세계 PB시장을 읽는다(1)프라이빗 뱅킹 이렇게 도입됐다

김기서

경영학박사

국민은행 경영연구소 가계금융팀장
현투증권 wealth management팀장

현)이노컨설팅 부장

■ 자산보존에서 자산증식으로 프라이빗 뱅킹 서비스의 중점이 이동

프라이빗 뱅킹이 급속히 확산되고 있다. 고객별 요구에 철저히 맞춘 서비스가 핵심사안이다. 프라이빗 뱅킹이 붐을 이루고 있는 것은 부자고객의 은행에 대한 수익기여도가 월등히 높다는데 있다. 고객입장에서도 많은 재산을 혼자 관리하는 것보다는 전문가의 도움을 받아 효율적으로 운용하는게 재산증식에 더 효율적이라는 인식이 확산되고 있다.

부유층 고객에게 금융서비스를 제공하는 개념인 프라이빗 뱅킹은 스위스와 영국을 중심으로 발전해왔으며, 미국에서도 크게 성장했다. 프라이빗뱅킹을 도입하는 금융회사의 수도 크게 확대됐다. 과거의 전통적인 프라이빗 뱅크 뿐만 아니라 일반 상업은행, 투자은행, 보험회사도 전략사업으로 참여하고 있다.
프라이빗 뱅킹은 전통적인 은행업무중에서 부유층 고객의 금융수요에 초점을 맞춰 서비스형태가 변화되어 왔다. 부유층 고객에게 일대일 마케팅을 통해 남들과는 차별화되는 방식으로 자산운용에 대한 종합관리를 은밀하게 해주는게 특징이다. 과거의 프라이빗 뱅킹 서비스는 전통적인 예대업무와 외환, 상속 및 세무대책, 신탁상품 중심이었다. 그러나 상업은행과 투자은행이 PB사업에 참여하고 고수익을 추구하는 주식과 채권관련 투자상품이 도입되면서 자산보존 보다는 오히려 자산증식에 중점을 두는 형태로 옮겨가고 있다.

더욱이 리스크관리 상품인 파생금융상품과 한명의 개인고객이 아닌 가족전체를 대상으로 서비스를 제공하는 패밀리오피스업무가 도입되면서 좀더 포괄적인 개념의 웰스매니지먼트로 발전하고 있다. 최근 들어서는 부유층고객의 금융수요 뿐만 아니라 부동산, 건강 및 여가문제 등 라이프싸이클에 따라 맞춤형 서비스를 제공하는 수준으로 발전되면서 라이프케어(lifecare)라는 용어까지 등장했다.



■ 프라이빗 뱅크의 유형별로 강점을 살린 경쟁우위 전략을 구사
프라이빗 뱅킹 서비스를 제공하는 금융회사는 다양한 형태로 나타났다. 대표적인 형태가 자산의 보전에 중점을 두고 프라이빗 파트너십에 의해 운영되는 순수한 프라이빗 뱅크다. 현재까지 많은 사람들에게 파트너십에 의한 은행이 유일한 프라이빗 뱅크로 생각되어 왔다. 이들은 주로 스위스와 영국에서 발전하였으며, 무한책임을 갖는 개인파트너들의 뒷받침에 의해 발전되어 왔다. 파트너십 프라이빗뱅크의 자산운용은 안전성, 비밀주의 및 개인적 접촉이라는 특성을 갖는다.

최근 들어 주목되는게 유니버설 뱅크를 지향하는 은행들이 제공하는 프라이빗뱅킹 서비스다. 스위스의 UBS와 크레딧스위스, 영국의 HSBC, 미국의 시티그룹 등이 대표적이다. 이들 은행은 전문적인 수준의 서비스, 세계적인 영업네트워크를 활용하여 가장 강력한 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공한다. 유니버설 뱅크는 기존의 그룹내 자원을 활용하여 폭넓은 시너지 효과를 발휘하고 있다. 대체로 독립된 사업부를 갖추고 있으며, 별도의 자회사를 통해 부유층고객을 전담 관리하는 은행도 나타나고 있다.

국제자본시장의 발달과 함께 프라이빗 뱅킹 산업에 뛰어든 투자은행들도 관심대상이다. 이들은 자본시장 상품에 대한 리서치능력과 리스크관리 분야에 경쟁력을 확보하고 있다. 미국의 대표적 투자은행들인 골드만삭스, 모건스탠리딘위터, 메릴린치 등이 이에 속한다.

최근에는 비은행금융회사(non-bank)가 프라이빗뱅킹 산업에 새로운 강자로 부상중이다. 뮤추얼펀드판매전문인 피델러티, 보험회사인 악사어드바이저, 할인중개업자인 찰스슈왑 등이 대표적이다. 미국에서는 1990년대 중반부터 비은행금융기관의 진출이 활발히 진행되고 있으며 유럽에서도 동일한 현상이 나타나고 있다.

비은행금융기관은 전통적인 은행과 비교하여 경쟁력 있는 고객층에 전적으로 자원을 투입할 수 있기 때문에 세분화된 고객계층에 대한 세일즈와 마케팅 스킬이 탁월하다.



■ 국내 PB사업은 종합자산관리에 중점을 두고 성장단계로 진입하고 있어

국내의 프라이빗 뱅킹 시장은 은행을 중심으로 전개되고 있으며 일부 증권사와 보험사 및 종금사가 이에 가세하고 있다. 이중에서 고액예금자를 확보하고 있으며 선진금융의 노하우를 갖춘 씨티은행이 선구자적인 역할을 담당했다.

국내은행은 1990년대 이후 투자금융회사에서 전환한 보람, 하나은행과 더불어 신한, 한미은행이 프라이빗뱅킹 사업이라 할 수 있는 VIP뱅킹에 뛰어들었다. ’90년대 후반에는 광주, 대구 등 지방은행이 참여했으며, 대형 시중은행에서는 외환위기 이후에야 VIP영업이 본격적으로 시작됐다. 대형시중은행이 수익기여도가 높은 부유층 고객을 대상으로 한 영업을 확장하면서 국내에서도 프라이빗 뱅킹 산업이 도입단계를 지나 성장단계로 접어들고 있다.

도입초기에는 우수고객 우대차원에서 조금 특별한 서비스를 제공하는 차원에 머물렀으나 ’90년대 후반들어 별도의 지점과 영업점의 일부공간을 할애하여 본격적인 VIP서비스를 제공하기 시작했다. 서비스의 내용도 금리와 수수료 우대 및 법률·세무정보제공에 불과했으나 이제는 은행, 증권, 보험 등의 금융상품을 모두 포괄적으로 제공하고 있다. 부자들의 관심사인 부동산투자를 결합한 종합자산관리 서비스도 시작됐다.



■ 금융산업 발전에 기여하고 있는 PB사업은 수요가 급증할 것으로 예상

국내에 PB사업이 등장한지 10여년이 지나면서 국내 금융산업에 긍정적인 영향을 미친게 사실이다. 고객과 단기적인 일회성 거래가 아닌 장기적인 신뢰를 바탕으로 한 안정적인 자산관리의 도입은 국내 금융산업을 한 단계 발전시켰다. 자산배분의 개념을 도입하여 말로만 하던 포트폴리오 관리를 개인고객의 자산운용에 적용한게 큰 수확이다. 이는 소매금융분야에서 선진금융에 한발 다가서는 것으로 평가받고 있다.

국내 PB사업이 본격적인 궤도에 진입하기 위해서는 외국사와 같이 참여금융회사들의 명확한 사업범위 정립이 필요하다. 현재 국내에서 전개되고 있는 프라이빗 뱅킹 서비스는 각 금융회사의 강점이 부각되지 못하고 있는 실정이다. 대형은행은 은행업무 뿐만 아니라 증권, 보험업무까지 포괄적으로 제공한다는 원스톱쇼핑 개념에서 출발하고 있으나 모든 참여은행이 유니버설 뱅크를 지향할 수는 없다. 국내 소매금융상품에 주력한다든지 아니면 PB사업부를 별도의 자회사 조직으로 하여 전문성을 강화한다던지 하는 전략구사가 필요하다. 각 은행의 강점을 뚜렷이 부각시킬 때만이 차별화된 프라이빗 뱅킹 전략으로 경쟁력 확보가 가능할 것이다.

향후 PB사업에서 중요한 것은 일관된 목표를 갖고 지속적으로 추진하는 자세다. 현재까지 프라이빗뱅킹 산업에 대한 부정적인 시각도 많이 존재하지만 사업진입 초기단계에 나타나는 현상이다. 가장 빈번하게 지적되는게 수익구조에 대한 문제점이긴 하나 이는 점차 해소될 것이다. 국내 금융업계에서는 자문수수료를 받을만한 제도적 뒷받침도 미흡할 뿐만 아니라 아직까지 상담수수료는 생소한 개념이다. 선진국 은행의 경우 길게는 2백여년 이상 PB사업에 종사해왔기 때문에 아직 도입된지 10년도 안된 국내은행에 동일한 수익구조를 요구한다는 것은 무리다.

국내 부자는 재산형성과정이 부동산에 치중되어 왔기 때문에 부동산 등 실물자산에 대한 투자비중이 높아 금융자산을 위주로 상담이 이루어지는 PB서비스의 실효성이 낮다는 지적도 있다. 그러나 앞으로 부동산 가격이 안정되고 금융자산에 대한 선호도가 높아지면서 금융자산운용에 대한 상담수요는 크게 증가할 것이다. PB사업에 대해 지적되는 문제점은 점차 해소될 것으로 예상되기 때문에 PB사업은 금융회사의 주요수입원으로 자리잡을 것이 확실하다. 무엇보다도 국내 프라이빗뱅킹 산업은 금융자산 증대에 따라 무한한 가능성을 가지고 있다는 점을 인식하는 것이 중요하다.



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