GA업계도 다채널 판매전략

새로운 시장 발굴에 목말라 있던 독립법인대리점(GA)들이 신용카드사와 제휴, 새로운 보험판매 채널을 확보하고 있다.

5일 업계에 따르면 에셋마스터, TFCB재무컨설팅, 에셋화인 등 GA들은 삼성카드와 제휴를 맺고 하이브리드형 판매채널을 운영중이다.

AIG생명이 선보인 하이브리드채널은 전문보험설계사로 구성된 텔레마케터들이 먼저 전화로 고객을 접촉한 후 방문 계약을 체결하는 형태로 영업을 하는 것을 말한다.
TM에서 발생하기 쉬운 불완전 판매 가능성은 줄어드는 대신 전문성을 높인 게 강점으로 AIG생명에 이어 신한생명과 금호생명, 동양생명, 미래에셋생명 등도 복합채널이라는 이름으로 하이브리드 마케팅에 가세하고 있다.

반면 GA와 삼성카드에서 선보인 하이브리드채널은 신용카드사가 자체 DB를 활용해 우수고객들에게 전화를 걸어 종합재무설계를 받아볼 의향을 확인한 뒤 방문약속을 잡는다.

이후 카드사는 약속시간과 주소 등을 GA에게 전달하고 GA는 자사 설계사 및 재정설계사를 보내 재무설계를 해주는 형태다.

신용카드사의 입장에서는 우수고객에게 재무설계 서비스를 제공함과 동시에 TM영업시 발생할 수 있는 불완전판매에 대한 부담을 덜 수 있고, GA 입장에서는 새로운 고객을 발굴해 내는 어려움을 덜게 되고 보험상품 뿐만 아니라 펀드상품 판매까지 연결할 수 있다.

또 보험업계의 하이브리드채널은 자사 상품만 판매하지만 카드사와 GA가 선보인 하이브리드채널은 GA와 계약된 보험사들의 상품을 판매하기 때문에 고객 입장에서는 상품선택의 폭이 넓다.
GA업계 한 관계자는 “삼성카드와 제휴할 당시 재무컨설팅만 해주고 보험가입 권유를 직접할 수 없도록 명시했기 때문에 10명의 고객에게 재무컨설팅을 해주면 6~7건의 보험계약 채결이 이뤄진다”라며 “그러나 신규고객 발굴에 소요되는 시간이 줄었기 때문에 인당 생산성은 늘어나고 있다”고 설명했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com