PB의 핵심은 고객을 이해하는 것

내년 2월 시행 예정인 자본시장통합법을 앞두고 은행, 증권, 보험사 등 각 금융기관은 물론 독립FP회사, 심지어 대표적인 서민금융기관이라 할 수 있는 새마을금고까지 가세하며 자산관리 분야에서 고액자산가 고객을 유치하기 위한 경쟁이 치열하게 펼쳐지고 있다. 이런 상황 하에서 각 금융기관이 자산관리 시장에서 살아남기 위해 선택할 수 있는 옵션에는 어떤 것이 있을까?

국내 금융기관 중 최대 규모의 PB전용 네트워크를 구축하고 있는 국민은행 PB사업부를 진두지휘하고 있는 김순현 본부장은 이에 대한 해법을 바로 ‘고객’에게서 찾고 있다.

PB사업에서 가장 중요한 것은 고객의 이해를 바탕으로 한 전문성으로 고객의 성향에 맞게 수익과 위험을 관리하는 것이라는 생각에서다.
우선 그가 속해 있는 국민은행(PB사업부)부터 ‘고객에게서 해법을 찾겠다’는 생각을 기본 바탕으로 하여 갈수록 경쟁이 치열해지고 있는 자산관리 시장에서 앞서 나가기 위한 차별화를 시도해 나갈 방침이다.

증권사나 보험사 등 타 금융권에 비해 기존의 충성고객이 많다는 장점을 적극 활용하되, ‘기본에 충실한 것이 고객의 신뢰를 얻을 수 있다’는 신조로 Know Your Cu stomer(고객 바로알기), Suitabil ity(적합성 원칙) 등을 영업과정에서 철저하게 준수할 수 있도록 컴플라이언스를 시스템화한다는 것이다.

또한 이를 위해 무엇보다 현재 PB사업의 가장 큰 문제점으로 지목받고 있는 수익성 확보와 다양화를 위한 수익모델 개발에도 많은 공을 들인다는 방침이다.

김 본부장은 국내 금융기관들의 PB서비스는 아직까지 각종 우대서비스와 부가서비스에 치중하는 VIP 뱅킹 단계에 머물러 있다고 진단하면서 베이비부머들의 은퇴와 세대교체, 국가의 금융산업 육성정책과 자본시장의 발전 등 향후에 있을 여러 요인들을 감안할 때 PB사업이 보다 진화하기 위해서는 전문적인 금융두뇌들을 육성할 필요가 있다고 밝혔다.

또한 김 본부장은 국내에서 누가 PB사업의 선두가 될 것이냐는 ‘투자금융, 기업금융, 상품개발 조직 등과의 유기적인 연계와 같은 금융기관 내의 자원을 활용한 시너지 창출’과 ‘양질의 PB서비스를 제공할 수 있는 인력 풀의 보유와 인력들을 장기적 관점에서 지속적으로 육성하는 것’ 그리고 ‘금융기관의 관점이 아닌 고객관점의 서비스 제공’이라는 세 가지 측면을 누가 더 빨리 성취하는가에 달려 있다는 점도 강조했다.
최근 미국의 글로벌 PB금융기관들의 움직임은 김 본부장의 이런 믿음에 더욱 강한 확신을 부여하고 있다.

김 본부장이 최근 벤치마킹을 위해 미국의 PB금융기관을 방문한 결과, 가장 인상적이었던 점은 고객관리에 있어 불확실한 시기일수록 본부-PB, PB-고객간 다양한 채널을 활용해 신속한 커뮤니케이션이 실시되고 있었다는 것이다.

“‘고객의 요구에 맞게 자산을 관리한다’는 본질을 가장 잘 실행하는 것이 PB사업의 성공으로 연결될 수 있다는 신념을 가져야 합니다. 또한 복잡한 고객의 니즈에 언제라도 부응할 수 있도록 전문성을 갈고 닦는 것이 PB사업을 육성하고 또 그 조류에 부합할 수 있는 길이 될 것입니다.”


주성식 기자 juhodu@fntimes.com