[금융 포커스]수입차 오토리스 1월 ‘어닝 서프라이즈’

신차 출시와 다양한 프로모션으로 리스고객층 확대

여전사간 경쟁 격화로 운용 수익율 1~2%대 저하

Captive社와 딜러들 영향력 갈수록 커져 시장주도
“수입차 업계가 연초부터 가격할인과 다양한 프로모션 진행에 힘입어 1월 수입차 오토리스 실적이 사상 최대치를 기록했다.” 한미캐피탈 윤영철 상무.

“솔직히 수입차 오토리스 실적은 딜러나 에이전시에 의해 좌우되는 측면이 강하다. 때문에 일부 여전사들은 단기간에 좋은 실적을 올리기 위해 수입차 딜러 수수료를 공격적으로 올려주고 있다”LG카드 최영회 리스할부영업본부장.

"BMW, Toyota, Benz 등 세계적 자동차 제조회사들이 계열 여전회사를 통해 오토리스 영업을 강화하고 있다”CNH캐피탈 김현찬 경영지원본부장.

수입차 오토리스(Auto-Lease)시장이 급성장하고 있다.

특히 오토리스 수요가 가장 적은 1월 실적이 수입차 업체들의 다양한 신차출시와 프로모션에 힘입어 기대이상의 깜짝 실적을 기록하면서 시장 관계자들을 놀라게 했다.
이처럼 오토리스시장이 기대이상의 실적을 거두면서 시장확대를 위한 취급 여전사간 경쟁도 한층 격화될 가능성이 높아졌다.

하지만 시장 일각에서 오토리스 취급 여전사간 지나친 경쟁으로 자칫 딜러 수수료만 올려 놓을 수 있다는 지적도 제기되고 있다.

◆ 1월 수입차 리스실적 “오~ 놀라워라”

지난 1월 주요 여전사들의 수입차 오토리스 실행실적은 지난해 같은 기간 881억원에 비해 654억원 증가한 1535억원으로 집계됐다.
증가율로는 74.2%, 1월 월간 실적기준으로 사상 최대다. ▶그래픽 참조

이처럼 1월 오토리스 실행실적이 급증한 것은 연초 발생한 현대차 노조의 파업으로 인한 반사이익을 수입차 업체들이 톡톡히 누리면서 수입차 오토리스 수요가 늘었기 때문이다.

이와 관련 오릭스오토리스코리아 정성윤 부사장은 “현대차 노조파업으로 국내가 떠들썩할 때 고가 차량 구매를 계획했던 고객들이 현대차 대신 수입차 오토리스를 선택했다”고 말했다.

실제로 한국수입자동차협회(KAIDA)에 따르면 지난 1월 수입차 신규 등록대수는 모두 4365대로 또다시 사상 최대 판매기록을 세웠다. 이는 지난해 1월(3448대)보다 26.6% 증가한 것이다.

아울러 지난달 수입차 업계가 사상 유례없는 11개의 신차를 쏟아내며 연초부터 치열한 마케팅 활동에 나선 것도 오토리스 잠재 고객들의 마음을 사로잡은 것으로 분석된다.

실제 지난달 수입차 시장에서 처음으로 1위를 차지한 아우디 코리아는 가격 할인으로 고객층을 넓히고 있다.

A4 1.8T, A6 2.4, A8L 4.2 구매고객을 대상으로 차량 등록세 및 취득세 지원 또는 저금리 리스프로그램, 내비게이션, 디지털멀티미디어방송(DMB) 등을 제공하는 특별 프로모션을 실시했다.

한편, 1월 한달 수입차 오토리스 취급 여전사별 실적을 살펴보면 전년도 동기대비 대부분 큰 폭으로 증가한 것으로 집계됐다.

다만 성수기인 12월 한달 실적과 비교하면 현대캐피탈과 LG카드, 대우캐피탈 등 선발 여전사들은 감소한 반면 하나캐피탈, CNH캐피탈, 아주오토리스 등 일부 중소형사들은 증가해 대조를 이뤘다.

실제로 지난해 하반기 이후 수입차 오토리스 실행실적 1위를 달리고 있는 LG카드의 경우 전월보다 55억원 감소한 222억원을 기록했다.

하나금융경영연구소 정희수닫기정희수기사 모아보기 수석연구원은 “LG카드가 ‘신한금융지주’로 매각된 이후 수입차 오토리스 사업확장이 주춤한 모습을 보이고 있다”고 설명했다.

국내 오토리스 시장을 주도하는 현대캐피탈도 전월보다 22억원 감소한 204억원을, 대우캐피탈 역시 전월보다 50억원 감소한 202억원의 수입차 리스 실행실적을 기록하는 등 저조한 실적을 보였다.

반면 하나캐피탈, CNH캐피탈, 아주오토리스 등 일부 중소형사들은 계열 판매회사의 수입차 취급이 늘어나면서 실행실적이 증가했다.

CNH캐피탈은 자회사이면서 BMW공식딜러인 저먼모터스가 BMW와 BMW파이낸셜간의 관계가 악화되는 틈을 타 BMW 취급을 늘려 전월보다 50억원 가량 증가한 128억원의 수입차 리스실행 실적을 올렸다.

이 회사 김현찬 경영지원본부장은 "수입차의 리스수요가 증가하고 있어 시장에 맞는 특화상품 개발에 주력하고 있다"고 밝혔다.

CNH캐피탈은 일반 오토리스에도 차량 이상이 발견되면 무상으로 차량을 수리하고 리스 이용자에게 돌려주는 ‘도어투도어 서비스’를 선보이면서 고객서비스를 강화하고 있다.

하나캐피탈 역시 다각적인 제휴 확대와 하나은행 PB고객과의 연계한 마케팅 강화 등으로 전월보다 무려 64억원 증가한 174억원의 수입차 리스를 실행했다.

아주그룹 계열사인 아주오토리스도 적극적인 틈새시장 공략에 힘입어 지난 1월 실행 실적이 95억원을 기록했다.

◆ 오토리스시장 성장 속에 수익저하 ‘고민’

이처럼 수입차 오토리스 시장은 매년 큰 폭으로 성장세를 지속하고 있지만 오토리스 취급에 따른 운용 수익율은 취급사 증가, Captive社와 딜러들의 영향력 확대 등으로 갈수록 떨어지고 있다.

무엇보다 오토리스 시장에 진입하는 여전사들이 늘어나면서 경쟁은 더욱 치열해졌고, 이 과정에서 시장 주도권마저 수입차 딜러들에게 넘어갔다.

오토리스 시장이 자동차판매 영업사원들 손으로 넘어가면서 이들에게 제공하는 수수료도 증가했다.

이와 관련 한미캐피탈 윤영철 상무는 “그 동안 2.5% 수준에 머물렀던 영업사원 인센티브가 롯데캐피탈 LG카드 등 일부 여전사들이 시장에 진입한 이후 실적 경쟁이 심화되면서 최고 4%까지 올라 갔었다”고 말했다.

하나캐피탈 이창재 부사장도 “오토리스 영업이 딜러에 의존하는 간접영업 형태이기 때문에 이들의 결정 여하에 따라 오토리스 사업의 성패가 좌우된다"고 말한 뒤 "일부 취급 여전사들간의 지나친 경쟁으로 인해 결국 이들의 몸값만 올려놓았다”고 꼬집었다.

예컨대 오토리스에 대한 이해가 떨어지는 고객이 자동차 영업사원 말만 듣고 구매를 결정하게 되고, 오토리스 취급 여전사는 1명의 영업사원을 붙잡기 위해 4~5곳이 달라 붙다 보니 오토리스 실행을 위해서는 울며 겨자 먹기로 영업사원 요구에 따라 인세티브를 인상시켜왔다.

이 같은 인세티브 인상은 결국 운용 수익률 악화로 이어졌다. ▶그림 참조

실제로 LG카드가 채권단으로부터 출자전환 받은 자본금 1조원을 앞세워 평균보다 1% 정도 낮은 8%대의 오토리스를 운용하면서 딜러 수수료를 3.5%나 떼어주는 등 공격적인 영업을 통해 한때 수입차 오토리스 시장점유율 20%대를 육박하는 등의 성장세를 보여줬지만 현재는 한계에 다다른 상황이다.

이처럼 일부 취급 여전사들의 공격적인 영업드라이브 정책 때문에 운용 수익율은 1~2% 수준까지 떨어졌다.

게다가 수입자동차들이 계열 리스회사를 통해 실적 올리기에 나서면서 이른바 비Captive社들의 시장지배력은 크게 약화되고 있다.

이에 따라 스타리스 등 일부 여전사들은 수익율이 떨어진 오토리스의 비중을 줄여 나아가는 한편 의료기기 공작기계 등 일반 설비리스의 비중을 늘려가고 있다.

일부 여전사들의 업무다각화 노력에 불구하고 절대비중을 차지하고 있는 수입차 오토리스 시장은 Captive社를 중심으로 재편되고 있다는 것.

예컨대 다임러크라이슬러코리아는 금융계열사인 다임러크라이슬러 서비스코리아를 통해 다양한 저리 금융리스와 장기 무이자 할부 등을 통해 시장점유율을 확대하고 있다.

LG카드 최영회 할부리스영업본부장은 “외국계 오토리스회사들은 자동차 모기업의 지원을 등에 업고 급성장하고 있다” 며 “고객이 원하는 사양의 차량을 빨리 조달할 수 있고 기존 제조사의 A/S망을 그대로 이용하면서 신속한 차량의 유지보수가 가능해 고객들의 반응도 좋은 것으로 알고 있다”고 설명했다.

이 같은 장점을 등에 업고 외국계 오토리스회사들은 제조회사인 모기업의 오토리스 취급비중을 75%까지 끌어 올렸다.

벤츠나 도요타 역시 마찬가지다.

일부에서는 이들 자동차 제조사들이 계열 여전회사의 판매비율을 높이기 위해 자사 판매 딜러들에게 판매지침을 통해 계열사로 리스실행을 유도하는 한편, 오토리스 가입 신규 고객에게 2~3% 정도 저렴하게 제공하고 있는 것으로 전해지고 있다.

이와 관련 스타리스 곽우섭 전무는 “일부 브랜드 수입차들이 계열 여전사의 취급비율을 올리기 위해 취급 및 등록세만큼 오토리스 이용료를 감면해주고 있다”고 설명했다.

반면 국내 오토리스 취급 여전사들은 자회사로 수입차 전담판매회사를 설립하는 등 시장확대에 주력하고 있지만 시장점유율은 점차 감소하고 있는 실정이다.



김의석 기자 eskim@fntimes.com