제휴사간 책임소재 구분 명확해야

〈 글싣는 순서 〉

1. 상품과 브랜드가 승패좌우

2. 전문지식으로의 무장은 필수
3. 방카의 중요한 축 ‘제휴’

내달이면 방카슈랑스 제도가 도입한 지 3년을 맞이하게 된다.

지난 2003년 8월 제도도입을 놓고 논란이 끊이지 않았던 방카슈랑스 제도는 시행 후 3년이 지나자 70% 중반대를 유지했던 생보빅3사들의 시장점유율이 60% 중반으로 추락한 반면 ING생명 등 외국계생보사와 방카슈랑스에 적극적으로 가세했던 국내 중소형사들이 괄목할 만한 성장을 했다. 그야말로 ‘방카폭탄’은 생보업계 판도변화를 이끌어온 셈이다. 하지만 방카슈랑스의 위력은 아직 끝나지 않았다. 향후 일정에 따라 제 3보험의 환급형 보장성상품을 허용하고 궁극적으로는 개인보장성보험 상품까지 허용될 것으로 전망되기 때문이다.

이에 따라 금융소비자들은 은행을 비롯한 금융기관에서 다양한 보험상품을 구매할 수 있는 완벽한 원스톱 쇼핑을 할 수 있을 것으로 예상되며 이에 보험사는 전혀 새로운 보험판매 환경에 직면하게 될 것으로 추정되고 있다. 이에 따라 향후 방카슈랑스 확대에 따른 보험사들의 각 전략별 대응방안에 대해 3차례에 걸쳐 집중 조명해 보고자 한다. 〈편집자 주〉

방카슈랑스 제도가 도입된 지 3년이 지난 현재 보험시장내 뚜렷한 변화는 제휴금융기관을 얼마나 보유했느냐 여부에 따라 확연하게 달라진 결과를 낳고 있다.
재무건전성을 제휴의 주요 조건으로 내건 은행권에게 있어 제도도입 초기 중소형 보험사들은 들러리에 지나지 않았고 일부 대형사들을 중심으로 방카시장이 형성되는 등 방카시장에서도 역시 보험사간 빈익빈 부익부 현상이 심화되었다.

하지만 현재 일부 보험사를 제외한 대부분이 제휴금융기관을 찾았고 방카시장에서의 효과를 보기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

보험업계 전문가들은 향후 방카슈랑스 시장이 확대 시행될 것에 대비해 제휴파트너의 선정과 전략적 제휴가 방카시장에 있어 성공여부를 결정짓는 중요한 요소가 될 것으로 보고 있다.

이에 따라 일부 전문가들은 전략적 제휴의 대상이 되는 금융기관의 비전과 가치에 대한 명확한 이해가 필요할 뿐만 아니라 향후 시장을 둘러싼 환경변화에 대해 서로의 견해일치를 통해 제휴파트너를 선정하는 데 집중할 필요가 있다고 강조하고 있다.
또한 전략적 제휴를 성공적으로 이끌어 나가기 위해선 우선적으로 상호간에 시너지 효과를 극대화 할 수 있는 사업모형에 대한 합의를 도출할 필요가 있다고 설명한다.

즉 보험사는 제휴금융기관별로 목표고객의 특성에 맞는 상품 개발, 판매직원의 교육에 대한 협력, 수수료 등의 계약조건을 적정한 수준으로 유지하는 방안을 찾는데 노력하는 한편 제휴금융기관은 방카슈랑스를 성공적으로 이끌기 위해 고객정보를 비롯해 브랜드, 지점망을 어떻게 활용해 수익을 내야할지에 대해 고심해야 한다는 게 전문가들의 중론이다.

한편으로는 전략적 목표달성을 위해서 이익의 공유뿐만 아니라 향후 발생할 수 있는 문제 및 부작용에 대한 책임소재도 철저하고 명확하게 구분지어야 할 필요가 있음을 지적하고 있다.

업계 한 관계자는 “상호간 전략적인 제도 성공과 부작용을 줄이기 위해서는 세세한 부분에 이르기까지 책임소재를 명확하게 구분짓는 한편 더 나아가 상호신뢰의 원칙하에 책임을 공유하려는 태도를 견지하는 자세가 필요하다”고 강조했다.

이외에도 장기간 제휴가 유지되지 못할 경우 투자리스크와 기회비용이 발생한다는 점을 감안해 핵심역량의 보완을 기초로 장기적인 관계가 유지될 수 있는지 여부에 초점을 맞출 필요가 있다는 지적이 나오고 있다.

그 근거로 일각에서는 우월적 지위에 있는 은행에 대한 단순상품 공급처로 전락할 수 있는 보험사의 입장에서 장기간의 제휴 유지는 방카슈랑스 제도의 성공과 연결될 수 있기 때문이라는 분석이다.

보험업계 한 전문위원은 “방카슈랑스가 단순히 타 금융권에서 보험상품을 판매하는 것에 그치지 않고 자산관리서비스와 같은 종합서비스와 같은 종합금융서비스 제공으로 진화하는 추세에 맞춰 공동전략을 수립할 필요성이 제기되고 있다”며 “따라서 금융기관 중심이 아닌 고객중심으로 제휴금융기관과 보험사가 상호 협력해 종합금융서비스를 제공할 수 있는 방안을 찾는 등의 노력을 기울여 제도가 성공적으로 정착될 수 있도록 해야 할 것”이라고 조언했다.

이와 함께 향후 감독제도 변화에 맞춰 재무건전성 확보측면에서 방카슈랑스에 한층 비중을 두어 경영전략을 수립할 필요가 있다는 지적이다.

업계일각에서는 최근 금융당국이 리스크 중시의 감독정책을 표방, 올해부터 RASS제도를 도입하고 내년에 본격적으로 RBC제도를 도입할 예정임에 따라 보험사의 경우 그 어느때보다도 철저한 보험리스크관리중심의 경영전략을 요구받을 것으로 예상하고 있다.

즉 여타 리스크관리보다 특히 비차익을 중심으로 한 보험리스크관리에 의한 안정적인 이익확보, 그리고 리스크 버퍼(risk buffer)차원에서 재무건전성을 강화할 필요가 있다는 지적이다.

보험개발원의 한 관계자는 “보장성보험의 방카슈랑스 완전허용으로 은행을 통해 보험상품 판매가 이뤄지는 경우 그부분에 해당하는 비차익 감소가 불가피하며 그 비차익 감소액 규모의 크기 여하에 따라 보험사의 지급여력비율 등 재무건전성에 장기적으로 부정적인 영향을 미치게 될 것”이라고 설명했다.

이 관계자는 “따라서 방카슈랑스 등과 같은 판매채널전략은 보험사의 재무건전성을 고려해 시행하는 것이 보다 효율적이라고 판단된다”며 “특히 재무건전성이 취약한 일부 중소형사의 경우 자사의 리스크관리능력 및 재무건전성 확보 측면에서 방카슈랑스를 포함한 경영전략 수립이 필요하다”고 덧붙였다.

보험업계 전문가들의 중론은 결국 방카슈랑스를 포함한 판매채널 전략은 향후 금융당국의 리스크중시 감독정책과 자사의 리스크관리 능력을 종합적으로 고려, 즉 리스크관리와 감독의 패러다임 변화를 충분히 감안한 후 보다 신중히 접근해야 한다고 조언하고 있다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com