“고객 마음을 읽어야 진정한 PB”

국민은행이 잠실, 송파, 강동 지역 고객들을 주된 타겟으로 하는 잠실롯데PB센터를 지난달 30일, 19번째로 오픈시켰다.

잠실 롯데호텔 4층에 위치한 이곳 PB센터는 이벤트홀 및 고객상담실마다 유명작가의 미술작품들이 걸려있어 갤러리를 연상시킬 만큼 고급스러운 분위기를 자랑한다.

심재오 센터장은 잠실롯데PB센터가 위치한 롯데호텔 주위로 백화점 및 면세점 등이 합리적인 소비공간으로 자리잡고 있어 이들 시설을 찾는 부유층 고객들을 대상으로 새로운 형태의 서비스를 제공할 수 있다는 점을 강조했다.
즉, 호텔, 백화점 등을 이용하는 이곳 고객들의 성향이 PB센터를 이용하는 고액 자산가들의 그것과 크게 차이가 나지 않는다는 것이다. 가격에 연연하기 보다는 보다 나은 제품의 품질과 그에 상응하는 서비스를 원하는 호텔, 백화점 이용 고객들의 성향에 맞춰 높은 퀄리티의 재테크 서비스를 제공함으로써 시너지 효과를 기대할 수 있다는 것이다.

PB센터가 자리잡은 롯데호텔을 비롯, 인근 백화점 및 면세점을 이용하는 고급 고객층에게 한 차원 높은 재테크 서비스를 제공해 호텔, 백화점 및 면세점과 프라이빗 뱅크 상호간의 윈윈 전략을 펼칠 수 있는, 한마디로 고급 취향의 합리적인 소비와 수준높은 금융서비스를 접목시킨 웰빙형 종합금융공간인 셈이다.

오는 19일 잠실, 송파 지역의 여성고객 40여명을 초대해 주얼리쇼를 개최하고 인근 아파트 부녀회를 대상으로 한 투자 세미나를 잇달아 실시하는 것도 이같은 잠실롯데PB센터의 특색을 반영하는 것이라고 할 수 있다.

또한 심 센터장은 잠실롯데PB센터에 대해 인근 문정동, 잠실동 일대에 앞으로 1만8000세대가 입주할 예정이라 강남의 새로운 랜드마크로 부각될 수 있다는 점을 들어 발전 가능성이 높다고 평가하고 있다. 잠실, 송파, 강동지역을 앞으로 고액자산가, 소위 종합부동산세 대상자들이 계속해서 유입될 핵심 지역이 될 것으로 보고 있기 때문이다.

“이제 겨우 첫 걸음마를 뗀 초기 단계이긴 하지만, 처음부터 높은 수준의 영업 전략을 펼쳐나갈 것입니다. 따라서 당장 얼마만큼의 실적을 올리겠다는 마음보다는 장래의 발전 가능성을 염두에 두고 영업을 펼쳐나갈 예정입니다”
이 때문인지 심 센터장은 잠실롯데PB센터를 개설하면서 Passion(열정), Principle(원칙), Professional(프로정신) 등 이른바 3P를 모토로 설정하고 소속 PB들에게 철학이 있는 PB영업에 임해줄 것을 주문하고 있다.

내 고객의 자산을 최대한 보호하고 수익을 재창출하겠다는 열정을 가지되, 무리해서 수익을 추구하지 않고 기본에 충실히 한다는 원칙을 견지해야 하며, 그러한 노력을 한 만큼의 대가는 확실하게 받는 PB 스스로가 철저한 프로정신에 입각해야 한다는 것이다.

“절대 수익만을 추구하는 투자를 권유하지 말라고 강조합니다. 투자는 최고 수익을 쫓는 것이 아니라 적정 수익을 추구하는 것입니다. 물론 안정적인 수익을 위한 리스크 관리의 중요성은 기본이구요”

또한 심 센터장은 PB의 영역이 무궁무진하다는 점을 강조한다.
“PB에게는 ‘끼’와 ‘꾼’ 기질이 있어야 합니다. 고객의 마음을 읽을 수 있어야 진정한 PB로 성장할 수 있습니다. 이를 위해 외국에서는 PB들을 교육시킬 때 커리큘럼에 심리학 과정을 포함시키도 합니다”

훌륭한 PB가 되기 위한 조건에 어떤 게 있냐는 질문에 심 센터장은 “단순히 고수익 성과로 고객을 끌어들이기 보다는 수많은 커뮤니케이션을 통해 상호 신뢰를 쌓는 것만이 진정한 PB의 역할”이라면서 “센터장인 자신은 오로지 고객의 성향을 파악하고 그에 맞는 PB를 연결시켜 주는 것에만 최선을 다할 뿐”이라고 겸손하게 답변했다.



주성식 기자 juhodu@fntimes.com