[기획] 증권사 PB를 교육하는 보험사 판매왕

VIP 고객 대상 전문 재무설계컨설팅 특화

계약유지율 100%…관리 자산 300여억원

뛰어난 수익률로 무장한 변액보험 전도사
보험사는 매년 수천명의 설계사들중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사한다.

현재 보험업계에 종사하는 설계사 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득한 설계사는 50명이 넘지 않는다. 말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다.

이러한 연도대상자들은 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있다.

이에 본지에서는 매주 월요일 마다 각 보험사의 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 의지와 정신력, 설계사 신분을 떠나 인간적인 모습까지 소개한다. 〈편집자주〉

FY2008 동양생명 최고의 실적을 거둔 이덕신 명인(부산지역본부 김해지점, 사진)은 철저한 VIP 마케팅으로 2009년 연도대상의 영예를 안았다.
특히 이 명인은 종합재무관리의 하나로 변액보험을 활용하여, 지난 해 금융위기 속에서도 높은 자산 관리 능력으로 고객들로부터 많은 신뢰를 받고 있다.

이덕신 명인이 속해 있는 김해지점은 10명 남짓한 설계사들이 활동하고 있는 소규모 지점이다. 일반적으로 이런 작은 규모의 지점에서 명인이 나오는 일은 매우 드물다. 같은 지점 FC 사이의 시너지 효과를 내기 힘들기 때문이다. 하지만 김해지점은 조금 특별하다.

김해지점의 실적은 적은 인원수로 인해 높은 편은 아니지만 유지율은 언제나 전국 지점 중 최고를 다툰다. 기본에 충실한 보험영업 때문이다. 김상규 지점장을 비롯해 이덕신 명인은 소속 FC들에게 한 건의 실적보다 고객에게 잘 맞는 보험 판매가 최우선이라고 말한다.

입사 7년 만에 연도대상의 영예를 안은 이덕신 명인 역시 이러한 기본에 충실한 원칙이 있었기에 가능했다.
이덕신 명인은 증권사에서 근무하다가 종합재무설계에서 보험이 가지는 장점을 활용하고자 FC가 된 특이한 경력을 갖고 있다.

◇ “보험은 고소득자일수록 꼭 필요한 ‘금융’ 상품”

그에 따르면 보험은 고소득자일수록 오히려 꼭 필요한 상품이다.

“법인회사와 VIP 개인고객들의 재무설계에 있어 보험은 빠질 수 없는 ‘금융상품’입니다. 법인회사 입장에서는 절세할 수 있는 장점이, 개인입장에서는 금융종합과세에서 제외된다는 장점이 있으며 무엇보다 안정적으로 은퇴 이후를 준비할 수 있는 최선의 방법이기 때문입니다.”

VIP 마케팅을 진행하다 보니 보장성 보험의 판매보다는 변액보험 위주의 저축성보험 상품을 주로 판매한다. 실제로 지난 2008 회계연도에 판매한 보험상품 중 보장성 보험과 변액보험 등의 저축성 상품의 비율은 3:7에 이를 정도이다. 여기에 이덕신 명인이 지난 한 해 동안 유치한 보험계약의 건당 평균 보험료는 60만원이 넘을 정도로 고액 계약이 많다. VIP 고객을 위한 종합재무설계 플랜을 주로 진행하기 때문이다.

특히 이덕신 명인은 단순히 보험가입에 머무는 것이 아니라 적극적인 조언을 통해 고객의 총체적인 자산관리에 도움을 주고 있다. 이런 결과로 변액보험에 가입한 이 명인의 고객들은 지난 해 금융위기 속에서도 오히려 수익을 올릴 수 있었다. 바로 펀드 설정 변경과 중도인출 및 보험계약대출을 통해서이다.

“변액보험는 철저한 관리만 수반된다면 정말 좋은 금융상품입니다. 장이 좋지 않을 때는 펀드 설정을 안정적으로 변경하는 한편, 중도인출 기능을 통해 안정적인 CMA계좌에 잠시 유치하는 등의 리스크 헷지를 하면 얼마든지 수익을 보존할 수 있습니다.”

실제로 이덕신 명인이 2007년 5월 이후에 유치한 변액보험상품은 2년이 채 지나지 않았음에도 해약환급율이 100%를 훌쩍 넘는다. 해약환급율은 납입한 보험료 대비 해약 시 돌려받는 금액을 말한다.

일반적으로 변액보험은 가입 7년 이후에나 해약 시 원금을 다 돌려 받을 수 있다. 가입 초기에는 보험료 중 사업비로 들어가는 부분이 더 많기 때문이다.

더구나 지난 해 닥친 금융위기로 인해 대부분의 펀드가 손실을 기록했으니 최근 1~2년 내 변액보험 가입자들은 대부분이 해약 시 납입원금에 훨씬 못 미치는 돈을 받을 수 밖에 없다. 하지만 이 명인의 고객들은 오히려 수익을 올려 가입 2년 만에 해지하더라도 원금 이상을 찾아갈 수 있는 것이다.

◇ 중도인출, 펀드설정변경 등 변액보험 기능 극대화

이덕신 명인은 이러한 관리의 비결을 변액보험 자체에서 찾는다.

“변액보험 상품자체가 갖고 있는 장점을 활용했을 뿐입니다. 펀드는 환매 외에는 위험을 회피할 수 있는 방법이 없지만 변액보험은 위험 회피 기능이 있습니다. 월납 보험료를 낮추고 사업비가 빠지지 않은 추가납입 보험료를 적극 활용하는 것도 변액보험 활용의 기본 중 하나입니다. 만일 증시가 불안하면 추가납입을 중단하고 증시가 활황일 경우에는 추가납입금액을 늘리면 보다 높은 수익을 얻을 수 있습니다.”

또 중도인출 역시 이 명인이 활용하는 변액보험의 빠지지 않는 장점 중 하나다. 지난 금융 위기 때에도 이 기능을 활용하여 손실을 최대로 줄일 수 있었다. 하지만 이 경우에도 원칙이 필요하다.

“중도 인출 시에는 보통 2.5%의 수수료를 내야 합니다. 그래서 그 이상의 수익을 낼 수 있는 대체 투자처를 확보해 두는 것이 가장 중요합니다. 단지 증시가 떨어졌다고 투자금을 회수하는 것만으로는 제대로 된 투자라고 할 수 없습니다. 빠져나가는 수수료 이상의 수익을 올릴 수 있어야 올바른 리스크 헷지라 할 수 있습니다.”

이 명인은 이런 원칙에 따라 지난 해 중도인출을 한 고객들에게 3개월이나 6개월 단위로 이자를 주는 이표채에 투자하는 것을 권유했다. 또 동양종금증권의 종합자산관리계좌(CMA)에 예치시켜 안정적인 수익을 확보토록 했다.

이러한 철저한 사후 관리는 자연스럽게 고객들의 신뢰로 이어졌다. 이덕신 명인의 13회차 유지율은 2009년 4월 기준으로 100%를 자랑한다. 지난 해 세계적 금융위기로 경기가 극도로 위축되었음에도 이 명인의 고객들은 오히려 보험을 추가 가입하거나 적절한 투자처를 물어보기 일쑤다.

“보험 FC에 있어서 유지율이 높다는 것만큼 기분 좋은 얘기는 없습니다. 그만큼 고객들에게 믿음을 주고 있고 잘하고 있다는 증명이기도 하고 더 열심히 공부하고 도움을 드려야겠다고 다짐하는 계기가 되기도 합니다.”

이미 부산 지역에서 이덕신 명인의 재무설계능력은 정평이 나있다. 주변 타사 보험사는 물론이고 심지어 증권사에서까지 재무설계강의 요청이 쇄도할 정도이다. 고객을 위한 포트폴리오를 수립하는데 보험상품이 없어서는 안되기 때문이기도 하고 증권사 직원들도 하기 힘들어하는 고객자산관리를 성공적으로 수행하고 있기 때문이다.

같은 건물에 입점해 있는 타 생보사 지점에서도 정기적으로 교육을 요청하지만 이 명인은 아직 준비가 되지 않았다고 판단, 계속 고사를 하고 있는 상황이다.

“아직 진정한 금융전문가라고 말하기에는 부족한 면이 많이 있습니다. 조금 더 실력을 쌓아나가야 남들 앞에 자신있게 설 수 있을 것 같습니다.”

고객과 상담을 진행할 때도 처음에는 무작정 증권사 직원들을 찾아가 부탁을 해서 겨우 같이 할 수 있었지만, 이제는 먼저 연락이 와서 노하우를 배우고 싶어한다. 변액보험 뿐만 아니라 다양한 적립식 펀드, 안전한 채권 등 이 명인이 조언하는 자산관리의 포트폴리오는 매우 다양하다. 이덕신 명인이 동양종금증권을 통해 채권을 매수한 금액만 60억원에 이른다는 얘기는 유명한 일화이다.

◇ 2008년 목표 ‘리치마켓’ 개척

이 명인이 본격적으로 VIP 마케팅을 하게 된 것은 2007년 동양생명연도대상에서 금상을 수상한 다음부터이다. ‘리치마켓(Rich market)’을 적극적으로 개척해 금융전문가가 되는 것을 다음 목표로 삼은 것이다.

무작정 부산지역의 세무사를 찾아가 이 명인의 강점을 적극 부각시켜 회사와 고객을 소개해 달라고 부탁을 했다. 세무사들이 거래하고 있는 기업의 대표이사들과의 관계를 통해 리치마켓을 시작하기 위해서였다. 하지만 부딪혀보니 생각보다 훨씬 어려웠다.

우선 보험사 FC라는 선입견이 가장 큰 문제였다. 이 명인은 처음의 실패에 좌절하지 않고 최선을 다해 보험이 갖는 장점과 세무관리에 있어 유용한 부분을 적극적으로 설명하기 시작했고, 차츰 처음에는 거부감을 갖던 사람들의 생각이 바뀌기 시작했다. 결정적인 기회는 우연한 계기로 찾아왔다.

“세무사 한 분과 점심을 하던 중 마침 좋은 채권이 있어서 소개를 하고 있는데, 옆 테이블에 계시던 분이 제 얘기를 듣고 명함을 주면서 사무실로 찾아와 설명을 부탁했습니다. 알았다고 답하며 제 명함을 드렸는데 명함을 보시더니 ‘보험사?’라며 고개를 젓더군요. 아니나 다를까 3~4일 후 전화를 드리니 안받으시더라고요.”

하지만 이덕신 명인은 여기서 포기하지 않고 채권 관련 기초 자료와 채권 매수 시 주의할 점 등에 대한 내용을 갖고 명함에 있는 주소로 직접 찾아갔다. 겨우 10분 정도 시간을 낼 수 있었지만 최선을 다해 재무설계에 대해 설명을 했고, 많은 얘기들을 할 수 없어 채권 투자 시 주의할 점 및 당시 전망이 좋은 채권 몇 가지를 중점적으로 소개를 했다.

결국 지금 그 고객은 모든 은행거래내역서와 보험가입현황, 심지어 펀드 가입한 통장까지 건네 주면서 관리를 부탁하는 고객이 됐다.

이런 열정을 바탕으로 2008년 한 해 동안 VIP 고객들을 만나온 이덕신 명인이 현재 관리하는 고객 자산은 무려 300억원에 육박한다. 이 중에는 통장까지 관리하고 있는 고객들도 있다.

이 명인이 관리하고 있는 200여명의 고객들 중 상당부분은 부산 경남지역 중소기업의 대표이사거나 자영업자들이다. 월 납입보험료가 2000만원이 넘는 고객들까지 있다. 이들은 모두 이 명인의 탁월한 자산 관리 능력과 성실성을 높이 사 계속 계약을 맺기도 하고, 주변 지인들을 소개해주기도 하며 관계를 유지하고 있다.

◇ 꾸준한 성실성과 탁월한 전문성이 무기

이덕신 명인이 고객의 신뢰를 얻는 방법은 성실성과 전문성에 있다. 고객과의 첫 대면에 성공하면 현재 유망한 투자분야 및 자산 관리에 대해 정확한 설명이 이뤄진다. 그후 회사의 재무제표를 분석하거나 개인의 수입과 지출을 명확히 구분하여 투자가능자산을 산출, 합리적인 재무설계 포트폴리오를 수립하는 과정을 거친다. 이 과정에서 동양종금증권의 PB를 비롯해 세무사 등 다양한 분야의 전문가들과 같이 상담을 진행하기도 한다.

계약이 이루어지고 나서도 한 달에 한번씩 꼬박꼬박 자신이 손수 만든 자료를 배송한다. 이 자료에는 직접 편집한 최신의 투자동향 및 주식, 펀드 시장 관련 주요 뉴스들이 포함된다. 그 자체가 하나의 투자정보가 되는 셈이다. 고객들을 만나는 시간 외에 자료를 만드는 시간 때문에 입사 후 지금까지 7년 가까이 토요일 근무를 거른 적이 없을 정도다.

아침에는 6시까지 출근하여 경제신문 및 경제 관련 뉴스를 읽어보고 그날 만날 고객을 위한 정보를 스크랩한다. 낮시간에는 고객을 만나기 위해 부산 및 경남 지역으로 쉴새 없이 이동하여 상담을 진행한다. 저녁에는 사무실로 돌아와 다시 하루를 정리하는 시간을 갖고 나면 어느새 시간은 9시가 훌쩍 넘는다. 매일매일 이런 일과를 보낸다. 이런 힘든 일상에서도 힘이 되어 주는 것은 언제나 고객이었다.

“오랫동안 전화통화만 하고 찾아 뵙지 못한 고객을 집에 찾아가서 뵌 적이 있습니다. 그 때 제가 매달 보내드린 자료를 3년 동안이나 꼬박꼬박 모은걸 보고 너무 감동받았죠. 그냥 모은 것이 아니라 하나하나 밑줄까지 그어가며 공부한 흔적을 보고 너무 고마워서 그만 엉엉 울어버리고 말았습니다.”

하지만 이덕신 명인이 처음부터 지금의 위치에 오를 수 있었던 것은 아니다. 입사 후 얼마 지나지 않아 분기시상식을 비롯해 각종 시상식에 이름을 올리기 시작했지만 그만큼 보이지 않는 노력이 뒷받침됐기 때문이다.

“주변에서 저를 보면 너무 부럽다고 말씀을 하십니다. 별 어려움 없이 성공의 길을 걸었다고, 비결이 뭐냐고 물어볼 때도 있습니다. 그때마다 저는 누구나 다 할 수 있는 일이라고 말씀을 드립니다.”

이 명인 역시 여러 가지 시행착오를 거쳐왔다. 처음 FC로 입사해 보험영업을 시작할 때만 해도 매사를 완벽하게 처리하려는 성격 때문에 지점장을 비롯한 주변 FC들과 지속적인 마찰이 있었다고 한다. 지금 김해지점의 김상규 지점장을 만나고 나서야 이 명인의 영업 방식이 빛이 나기 시작한 것이다.

“증권사에서 일하다가 처음 보험영업을 시작했을 때, 토요일에 근무를 하지 않는다는 사실이 너무 이해가 되지 않았습니다. 정보를 얻고 변화를 놓치지 않기 위해서는 토요일까지 긴장을 놓치지 않으면 안됐기 때문입니다. 이런 제 성격을 김상규 지점장님은 잘 이해를 해주시고 맞춰주십니다. 제가 모르는 부분이 있으면 책을 펴서 공부를 해서라도 도움이 되려고 하는 모습이 언제나 고맙고 힘이 됩니다.”

7년 동안 이어온 이러한 성실성이 자신의 가장 중요한 무기라는 이덕신 명인은 이제 2009년 최고라는 타이틀에 안주하지 않고 새로운 목표를 세웠다. 리치마켓을 넘어선 또 다른 시장개척을 통해 명실상부한 금융전문가가 되겠다는 것이다. 그리고 동양생명의 대표적 명인인 장금선 명인의 기록을 뛰어 넘겠다는 의지로 가득 차 있다.

장금선 명인은 지난 해까지 3년 연속 동양생명 연도대상 최고의 실적을 거둔 기록을 갖고 있다. 주로 저가형 보장성 상품으로 시장 상인들을 중심으로 보장자산을 만들어주는 장금선 명인은 그 특유의 성실성으로 인해 언제나 이덕신 명인의 벤치마킹 대상이다.

이덕신 명인은 “보험 영업도 어느 분야 못지 않게 연구개발이 중요하다고 생각합니다. 자신만의 소신도 있어야 하지만 유행에 뒤처지지 않게 공부하고, 항상 새로운 영업방식을 고민할 계획입니다”라며 앞으로의 다짐을 내비쳤다. 보험팀



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