대형증권사 영업전술 ‘완전 딴판’

고객수익률, 성과급 반영 점차 확대될 듯



약정이 아닌 자산관리경쟁이 본격화된 이후 삼성증권과 LG증권 등 대형사들의 성과급 지급 및 인사관리방식이 확연히 달라 주목된다.
특히 모든 증권사가 영업전략은 ‘자산관리부문 강화’로 같지만 이를 추진하는 직군체계는 상이한 상황이다.

삼성과 대우증권의 경우 한 직원이 자산관리와 브로커업무를 동시에 수행토록 하고 있는 반면 LG와 동원증권 등은 업무분담을 통해 전문화 체제를 구축해가고 있어 서로 다른 시스템에 대한 업계의 관심이 각별하다.

삼성증권은 2년여 전부터 ‘1계좌 1관리자’를 원칙으로 전직원의 FA(Financial Planner)화를 추진해 왔다.

이에 따라 직원 성과급의 경우 전체를 100으로 놓았을 때 자산유지 및 순증을 반영하는 자산부문이 60%이고 개인평가는 40%다. 또 개인평가는 다시 자산(40) 손익(40) 기타(20)로 각각 나뉘어 평가된다. 고객수익률은 기타부문에서 절반정도의 비율로 성과급 책정이 이뤄지고 있다.

특히 삼성은 업계에서 유일하게 ‘주식회전 5%룰’을 유지하고 이를 초과한 수수료수익은 개인성과급에 포함되지 않게 돼 있다. 즉 주식브로커의 과도한 회전율을 막아 고객위주 영업을 하겠다는 의미로 해석될 수 있다.
대우증권도 고객수익율 하위계좌의 수익은 성과급에 반영되지 않고 있으며 주식영업직원의 경우 자산관리 기본 한도를 충족하지 않으면 성과급 지급조건에서 멀어지는 시스템을 유지하고 있어 삼성과 흡사한 경향을 보이고 있다.

반면 LG증권은 영업직군을 지난해부터 WM(종합자산관리), PA(주식위탁매매), OM(온라인매매)으로 나누고 직원들의 전문화에 주력해 왔다. 예컨대 주식매매를 전문으로 하는 PA팀의 경우 수익과 자산획득은 각각 70%와 30%로 평가되고 있지만 자산획득 부문의 대부분은 조만간 고객수익률 부문 평가로 바뀔 예정이다. 특히 이달 중으로 고객수익률을 성과급과 연동시켜 고객중심 영업을 펼칠 계획이며 주식브로커의 경우 자산획득 등 금융상품 판매 부담에서 벗어날 것으로 보인다.

LG증권 성시웅 WM기획팀장은 “위탁매매는 줄어들고 종합자산관리의 비중이 확대되는 시장상황에서 직원들을 자기가 맡은 분야의 전문가로 키우기 위해 분리했다”며 “고객층이 확연히 다른 주식매매와 자산관리 부문을 한 직원에게 동시에 시키는 것보단 전문화하는 것이 낫다고 판단했다”고 설명했다.

한편 동원증권은 지난 4월부터 자산관리영업과 주식위탁매매를 5:5로 분리, 자산관리를 강화하는 동시에 영업력 극대화를 위해 영업직군체계를 전면적으로 개편했다. 이에 자산관리영업 직원들은 자산과 수익부문 평가가 각각 50:40인 반면 주식위탁매매 전담 직원들은 100% 모두 수익기준으로 성과평가를 하고 있다.
이와 관련 자산관리부문을 강화할 계획인 중소형 증권사들은 대형사들의 이 같은 대조적인 영업전술의 차이에 대해 반신반의하고 있는 입장.

중형증권사 한 리테일관리 담당자는 “과거 삼성 등 대형증권사를 중심으로 자산중심의 영업으로 고객수익률을 반영하겠다고 나섰지만 ‘새로운 수익모델을 발견하지 못한 상태에서 성급한 시도는 위험하다’는 사실을 보여줬다”며 “중소형사로서는 조금 더 두고보면서 우선 대형사들의 영업시스템과 실적 연관성을 철저히 검증할 필요가 있다”고 말했다.



홍승훈 기자 hoony@fntimes.com