대투-하나은행 BIB, 시너지 유인책 ‘부재’

“공간만 쉐어한다고 시너지가 날수 있을까”

대투증권과 하나은행이 최근 은행내 증권점포인 BIB(branch in branch) 확대전략을 구사하는데 대한 사내외 시각이 부정적인 것으로 확인됐다.

대투-하나은행측은 지주사시스템을 최대한 활용, 고객에게 원스톱서비스를 제공하는 한편 최소비용으로 판매채널을 확대하기 위해 최근 BIB를 열고 있다.
또 이를 확대해 이달 중 총 7개를 오픈하고 내년 3월까지 30여개까지 늘리겠다는 전략을 내부적으로 세운 것으로 알려졌다.

그러나 BIB전략에 대한 사내외 반응은 차가운 것으로 드러났다.

자산관리영업에서 강점을 갖는 대투증권이 은행내 증권점포에서 은행원과 금융상품 판매경쟁을 동시에 할 때 지점직원간 트러블이 발생할 수밖에 없다는 우려감이 이유다.

업계서 유일하게 BIB전략을 구사하는 굿모닝신한증권의 경우 BIB의 주요업무가 위탁영업이다보니 수익증권 판매에 있어서는 은행과 마찰이 거의 없는 편이지만 대투증권은 경우가 다르기 때문이다.

즉 수익증권 판매 등의 자산관리영업을 내세우는 대투증권의 특성상 금융상품 가입을 위해 방문한 고객을 두고 은행과의 마찰이 불가피하다는 것. 적립식펀드 등 수익증권 매입을 목적으로 방문하는 고객을 은행원이 과연 증권직원에게 소개시켜줄지가 의문스럽다는 지적이다.
더욱이 은행내로 들어간 증권점포의 위치가 지점내에서 사이드에 위치해 고객 동선상의 한계를 갖는 등 물리적 여건도 좋지 않은 상황이다.

이에 대해 합병이후 BIB전략을 전면 폐지한 우리투자증권 관계자의 반응 또한 주목된다.

“BIB는 열악한 증권채널망을 은행과 연계해 확대해보자는 취지의 전략이다. 따라서 가급적이면 중복되지 않는 상품을 팔아야 시너지가 생기는데 대투의 경우 수익증권이라는 취급항목이 동일해 시너지가 날지 의문이다”

또 다른 증권사 관계자도 “공간만 쉐어한다고 시너지가 나는 건 아니다”며 “지주사 차원에서 전폭적인 지원과 증권점포가 들어간 은행지점의 돈독한 협력이 없으면 이익창출이 어려울 것”이라고 강조했다.
대투증권내의 반응 또한 부정 일색이다. 급기야 ‘지주사 지시에 따른 급조된 전략’이란 사내 시각도 일부 있는 것으로 나타났다.

대투증권 한 관계자는 “이번에 신설된 BIB 몇 곳을 가본 결과 증권점포가 은행지점 내에서 후미진 곳에 위치해 고객접점의 한계가 여실히 드러났다”며 “더욱이 BIB내에서 수익증권을 은행-증권직원이 동시에 판매하는데 따른 지점내 마찰이 불가피해 보여 시너지가 날 지 우려스럽다”는 의견을 피력했다.

결국 수익증권업무에 있어서 은행측에 어떠한 메리트를 보장하던가, 금융상품의 업무권한을 증권쪽으로 몰아주는 등의 양측 입장조율이 선행되지 않으면 은행내 증권점포전략은 용두사미가 될 것이란 반응이다.

또한 일각에선 지주사측의 대투-하나은행 합병에 대한 성급한 시너지 창출 부담으로 인해 업계내에서도 힘을 잃어가는 BIB전략을 부활시켰다는 의견도 제기되고 있다.

이에 대해 대투증권 김정호 영업본부장은 “공자금 투입기관으로서 7년동안 점포를 열지 못했기 때문에 민영화가 된 시점에 채널을 오픈하게 된 것”이라며 “비용을 최소화하며 은행과의 시너지를 내기위해 만들게 됐다”고 밝혔다.

그는 “다만 처음부터 은행지점내 좋은 위치를 차지할 순 없었고 유휴공간을 찾다보니 사이드에 위치하게 됐다”며 “투신직원들의 자산관리 노하우를 점차 발휘하게 되면 이같은 한계를 극복하고 효과를 낼 수 있을 것”이라고 기대감을 보였다.

그러나 이같은 기대감을 충족시키기엔 물리적 환경이 다소 열악해 보인다.

간판을 내건지 2주째를 맞는 가운데 대투증권 한 BIB지점장은 “지점 오픈 이후 위탁계좌를 개설한 경우가 몇 건 있지만 수익증권 판매는 아직 없다”고 말했다. 또 흔히 영업초기에 있을 법한 은행직원들의 도움이나 지주사차원의 지원도 미미한 것으로 전해졌다.

이에 대해 업계 BIB전문가들은 비록 문을 연지 불과 2주째지만 이처럼 성과가 미미한 것은 BIB내 은행과 증권직원간 평가체계 부재가 주된 요인이라고 풀이했다. 행원이 증권직원에게 고객을 넘겨줬을 때 받을 수 있는 혜택 등 성과평가체계가 자리잡지 못해 행원과 증권직원간의 협력에 동기부여를 시키지 못했다는 지적이다. 더욱이 현재 적극 검토되고 있는 ‘더블카운팅 시스템’이 도입되더라도 문제가 완전히 해소되긴 어려울 전망이다

신한은행과의 BIB전략을 공동 구사하는 굿모닝신한증권의 경우 평가체계로써 2년째 더블카운팅을 적용해왔다. 행원이 증권직원에게 고객을 넘겼을 때 증권직원과 행원에게 모두 성과를 인정해 연계 시너지를 내자는 취지에서 도입된 것.

그러나 굿모닝신한증권은 BIB가 어느정도 이익을 창출하면서 정착됐다고 판단, 오는 1월부터 매매발생계좌에 매달 1만6000원을 지급하는 것으로 평가체계를 전환할 예정이다.

사실 평가시에만 인정되고 실질적인 캐시(현금)효과가 없는 더블카운팅 평가보다는 계좌별로 제휴수수료를 지급하는 것이 은행지점에 보다 현실적이고 효과적인 방법이라는 판단 때문이다.

그러나 대투-하나은행 BIB는 시작단계에서 실력있는 직원들은 BIB로 발령, 효과를 기대하고 있지만 평가체계 및 지점내 물리적 여건 등 제반사항은 한참 뒤떨어진 상황이어서 향후 BIB전략이 탄력을 받을지 의문스럽다는 게 업계의 공통된 반응이다.



홍승훈 기자 hoony@fntimes.com