롯데손보 마트슈랑스 성공 열쇠는?

롯데손보가 FY09 상반기 중으로 롯데백화점과 롯데마트를 통한 보험판매를 시작할 것으로 알려지면서 국내에서도 마트슈랑스가 성공적으로 정착할 수 있을지에 대한 관심이 높아지고 있다.

그동안 마트를 통한 보험 판매는 실적이 저조해 대부분의 보험사가 제휴를 중단하는 경우가 많았다.

13일 보험업계에 따르면 롯데손보는 현재 백화점 및 마트 판매의 큰틀은 확정하고 ‘보험숍’의 인테리어 등 세부적인 사항들을 논의 중인 것으로 확인됐다.
롯데손보는 지난해 5월에 백화점과 마트 판매를 시작할 계획이었으나 시장상황이 여의치 않아 좀 더 보강이 필요하다는 판단아래 진출을 미뤘었다.

롯데손보는 백화점과 마트의 일반 매장처럼 독립된 룸으로 판매 창구를 설치, 일종의 ‘보험숍’ 형태로 개설할 계획이다.

이들 보험숍에서는 유통업체 특성에 맞춘 전용상품이 판매될 예정이다.

롯데손보는 백화점`마트 창구는 설계사채널과 다이렉트채널의 단점을 보완한 것으로 고객의 호응을 얻을 수 있을 것으로 기대하고 있다.

설계사채널은 설계사에게 지급되는 수당 때문에 보험료가 다소 비싸고, 홈쇼핑이나 다이렉트채널은 고객 개개인에 맞춰 자세한 설명을 하는데 한계가 있어 몇가지 ‘플랜’중 선택할 수 밖에 없다.
그러나 이번에 신설되는 채널은 고객이 직접 찾아오는 형태인데다 1:1의 구체적인 상담이 가능해 저렴한 보험료로 자신에게 필요한 보장을 선택할 수 있다는 설명이다.

롯데손보는 규모가 큰 지점을 시작으로 의료실손 상품을 주로 판매할 계획이라고 밝혔다.

롯데손보의 이번 진출은 기존 마트판매와는 달리 그룹 내 유통업체와의 제휴를 통한 적극적인 방식이라는 점에서 마트슈랑스가 국내에서도 활성화 될 수 있을지 여부로 주목을 받고 있다.

그동안 보험사가 마트 등 유통업체와 제휴를 맺고 상품 전단지를 매장에 배치해 고객이 전화하는 형식으로 상품을 판매한 적은 있었으나 실적이 기대에 못 미쳐 계약을 중단한 경우가 많았다.
지난해 5월에는 동양생명이 신세계 이마트에 상담창구를 개설해 기존 판매방식보다 적극적인 형식으로 마트슈랑스 시장에 뛰어들었으나 이렇다 할 실적을 내지 못해 6월 중순경에 판매를 중지했다.

동양생명측은 상담창구로써 홍보는 잘 됐지만 영업으로 이어지는 것에는 한계가 있었다고 밝혔다.

동양생명에서 주로 판매했던 상품은 보장성보험과 어린이보험으로, 이처럼 생보사 상품은 대부분 장기상품이 많아 내용도 단순하지 않고 상담 시간도 최소 30분에서 1시간이 걸린다. 따라서 가입에 대한 설명은 들을 수 있지만 가입까지 이어지기에는 제약이 있었던 것.

또 마트 유입인구는 많았으나 마트의 특성상 유입인구의 대부분이 인근 지역주민으로 고객 중복 현상이 컸던 것도 실적 저조의 요인이 된 것으로 알려졌다.

동양생명 관계자는 “마트에서 영업을 시작한지 1개월 이후에는 한번이상 방문했던 고객이 대다수였다”고 말했다. 즉 새로운 고객을 찾아내는데 한계가 있었던 것.

전문가들은 우리나라의 마트슈랑스 시장은 잠재력이 크지만 보험가입에 대한 소비자들의 관습을 바꿔야만 시장이 활성화 될 것이라고 보고 있다.

해외의 경우 단순한 보험은 생활필수품으로 여기고 마트`슈퍼마켓에서‘구입’하는 것이라는 인식이 강하다. 예를 들어 마트에서 여행용품을 사면서 그 옆에 비치된 여행자보험 상품을 골라 함께 계산하는 것이다.

최근에는 손보상품에 비해 복잡한 생명보험 상품까지도 유통업체 특성에 맞게 단순화해 판매하고 있다.

반면 우리나라의 경우 은행 등 금융기관을 통해 금융상품에 가입하는 것에 익숙해 마트에서 보험에 가입하는 것을 생소하게 여기는 것이 일반적이다.

보험연구원 안철경 연구위원은 “실제적으로 아직까지 우리나라에는 마트슈랑스가 도입되지 않은 상태”라며 “전용상품개발과 소비자의 인식변화가 이루어진다면 신채널로서의 잠재력이 큰 시장”이라고 말했다.

일반대리점의 경우 아무런 사전 정보 없이 고객을 찾아내야 하지만 유통업체를 통한 판매는 제휴사에 고객DB가 있기 때문에 이를 가지고 매장에 내방하도록 영업할 수 있어 경쟁력이 있다는 설명이다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com