교보自保 지방공략 성공할까

다이렉트자보 시대 개막의 주인공인 교보자보가 그 동안 집중적으로 공략해 온 수도권 시장에서 영남권으로 눈길을 돌리며 지방시장 공략을 본격화하고 있다.

이 가운데 최근 업계일각에서 교보자보의 영남권 공략이 경영불안이 증대되고 있는 방증이라고 풀이하고 있어 주목된다.

12일 손보업계에 따르면 지난 11일 교보자보는 대구시청과 협약 체결식을 갖고 대구 컨텍센터를 구축하기로 했다.
교보자보가 대구시에 컨텍센터를 구축하면 교보자보로서는 회사 설립이후 최초로 지방에 내는 컨텍센터가 되는 것이며 지방공략을 위한 교두보 역할을 하게 될 것으로 전망되고 있다.

교보자보측은 이번 컨텍센터 구축을 통해 영남지역의 자치단체들과 적극적인 협조관계를 유지하면서 회사 이미지를 개선하는 한편 현재 수도권에 편중돼 있는 고객층을 넓힐 것으로 기대하고 있다.



◆ 지방시장 공략 성공여부 글쎄?

이번 대구시와의 협약은 교보자보측이 대구 지역민들에게 고용효과를 창출, 구직난을 해소해 주고 대구시는 건물임대료 등 일부 지원을 해줌으로써 쌍방간이 윈윈할 수 있을 것이라는 기대에서 이뤄진 것으로 분석된다.
교보자보는 지방공략이 성공적으로 이뤄질 경우 향후 지방중소형 도시로도 확대해 나갈 방침이다.

하지만 업계 일각에서는 교보자보의 이 같은 행보와 관련 최근 손해율이 높은 탓에 수익성이 지속적으로 악화되자 수익성 개선을 위한 전략의 일환으로, 그 동안 고수해 온 수도권시장에서의 영업비중을 축소해 나가는 한편 손해율이 양호한 영남이라는 차선책을 택한 것이 아니냐는 분석을 내놓고 있다.

타지역 비해 손해율 양호 수익성 개선 기대

지연판매 강해 보험영업 성공여부는 미지수
업계 한 관계자는 “교보자보가 영남권으로 눈을 돌린 것은 손해율이 양호하기 때문”이라며 “하지만 영남권의 경우 메리츠화재, 동부화재 등 기존 중대형사들의 입지가 탄탄한데다가 지역민간의 지연판매가 강해 가격만으로 승산이 있다고 보기엔 어렵다”고 전했다.

실제로 영남권의 경우 마산과 창원등은 메리츠화재가, 대구와 부산의 경우는 동부화재가 높은 시장점유율을 유지해 오고 있는 점이 바로 지연판매성향이 강하다는 단적인 예라며 교보자보가 상당기간 보험영업에 어려움을 겪게 될 것으로 전망하고 있다.

그럼에도 불구 교보자보가 수도권이 아닌 지방시장으로 영업방향을 선회한 것은 관리되지 않은 손해율로 수익성이 악화된 반면 여타 대형손보사들의 다이렉트채널 가동에 따른 부담이 크게 작용했을 것이란 분석이다.

특히 최근 손해율 상승분을 반영한 보험료 인상조정에서 높은 인상폭을 기록한 교보자보는 이미 가격경쟁력을 상실했고 이에 따라 블루오션시장의 개척이 절실한 처지에 놓일 수 밖에 없었을 것이라고 추정했다.



◆ 수도권 버리고 영남권으로?

교보자보는 지난해 말 수도권의 북부지역, 즉 의정부, 포천 등을 인수거절 지역으로 포함시키는 등 인수지침을 대폭 강화하면서 수도권내 영업을 줄여나가고 있는 것으로 알려졌다.

즉 수도권에서의 영업을 강화하기 보다는 손해율 관리에 총력을 기울이는 한편 상대적으로 손해율이 양호한 일부 지방에서의 영업을 강화키로 한 것이다.

업계 관계자는 “교보자보는 온라인전업사로 인지도를 키운 탓에 그 동안 각종 지원책을 내세우며 컨텍센터 유치에 적극 나섰던 광주, 대전시 등 각 지방자치단체로부터 러브콜을 받았지만 외면해 왔다”며 “하지만 시장경쟁이 치열해지면서 블루오션 시장이 필요했고 이에 손해율이 양호한 영남시장을 택한 것으로 보인다”고 전했다.

또한 이 관계자는 “그러나 영남지역의 경우 가격보다는 지연판매성향이 강하다는 점을 사전 시장조사를 실시, 파악한 교보자보가 보험영업에 있어 확실성이 없는 상태에서 시장 공략에 나선 것은 그 만큼 내부사정이 악화된 급한 사정을 여실히 보여주는 것”이라며 “보험영업에 있어 이러한 관행을 깨는 것이 성공의 관건이 될 것”이라고 덧붙였다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com