보험사 방카 확대시행 대비 생존전략

오는 4월부터 4단계 방카슈랑스가 확대가 실시될 예정이다.

이에 보험업계에서는 확대실시 저지를 위한 다각도의 노력을 경주하면서도 방카확대실시 이후 불어올 후폭풍에 대한 대비에 만전을 기하고 있다.

현재 생명보험협회와 손해보험협회, 대리점협회 등 보험 유관기관들은 다음 달 임시국회를 앞두고 재정경제위원회 소속 의원들을 상대로 방카슈랑스 4단계의 문제점을 적극적으로 알리고 있다.
오는 4월 방카슈랑스 4단계가 도입되면 은행 창구에서도 자동차보험과 종신보험, 치명적질병(CI)보험 등을 모두 판매할 수 있게 되지만 보험업계는 불완전판매와 설계사들의 대량실직 등을 이유로 그동안 방카슈랑스 4단계 도입을 반대해 왔다.

이번 임시국회에서는 보험업계의 의견이 반영된 방카슈랑스 4단계 도입을 백지화하는 내용의 보험업법 개정안(재경위 소속 신학용, 안택수 의원 발의)이 심의될 예정이다.

업계는 개정안이 통과될 수 있도록 의원들을 상대로 한 설득작업을 강화할 계획이다. 총선을 앞둔 시점이기 때문에 국회에서 일자리를 잃게 되는 보험설계사들을 외면할 수 없을 것이라는 게 업계의 시각이다.

보험업계는 이와 함께 대통령직 인수위에도 보험업계의 입장을 전달할 방침이다. 방카슈랑스 4단계 시행이 이명박 대통령 당선인의 핵심 공약 중 하나인 ‘일자리 창출’과 정면 배치된다는 논리를 부각시키겠다는 얘기다.

보험업계 관계자는 “이 당선인이 방카슈랑스 4단계 강행으로 기존 보험설계사들의 일자리를 박탈할 경우 그동안 표방해온 ‘경제대통령’이 구호로 전락한다는 점을 인수위 측에 적극 설득할 것”이라고 말했다.
◇ 손보업계, GA와 전략선 강화

4단계 방카슈랑스 확대실시에 대해 가장 민감하게 반응하고 있는 곳은 당연 손보업계다.

4월부터 자동차보험이 은행 창구를 통해 판매되면 은행에 대한 종속의 우려가 크기 때문이다. 이에 대형손보사들은 확대시행에 대한 대비책으로 GA와의 전략선을 확대하고 있다. 먼저 삼성화재는 타 금융권과 제휴된 GA에 상품을 제공, GA들에게 수수료 대신 시장을 부여하겠다는 전략이다. 시장부여란 설계사나 GA들의 고민인 ‘고객발굴’에 대해 고객DB를 제공해준다는 것.

현재 몇몇 GA들은 타 금융권과의 제휴로 받은 고객DB를 통해 재무설계, 세무설계 서비스를 제공하고 있다.
삼성화재는 이 제휴망에 참여, GA 판매 비율 중 20%밖에 되지 않는 손보 상품을 전속판매를 전제로 공급할 방침이다.

동부화재는 지난 11월 서울 리츠칼튼호텔에서 GA업계 관계자들을 모아놓고 ‘GA 관련 세미나’를 열고 제휴선 확대에 나서고 있다.

세미나에서는 동부화재에 주력하는 GA 사장단들에게 향후 협력해줄 것을 강조했으며, 전속 GA들의 결속력을 다지면서 GA채널의 중요성을 부각시켰다.

동부화재는 이와 더불어 이달 초 ‘특수영업TFT’를 꾸려 GA시장 확대를 위한 연구에 박차를 가하고 있으며 또 생보업계에서 추진 중인 설계사와 TM을 결합한 복합채널에 대해서도 TFT과 신채널사업부와 연계해 GA채널과 결합시키는 방안도 검토중에 있다.

LIG손보도 지난해 3월 테스트마켓을 완료했으며 현재 본격적인 준비에 나서면서 GA들과 제휴해 판매처 확보에 나서고 있다.

특히 영업지원팀에서는 담당 직원이 직접 GA들과 접촉을 하면서 GA업계의 현황을 파악하고 있으며 제휴와 관련된 의견도 조율해 나가고 있다.

또 메리츠화재는 지난 2002년부터 GA채널을 활용 2004년 본격적으로 참여하면서 장기보험의 30% 이상을 GA에서 소화하고 있으며 향후에도 GA와의 제휴선을 더욱 돈독히 하겠다는 전략이다.

이처럼 손보사들이 GA에 대한 의존도를 높여가는 이유는 장기보험과 실손보상 등의 상품판매가 GA를 통해 확대되고 있는 추세이고 우수한 모집인들이 GA로 몰리고 있기 때문이다.

손보사 관계자는 “보험판매가 점차 아웃소싱화될 추세를 보이고 있어 수수료와 손해율에 대한 검토는 필요하지만 GA는 중요한 채널 중 하나라고 판단하고 있다”고 말했다.

그러나 GA 육성을 위해서는 초기사업비가 많이 들어가고 아직은 독립법인대리점들이 회사로써 안정적이지 못한 곳이 많아 신중한 판단이 필요한 상황이다. 이에 한화손보, 제일화재, 흥국쌍용화재 등 중견 손보사들은 제휴에 조심스러운 반응을 보이고 있다.

◇ 설계사 신수익원 마련

현대해상의 경우에는 방카확대시행으로 인해 수입이 줄어드는 설계사들에게 새로운 수익원을 마련해주기 위해 GA와의 제휴선확대와 더불어 오는 5월부터 설계사 채널을 통한 펀드판매에 나설 계획이다.

이를 위해 자회사인 현대인베스트먼트자산운용과 현대해상의 영업조직과 연계한 마케팅 전략을 구체적으로 논의중이다.

삼성화재도 기존 점포를 ‘U-RC(유비쿼터스)’ 점포를 비롯 ‘H-RC(하이브리드)점포’· ‘혁신점포’ 등 3가지 유형으로 구분하는 등 영업조직에 대한 개편작업을 실시했다.

이에 따라 각 점포별 운영방침 등 세부기준안을 마련, 차별화해 운영키로 했으며 점포의 수준에 맞춰 설계사들의 인원 재배치 작업을 완료했다.

우선 ‘U-RC점포’는 연소득이 최소 6000만~7000만원에 사용인 자격이 있는 고능률 영업조직을 중심으로 구성키로 했다.

또한 ‘H-RC’점포는 일명 스피드 조직. 소득이 정체됐거나 떨어지는 설계사를 주대상으로 구성하되 겸업사업자로, 외부에 사무실을 두고 보험영업이 가능한 자를 주축으로 하고 있다. 따라서 출퇴근이 자유롭고 점포내 고정자리는 지원되지 않는다.

‘혁신점포’의 경우에는 소득이 최소 200만원 이상인 설계사를 대상으로 구성했다. 이들 조직에 대해서는 출퇴근을 엄격히 지키도록 하는 등 신인조직처럼 관리· 통제해 운영해 나가기로 했다.

◇ 대형 생보사 고객 서비스 강화

손보업계와 달리 생보업계의 경우 외국계 생보사와 중소생보사들은 방카슈랑스를 통해 시장점유율을 확대해 왔기 때문에 대형사와 중소사간 전략이 갈라지고 있다.

우선 대형사들의 경우 그동안 은행권에 비해 뒤처졌던 종합자산관리서비스 등을 강화하고 있으며 설계사 채널의 역량을 강화하는데 초점을 두고 있다.

삼성생명의 경우 공단 및 아파트 단지 등을 대상으로 일부 금융권으로부터 소외된 입지를 선정, 이 지역을 적극 공략하기 위해 ‘내방형 점포’인 ‘파트너숍’을 시범운영하고 있다.

이번에 새로 도입한 내방형 점포제는 일본에서 지난 2003~2004년 유행한 영업방식으로 국내에서는 삼성생명이 업계 최초로 도입했다.

삼성생명은 올해 안에 약 50개의 파트너숍을 설치할 계획이며, 세미나 개최 등을 통해 재정컨설팅을 제공함으로써 자사의 토털 금융서비스에 대한 인식을 제고시키는 등 영업을 강화해 나갈 예정이다. 또 종합자산관리 서비스에 대한 새로운 브랜드를 선보일 계획에 있다.

아직 확정되진 않았지만 ‘GAP &TAP’이 유력하다. ‘GAP’은 ‘Gross Asset Plan’의 약자로 자산증식을, ‘TAP’은 ‘Trans for Asset Plan’의 약자로 자산이전을 의미한다.

대한생명은 고(高)능률 영업체계를 구축하고, 중국·베트남 등 신흥시장을 적극 개척해 새로운 성장 동력의 기반을 마련한다는 계획이다.

특히 ‘한화금융플라자’를 확대해 대한생명·한화증권·한화손해보험 등 그룹내 금융회사의 서비스를 원스톱으로 받을 수 있도록 함으로써 은행과의 경쟁력을 강화하고 있다.

◇ 중소생보사, 방카 적극 활용

반면 내국계 중소생보사들의 경우 대형사와는 다른 행보를 보이고 있다.

그동안 내국계 중소생보사들은 방카채널을 통한 상품판매로 외형성장에 성공, 고착화되었던 보험사 순위에 변화의 바람을 불러일으켰다. 03년 9월 도입된 방카슈랑스 채널에서 중소형사의 일반 보험 및 변액보험 판매 비중(초회보험료 기준)은 각각 62.5%, 80.3%를 차지했다. 이는 대형 생보사의 13.9%, 14.0%나 외국계 생보사의 61.8%, 16.2%에 비해 훨씬 큰 수치다.

이로 인해 FY07 상반기 중소형 생보사들의 시장 점유율은 21.4%까지 확대됐다. 이는 FY06 18.5%에 비해 2.9%포인트 확대된 것이다. 반면 대형 생보사 점유율은 같은 기간에 62.3%에서 57.3%로 5%포인트 낮아졌다. 이에 내국계 생보사들의 경우 4단계 방카슈랑스사 시행되면 즉시 전용상품을 출시해 시장을 선점해 점유율 확대에 나선다는 계획이다.

특히 동양·금호생명의 경우 4단계 방카전용상품 개발을 완료하거나 마무리단계에 있으며 신한·하나생명의 경우 모회사인 은행과의 시너지효과를 위한 상품을 개발하고 있는 것으로 알려지고 있다. 그러나 설계사들의 반발을 예상해 대외적인 홍보활동은 자제할 계획이다.

◇ 외국계 생보사는 금융컨설팅

외국계 생보사들의 경우 중소생보사들과는 달리 방카슈랑스를 다양한 보험영업 채널중 하나라는 입장이다.

따라서 상품판매에는 적극 활용하되 방카채널에만 역량을 집중하기 보다는 설계사 채널을 통한 금융컨설팅도 함께 활용한다는 계획이다.

ING생명의 경우 고능률 설계사 채널을 활용해 금융컨설팅을 제공한다는 계획이며 AIG생명의 경우 마스터플레너를 재정컨설팅 전문가로 이미지를 구축하고 있다.

또 알리안츠생명도 금융서비스를 포괄해 결혼, 주택마련, 노후준비 등 개별 재정서비스를 설계사 채널을 통해 제공할 예정이다.

즉 그동안 구축해 놓은 고능률 전문설계사들의 이탈을 방지하는 한편 방카채널을 통한 상품판매란 두 마리의 토끼를 모두 잡겠다는 전략이다.

4단계 방카 확대 무산되나



이재호 기자 hana@fntimes.com