중소형사 신채널영업 ‘눈에 띄네’

중소형 생보사들의 영업채널 다각화 전략이 실효를 거두고 있다.

2일 생보업계에 따르면, 중소형 생명보험사들이 최근 방카슈랑스, 홈쇼핑, TM, CM 등 신채널분야에서 선전하면서 새로운 변화를 예고하고 있다.

우선 방카슈랑스 판매에서는 알리안츠생명이 최근 두각을 나타내고 있는데 FY09 1분기에만 662억원의 초회보험료를 기록중이다.
이는 방카슈랑스 전문회사보다 더 높은 실적으로 올 회계연도에 들어서면서 방카슈랑스 채널에 대해 역량을 집중했기 때문으로 풀이된다.

특히 금융위기 이후 방카슈랑스 채널이 침체되고 있는 상황인 것을 감안하면 알리안츠생명의 방카슈랑스채널 성장은 매우 고무적인 일이다.

TM분야에서는 신한생명과 라이나생명의 강세가 두드러졌다.

신한생명은 FY09 1분기동안 55억원을 거둬들이며 생보업계에서 가장 높은 TM실적을 보였다. 이 회사는 전통적으로 TM영업에 강하다는 평가를 받아왔다.

또한 라이나생명도 최근 치아보험 등 특화된 상품을 선보이며 52억원의 초회보험료를 기록했으며, 동양생명도 46억원을 기록하는 등 중소형사들이 상위권 판매실적을 기록 중이다.
특히 22개 생보사들중 TM채널에서 거둬들인 초회보험료 규모가 10억원 이상인 보험사는 8개사인데 모두 중소형사들일 정도로 TM채널에서는 중소형사들이 시장을 선도하고 있다.

CM판매에서는 신한생명이 전체 6억3000여만원 중 76%인 4억8000여만원을 거두는 등 강세를 보이고 있다.

이같이 중소형 생보사들이 신채널에 집중하고 있는 것은 브랜드와 영업망 등에서 상대적으로 약세여서 대형사와 기존 채널에서 경쟁하기가 어렵다는 점 때문이다.

반면 신채널의 경우 대형사들이 설계사 조직을 고려해 쉽게 활성화하지 못하는 것과는 달리 중소형사 입장에선 언제든 집중할 수 있다는 장점이 있다.
여기에 TM 등의 신채널의 경우 초기사업비를 제외하면 채널을 유지하는데 소요되는 사업비가 적기 때문에 중소형사들이 쉽게 접근이 가능하며 채널 육성 및 확대도 용이하다.

신한생명의 경우 지난 98년부터 영업방식 변화를 꾀하기 시작, 업계에선 처음으로 TM영업에 나서면서 두각을 나타내기 시작했다.

또 동양생명과 금호생명도 지난해부터 신채널에 적극성을 띠면서 TM과 홈쇼핑 판매에서 성과를 내고 있다.

업계 관계자는 “과거에는 대형사들의 채널 전략을 중소형사들이 따라가는 경우가 많았지만 최근에는 반대의 경우가 많아졌다”며 “신채널 판매에서 중요한 것은 회사의 신속한 의사결정과 집중력이라는 점에서 대형사 보다는 중소형사들이 신채널 경쟁에서 유리한 측면이 있다”고 말했다.

그러나 무리한 신채널 육성전략은 오히려 채널다각화 전략의 독으로 작용할 가능성이 크다는 지적도 있다.

국내 보험영업의 특성상 전통채널인 대면채널의 실적이 밑바탕이 돼야 하는데 너무 신채널 육성에만 주력하게 되면 결국 대면채널의 위축을 가져올 수 있다는 것.

특히 신채널에서 판매되는 상품이 대부분 보장이 단순하고 저가의 상품이기 때문에 대면채널에서 판매되고 있는 고가의 보장성보험 판매량이 줄어들게 되면 결과적으로 보험영업 전체가 위축된다.

생보업계 관계자는 “채널 다각화의 성공여부는 각 채널별 균형을 맞추는 것”이라며 “너무 하나의 채널로 기울게 되면 결국 채널 다각화를 시작한 의미가 없어진다”고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com