보험여왕 - 신동아화재 영남지점 김자임 설계사

차근차근 거북이 영업방식으로

차분차분 고객의 상황에 맞게

차츰차츰 목표를 향해 전진하세요


산을 오르는 데는 두 가지 방법이 있다. 첫번째 방법은 오직 정상만을 바라보며 빨리 산을 오르고자 하는 방법이고, 두번째 방법은 정상을 오르되, 천천히 오르며 그 과정을 더 중요하게 여기는 방법이다. 전자는 목표를 빨리 달성할 수는 있으나 목표를 달성한 후에는 정작 자신이 그 산을 제대로 보지 못함에 대한 아쉬움이 남을 것이며, 후자는 목표는 조금 천천히 달성하나 그 과정에서 보이는 풀 한포기, 나무 한그루까지 음미하며 오를 수 있었던 즐거움이 있었을 것이다.

신동아 화재의 연도대상을 수상한 김자임 설계사는 전자보다는 후자에 가까운 사람이다. 신동아 화재에 입사한 후 연도대상을 수상하는 데까지 7년 여의 세월이 걸렸다. 다들 부유층을 타깃으로 삼을 때 그녀는 서민층을 타깃으로 삼고 그들의 필요를 충족시켜 왔다. 그녀는 스스로의 영업 방법을 ‘거북이 영업’이라 부를 정도로 천천히, 차근차근 목표를 향해 한 발 한 발 나간 사람이다. 영업 방법에 있어서도 수익률을 생각하며 처음부터 고액의 보험을 권하는 것이 아니라, 자동차 보험, 저축성 보험, 장기 보험이라는 단계를 찬찬히 밟아 오늘에 이르렀다. 그녀는 자신을 머리 나쁜 노력파라 표현했지만, 그녀의 영업 방법을 보면 ‘현명한 노력파’ 라는 말이 더욱 어울린다는 생각이 든다.

천천히 걸어온 만큼 그 과정을 더욱 음미했기에, 느낀 것도, 깨달은 것도 많은 그녀, 그녀의 특별한 영업 노하우에 대해 들어보자.

■ 4전 5기의 눈물겨운 성공
브라질의 신비주의 작가 파울로 코엘료는 그의 유명한 저서 ‘연금술사’를 통해 이런 말을 했다. “자네가 무언가를 간절히 원할 때 온 우주는 자네의 소망이 실현되도록 도와준다네”

꿈은 포기하지 않는 자의 것이라고 했던가. 신동아 화재의 김자임 설계사는 연도대상 수상이라는 영예의 목전에서 4번씩이나 고배를 마셔야만 했다. 만년 2등이 지겨울 법도 했으련만, 그녀는 그럴수록 더욱 분발했다.

“아까운 마음도 많이 들고, 속상한 마음도 많이 들었습니다. 늘 근소한 차이로 2등에 그쳐야만 했으니까요. 하지만 그럴수록 오히려 오기가 생기더군요. 오래 기다린 결과인 만큼 그 기쁨이 더욱 큰 것 같아요”

처음 일을 시작했던 97년을 그녀는 아직도 생생하게 기억한다. 결혼 3년차, 24개월 된 아이를 맡길 데가 없어서 아이를 등에 업고 출퇴근을 하던 힘들었던 시간들. 사정 모르는 사람은 그녀를 욕하고 나무랐고, 그럴 때마다 하루에도 열두번씩 포기하고 싶었지만 힘든 상황 가운데 그녀는 오히려 일의 매력에 빠져들었다고 한다.
그렇게 일하기 시작한 것이 어느덧 7년에 이르렀다. 지나온 세월을 돌이켜보니 아쉬움보다는 기쁨과 뿌듯함이 더 크다고 그녀는 말한다.

■ 천릿길도 한걸음부터, 거북이 영업

우리는 모두 어린 시절 배웠던 토끼와 거북이라는 동화를 기억한다. 결과가 뻔해 보이는 그 싸움에서 승리한 것은 타고난 신체조건으로 빨리 가는 법을 알고 있던 토끼가 아니었다. 그저 차근차근 묵묵히 자신의 자리에서 최선을 다한 거북이었다.

이 이야기는 지금이야 너무 흔한 이야기가 되어 버렸지만, 정작 이 진리를 기억하고 사는 사람은 그리 많지 않다. 아직도 사람들은 ‘빨리빨리’를 외치며 어떻게 하면 좀 더 빨리 자신의 목표를 성취할 지에 급급하다.

그녀는 스스로의 영업 방식을 ‘거북이 영업’ 방식이라 칭한다. 내로라 하는 VIP고객도 기업 고객도 없이 그저 서민들을 상대로 꾸준히 7년간 영업한 결과 이런 성과를 거두었기 때문이다.

단시간 내에 많은 자본을 끌어 모을 수 있는 이른바, ‘부자마케팅’이 성행하는 요즘의 추세를 거스르면서도 이렇게 좋은 결과를 낼 수 있었던 것은 오히려 그녀가 큰 욕심을 부리지 않았기 때문이다.

그녀 스스로 자신을 서민이라 여기고 있었기에, 그녀가 가장 잘 이해할 수 있는 계층을 타깃으로 잡았고, 이것이 성공 요인이 될 수 있었던 것이다. 자신이 가장 잘 이해할 수 있는 계층을 상대로 영업을 하는 것이 가장 효과적일 것이라는 그녀의 믿음 하에서였다.

“학생으로 따지자면, 머리가 나빠서 더 열심히 노력해야 하는 노력파 학생이라고나 할까요? 그저 다른 사람 한 시간 일할 때 두 시간 일하고, 남들 걸어 다닐 때 발로 뛰어다니며 얻은 결과입니다.”

그녀는 고객을 만날 때 절대로 큰 욕심을 부리지 않았다. 어떻게 하면 고객들에게 수익이 많이 나는 상품을 들게 할까를 고민하는 사람들과 달리 그녀는 고객을 단계별로 자기 사람으로 만드는 단계별 영업 전략을 구사했다.

■ 차근차근, 단계별 영업전략

그녀는 입사 후 첫 1년은 거의 보장성 상품을 판매하지 않았다고 한다. 보장성 상품은 상품에 대한 자세한 이해가 필요한 것이 대부분인데, 초보였던 그녀의 상품에 대한 이해도 부족했거니와 보장성 상품을 다른 사람들에게 판매할 만한 네트워크도 형성되어 있지 않았기 때문이다.

대신 그녀는 모든 사람이 필수적으로 가입해야 하는 자동차 보험 판매에 열을 올렸다. 길을 다니며 주차되어 있는 차들의 번호판을 유심히 보고 다니는 것이 그녀의 일이었다. 그러다 혹시 아는 사람의 차가 세워져 있으면 번호를 적어 혼자 보험을 설계해 차 주인에게 최적의 대안을 제시하며, 그렇게 하나 둘 고객을 자신의 사람으로 만들었다.

그렇게 고객과의 관계가 형성될 때쯤 그녀는 저축성 보험으로의 가입을 유도한다. 어느 정도 상호간의 신뢰가 구축되어 있기에 저축성 보험으로의 가입 전환은 어렵지 않다. 자신이 낸 보험료를 다시 받을 수 있기에, 저축성 보험에 대한 고객의 저항은 별로 없는 편이다.

그리고 저축성 보험이 만기가 되어 보험금을 타게 될 때쯤 그녀는 장기 보험에 가입할 것을 권한다. 그 때쯤이면 고객들에게 이미 ‘김자임’이라는 이름은 가족, 혹은 친구만큼이나 친근하고 믿을 수 있는 이름이 된다.

그녀의 이러한 영업 방식은 큰 성공을 거뒀다. 아무것도 없이 시작한 지 7년, 현재는 장기보험 고객만 600명 이상이다. ‘천리길도 한걸음부터’ 가야 하는 건 맞지만, 실제 한걸음 한걸음 걸어 천리길을 갈 수 있는 사람은 그리 많지 않다. 그러나 그녀는 진정 한걸음 한걸음 천릿길을 간 거북이 설계사인 것이다.

■ 차분차분, 고객의 상황에 맞게

그녀는 자신의 성공 비결을, 자신의 주 고객인 서민들의 상황에 맞게 안전 보장과 목돈 마련이 동시에 가능한 적금형 장기보험을 주로 판매한 데서 찾는다.

“고객의 상황에 맞게 고객에게 꼭 필요한 상품을 권해야 한다는 신념으로 일하기에, 고객의 형편에 꼭 맞는 상품을 설계했을 때 가장 큰 보람을 느꼈고, 그것이 보험에 종사하는 사람의 참 뜻이자 사명이라고 생각합니다”

그녀는 무조건 자신의 실적을 높이기 위해 비싼 상품을 설계한다면 그것은 결국 실효로 이어질 수 밖에 없음을 지적한다. 결국엔 고객의 상황과 형편에 맞는 상품이 가장 큰 수익을 낼 수 있는 상품이라는 것이다.

이러한 신념으로 일해서인지 그녀의 고객들은 그녀를 마치 가족과 같이 느낀다. 사실 그녀는 고객들에게 이렇다 할 선물 한 번 제공한 적이 없다. 대신 자신의 고객으로 있는 기간 동안은 최선을 다해 최적의 상품을 설계하는 데 힘쓴다. 어떻게 보면 값비싼 선물보다 고객의 상황에 맞춘 보험상품 하나가 더 큰 선물이 될 수 있지 않은가.

또한 그녀는 고객의 경조사가 있을 때마다 꼭 찾아가 자신이 도울 수 있는 방법을 찾는다. 특히 이사나 개업 등 번거로운 행사가 있을 때는 반드시 직접 몸으로 도와 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 했다.

그녀의 가장 기억에 남는 고객은 보험료 2달을 넣고 병에 걸려 500만원의 보험금을 받아간 고객. 보험에 대해 잘 알지 못하다가 그제서야 보험의 매력과 중요성에 매료된 그 고객은 그 날부터 보험과 그녀의 팬이 되었다고 한다. 연도대상을 수상하러 서울로 올라가는 그녀의 손에 맛있는 음식 사먹으라며 꼭 쥐어준 용돈은 그녀에게 잊지 못할 따뜻한 기억이 되었다.

그런가 하면 아쉬운 일도 많이 겪었다고 한다. 사실 보험 일을 하다 보면 잘 모르는 사람보다 아는 사람에게 권하는 것이 훨씬 힘든 법인지라, 정작 가까운 친구에게는 보험을 권하지 않았다고 한다. 그런데 그 친구가 병에 걸려 해결책이 없이 속수무책으로 있어야만 하는 모습을 보며 일종의 책임의식 같은 것을 느꼈다고 한다. 등잔밑이 어둡다고 했던가, 그 날부터 그녀는 혹여나 등잔 밑 어두워질라 가까운 사람들에게도 보험 상품을 권하는 것을 주저하지 않는다.

■ 차츰차츰, 목표를 향해 전진

그녀는 하루를 시작할 때, 한 주를 시작할 때, 한 달을 시작할 때, 또 새해를 시작할 때 항상 하는 일이 있다. 그것은 해당 기간의 목표를 수립하고 이에 도달하기 위한 계획을 짜는 것이다.

그녀는 당초 연도대상을 위한 10년 계획을 세웠었고, 그에 맞게 꾸준히 일을 해왔었다.

“시상식을 위해 서울에 올라갔다가 타 손보사의 연도대상 수상자와 만나 잠깐 이야기를 나눌 기회가 있었어요. 그 사람과 이야기 해 보니 그 사람 역시 연도대상 수상이라는 목표를 정하고, 그에 대한 7년 계획을 세워 일을 했다고 하더군요. 저 역시 목표를 설정하고 차츰차츰 단계를 밟아 나간 것이 큰 힘이 되었습니다”

그녀에게 ‘작심삼일’이라는 말은 존재하지 않는다. 일단 목표를 세웠다면 그 목표를 위해 뒤돌아보지 않고 매진하는 것이 그녀의 성격이다. 그런 그녀이니 가족과 소풍 한 번 가는 것이 그녀의 최고의 소원이다.

그녀는 후배 설계사들에게 직업에 대한 자부심을 가지고 자신과 같이 꾸준히 일할 것을 당부한다. 예전에는 보험 컨설턴트에 대한 인식이 전무했기에 많은 사람들이 무시하기도 하고, 업신여기기도 했지만 요즘에는 인식도 많이 바뀌어 자부심을 가지고 일할 수 있는 환경이 충분히 마련되었기에, 꾸준히 일하기에 더욱 좋다는 것이다.

성공적으로 영업을 하다 보면 타 회사나 다른 영업 관련 직종에서 러브콜을 보내는 경우가 종종 있지만, 이것에 절대 응하지 말라는 것 역시 조언한다. 그것이 자신에 대한 책임이고, 자신의 고객에 대한 책임이라는 것이다.

“우선은 2년을 생각하세요. 2년 동안 한 우물만 판다는 심정으로 확실히 목표를 설정하고 이에 매진한다면 충분히 멋진 결과를 얻을 수 있을 것입니다. 그게 보험의 매력이잖아요”

▲ 단계별 영업전략으로 많은 고객들의 만족을 이끌어낸 신동아화재의 김자임 설계사.

▲ 4번의 실패를 딛고 연도대상을 수상하는 김자임 설계사.



조선아 기자 wendy@fntimes.com