日 생보사, 저금리 시대의 상품전략은?

장기간의 저금리 환경을 우리보다 먼저 경험한 일본 생명보험사들의 상품개발과 판매전략을 알아볼 수 있는 ‘저금리 시대 일본 다이이치생명의 상품전략’이란 세미나가 눈길을 끈다.

이 세미나는 지난 11월30일과 12월1일 양일간 생명보험협회가 일본 다이이치(第一)생명 부설 국제보험진흥회(FALIA)와 공동으로 개최했다.

무라이 유키히로 다이이치생명 상품사업부장은 이번 세미나에서 “다이이치생명은 저금리 시대에 대응하기 위해 가격의 장기고정리스크를 회피할 수 있는 상품을 개발하고, 경기상승을 전제로 하지 않는 상품을 설계하는 전략을 펴왔다”고 밝혔다.
다이이치생명의 경우 일본의 금리· 주가가 하락하면서 종신보험을 기초로 하는 주력상품인 정기보험특약부 종신보험의 가격설정 리스크를 회피해야 할 필요성이 제기됐다. 정기보험특약부종신보험과 동일한 보장기능을 가지면서 가격의 장기고정 리스크가 없는 ‘갱신형종신이행보험’을 1999년 발매, 4년간 300만건이 넘게 판매됐다. 이 상품은 10년마다 계약전체를 갱신하는 구조로 돼있다.

또한 기계약의 cash value를 활용한 보장 재설계를 확대했다. 무라이 유키히로 부장은 “10년전까지 높은 예정이율과 장수화에 따른 예정사망률 인하를 통해 저렴해진 보험료를 무기로 고액의 사망보장상품을 판매했다면 현재는 저금리, 사망보장시장 포화와 의료보장 시장 등 제3분야 시장 확대라는 니드변화로 기존 판매확대정책은 한계에 도달했다”며 “이에 기존 전환제도 외에 기계약의 cash value를 활용한 새로운 보장 재설계제도 도입, 신규청약보다 저렴한 보험료로 현재의 보장 니드에 적합한 계약을 체결할 수 있게 됐다”고 설명했다. 가족내 보장승계제도와 종신보험의 경우 cash value의 전부 또는 일부를 사용해 사망보장 대신 연금지급으로 변경이 가능토록 한 것이 그 예이다.

세미나에서는 장기적인 저금리 시대에 대응한 다이이치생명의 향후 상품개발 방향도 논의돼 비슷한 시기를 맞이하고 있는 우리나라 생보업계에 시사점을 제공했다.

무라이 유키히로 부장은 “사망보장 시장이 축소되고 있으므로 보장중핵층(20~40대층)을 대상으로 사망보장만을 제공하는 것은 한계가 있다”며 “의료보장 간병보장 등 생존보장시장에 투입할 상품 개발이 필요하다”고 밝혔다.

보유계약 1200조엔에 가까운 사망보장시장은 여전히 중요시장이나 디플레이션 및 고령화 진행 등 현실을 반영해 중심축을 생존보장으로 이동해야 한다는 것. 생존보장분야의 경우 공략목표인 시장 특성에 합치하는 상품과 해당 시장에 적합한 판매채널의 유기적인 결합이 핵심이라는 설명이다.
또한 경기상승을 전제로 하지 않는 상품이 설계돼야 한다고 지적했다. 기존 상품개발이 특약갱신형, step형 납입방식, 예정이율 기간 고정 등 고객의 소득이 매년 증가하고 주가가 상승하며 금리가 높은 수준을 유지한다는 전제로 설계됐다면 이제는 디플레이션 경제가 장기화하고 가계소득이 감소하면서 보험료가 변하지 않는 상품에 대한 수요가 증가할 것이라는 주장이다.

한편 FALIA는 1970년 다이이치생명이 설립한 연수기관으로 매년 해외 생명보험인들의 일본초청연수와 아시아 각국 현지 세미나를 통해 생명보험 발전에 기여하고 있다.

우리나라는 지금까지 업계종사자 약 686명이 FALIA의 연수과정을 이수했으며, 2년에 한번씩 개최되는 세미나를 통해 정보교환과 협력관계를 유지해 오고 있다.


김보경 기자 bkkim@fntimes.com