려졌다.

A증권사 관계자는 “토지보상채권 수수료는 오프라인의 경우 0.5% 수준”이라며 “하지만 이 비율은 고정수수료로 못박은 것이 아니라 언제든지 네고가 가능하다”고 말했다. 그는 “고객이 수수료를 저울질해 경쟁사와 비교하며 더 나은 조건을 요구하는 상황”이라며 “경쟁사에 이탈을 막기 위해 울며겨자 먹기식으로 요구에 응하고 있다”고 말했다.

B증권사 관계자도 “금액이 크면 노마진도 감수하는 경우가 있다”며 “손실을 감수하고도 보상금유치에 나서는 등 출혈경쟁이 우려되는 상황”이라고 말했다.

한편 일부에서는 불공정거래 논란도 흘러나온다. 일부 은행이 토지보상자의 근저당설정을 내세워 특정증권사로 채권매매를 유도한다는 불만섞인 목소리도 있다.

익명을 요구한 C증권사 관계자는 “보상토지에 근저당을 설정한 수령자들을 유치해도 해당 은행이 자회사인 증권사 쪽으로 유도해 이탈하는 경우가 종종 있다”며 “이 경우 고객은 타증권사보다 불리한 조건에 채권을 매매할 수 밖에 없다”고 말했다.

한편 해당증권사 관계자는 “증권사의 선택은 전적으로 고객의 자유”라며 “대출 낀 토지보상자가 많지도 않은데, 괜한 트집을 잡고 있다”고 반박했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com