보험 세일즈 지존 - 메트라이프생명 스타지점 윤경수 FSR

근시안적인 ‘투기’보다는 장기적인 업체 안목의 ‘투자’가 중요



요즘 최대의 화두는 ‘상생(相生)’이 아닌가 싶다. 정치계나 경제계나 종교계나 다같이 상생을 외쳐대니 일간지에는 하루라도 ‘상생’이라는 말이 나오지 않으면 허전할 정도이다. 너도나도 말로는 상생을 외치면서 하는 행동을 보면 그렇지 못한 경우가 많으니 과연 이들이 상생의 의미를 제대로 알고 있을까 하는 의문도 든다.
상생은 원래 음양오행설 중 ‘오행’의 관계를 뜻한다. 만물을 이루고 있는 다섯가지 물질인 나무(木), 불(火), 흙(土), 쇠(金), 물(水)의 관계를 나타내는 말로 이들이 서로 돕는 관계를 상생, 서로 해치는 관계를 상극(相剋)이라 일컫는다. 다시 말해 나무는 불을 피우고, 불이 타고 남으면 재가 되고, 흙 속에서 쇠가 나오고, 쇠는 물을 맑게 하며, 물로 나무를 키우며 이것이 상생의 원리라는 것이다. 그러니 자신이 가진 것으로 다른 사람을 북돋워줄 수 있는 것, 이것이 진정한 상생이다.

이번 호 본지에서 인터뷰한 메트라이프 생명의 윤경수 FSR〈사진〉은 이러한 상생의 원리를 제대로 알고 또 실천하고 있는 사람이 아닌가 싶다. 그는 고객에게 최적화된 자료를 제공해 고객과 함께 상생하고, 동료들과 그의 노하우를 나누며 동료들과 함께 상생한다. 뿐만 아니라 자신의 고객과 고객이 함께 상생할 수 있도록 자신이 그 매개체의 역할을 하는 데 삶의 가치를 두고 살아가고 있다.

늘 고객에게 차별화된 서비스를 제공하며, 또 더 새로운 서비스를 제공하기 위해 끊임없이 연구한다는 윤경수 FSR을 만나보자



◇ 보험은 단순한 보장 상품이 아닌 ‘투자’상품
윤경수 FSR은 보장 상품에 관심을 갖고 보험업계의 일을 시작한 다른 컨설턴트들과는 조금 다른 케이스이다.

그는 IMF 이후 투자 상품에 관심을 갖게 되었다. 당시 유학을 준비하려고 모아둔 돈이 환율 급락으로 인해 절반의 가치에도 미치지 못한 것을 보고 올바른 투자의 중요성에 대해 실감하게 된 것. 그 때부터 투자, 그 중에서도 ‘간접투자’에 큰 관심을 갖게 되었고, 간접투자를 위한 가장 합리적인 수단을 찾다가 보험 상품에 매력을 느끼게 되었던 것이다.

“메트라이프생명은 그런 의미에서 제게 가장 적합한 회사였습니다. 변액보험을 우리 나라에 최초로 도입한 것을 비롯해, 투자에 대한 개념이 가장 확실했었거든요”

그는 ‘보험’하면 ‘보장성 상품’만을 떠올리는 현재의 문화를 지적했다. 더 이상 보험이 단순한 보장성 상품으로 인식되는 것이 아니라 투자상품으로 인식되는 것이 중요하다는 것이다.
그는 이를 위해 보험 컨설턴트들의 자세도 바뀌어야 한다고 말한다. 단순히 자신에게 주어진 상품 하나만을 연구하고 판매하는 자세보다는 자신을 고객의 ‘종합자산관리사’로 여기며 금융 전문가가 되어야만 성공할 수 있다는 것.

그러나 그는 자칫 ‘투자’에만 집중해 보험 상품의 특성을 잊게 되는 상황을 우려하며 이렇게 말한다. “물론 주객이 뒤바뀌어서는 안되죠. 보험을 통해 가장 합리적인 투자를 할 수 있는 방법을 찾는 데 중점을 두는 것이 중요합니다. 전 보험 회사의 FSR이니까요”



◇ 가장 합리적인 상품 ‘변액보험’

그의 명함에서 가장 눈에 띄는 부분은 ‘변액보험 전문 컨설턴트’라는 말이다. 2001년부터 국내에 들어오기 시작한 변액보험은 저금리 시대에 새로운 투자 수단으로 작년부터 각광 받기 시작했다.

그는 변액보험이 투자 상품이지만, 보장에 있어서도 가장 합리적인 상품임을 강조했다. 1, 2년 후가 아닌, 몇 십년 후의 일이고, 그 때의 화폐가치가 어떻게 달라질 지 모르는 상황이기에 화폐가치와 상관없이 일정액을 보장받는 상품보다는 화폐가치와 물가를 반영한 보험금을 지급 받을 수 있는 변액보험이 더욱 합리적인 보장을 가능하게 한다는 것이다.

“리스크는 물론 있습니다. 그러나 그것은 근시안적인 관점에서 보았을 때 생기는 리스크입니다. 사람들은 좀더 장기적인 안목으로 투자하지 못하고, ‘당장 1년 후 내가 얼만큼의 수익을 낼 수 있을까’에만 관심을 두고 투자하는 경향이 있습니다. 하지만 그것은 ‘투자’가 아닌 ‘투기’에 가깝죠. 당장 1년 후는 전망하기 어렵지만, 과거의 데이터나 다른 나라들의 사례를 볼 때 20년 후의 경제 상황에 대해서는 낙관할 수 있고, 따라서 장기적인 안목의 투자가 중요합니다. 변액보험은 이러한 관점에서 만들어진 상품입니다”

그는 투자의 3요소로 장기투자, 분산투자, 정기투자를 꼽았다. 좀더 거시적인 시각을 가지고 다달이 정기적인 금액을 적절하게 분산해 투자한다면 투자에 실패할 확률은 더욱 적어진다는 것이다. 또한 수익성, 안정성과 더불어 투자자금의 유동성을 함께 고려해 투자하는 것이 중요함을 강조했다. 그러나 우량한 회사를 찾아 투자한다는 것은 일반인에게는 쉽지 않은 일이기에, 주변에 있는 전문가를 적극 활용할 것을 그는 권했다.

“일반인이 생각하지 못하는 리스크에 대한 안전 장치들을 전문가들은 많이 가지고 있습니다. 과감하게 전문가에게 맡기고, 일단 맡겼다면 그 전문가를 적극 활용해 투자하십시오. 전문가의 손길이 느껴질 겁니다”



◇ 고객들의 ‘경제비서’가 되어

‘해 아래 새로운 것은 없다’는 말이 있지만, 그를 보면 꼭 그런 것 같지도 않다. 그는 고객에게 어떻게 하면 새로운 방법의 서비스를 제공할 수 있을 지에 대해 끊임없이 연구하고 노력한다. 그리고 다른 사람과 차별화된 서비스를 통해 성공을 거두었다.

그의 고객중에는 개원한 의사들이 많은 비중을 차지하고 있다. 처음에는 혈혈단신, 아는 사람 하나 없이 시장을 개척하느라 힘들었지만 워낙 사람 만나는 것을 좋아하는 그이기에 항상 설레는 마음으로 일을 했다고 한다. 지금도 문을 열고 들어서기 전에는 ‘이 안에는 어떤 사람이 있을까’하는 생각에 가슴이 두근두근 뛴다는 그는 천성이 FSR인가보다.

“병원 운영도 비즈니스라 생각해요. 그래서 많은 원장님들을 상담하며 들은 경험을 바탕으로 장기적 병원운영방안에 대한 사업 계획을 보고서 형태로 작성해 드립니다”

그는 개원한 지 얼마 되지 않거나, 혹은 개원을 준비하는 의사들을 위해 다리품을 파는 것도 주저하지 않는다. 그 동네의 인구 구성비는 어떤지, 또 아파트 입주 현황은 어떤지, 향후 입주 예정 현황은 어떤지 등에 대한 자료를 동사무소, 부동산 등을 일일이 돌아다니며 수집해 정리하여 고객에게 제공한다.

또 이런 자료를 통해 고객들의 병원 경영의 전반적인 경영 계획을 컨설팅해 준다.

그는 고객에게 또한 선생님이기도 하다. 현재의 전반적인 경제 흐름 및 기본적인 금융 지식에 대해 고객들에게 강의를 해 주는 것이다. 그는 ‘금융기관의 이해’, ‘금리와 물가의 관계’ 등에 대한 자료를 직접 만들어 고객들에게 제공하며 그 자료를 토대로 그들의 경제에 대한 전반적인 이해를 돕기 위해 노력한다.

그는 고객들에게 책을 자주 선물한다. 주로 경제, 경영 관련 서적이다. 그러나 그가 선물하는 서적들은 일반적인 책과는 조금 다르다. 책을 넘기다 보면 중간 중간에 형광펜으로 하이라이트 표시가 되어 있다. 그 정도는 꼭 알아야 한다는 의미이다. 고객이 책을 일일이 읽을 시간이 없기 때문에 자신이 미리 중요한 부분을 파악해 두고, 고객이 좀 더 쉽게 지식을 습득할 수 있도록 도와주는 그는 정말 친절한 만능 경제비서이다.

지금 ‘현재진행형’인 그의 전략은 또 언제 ‘과거형’으로 변할 지 모른다. 그는 항상 새로운 것을 찾기 위해 고민하고 연구하기 때문이다. 순간 순간 떠오르는 아이디어들이 많아 녹음기를 구입해 기억해 두어야 할 것 같다고 말하는 그의 10년 후가 기대된다.



◇ 또 다른 경쟁력, 메트라이프 스타지점 동료들

메트라이프생명 스타지점(지점장:김성환)에서 만난 선, 후배와 동료들은 그의 인생에 있어 매우 소중한 사람들이다. 스타지점은 메트라이프생명 전 지점 중 1위의 실적을 올리고 있는 지점답게 구성원들의 소속감과 자부심이 뛰어나기로 정평이 나 있다.

윤경수 FSR은 스타지점의 경쟁력으로 세 가지를 꼽는다.

첫번째는 구성원들간의 단합이다. 일을 하다 보면 서로간의 커뮤니케이션이 이뤄지지 않아 노하우가 공유되지 않는 경우를 많이 볼 수 있는데, 스타지점은 구성원들간의 커뮤니케이션이 잘 이뤄지기에 서로 잘 하는 부분에 대한 공유가 잘 되어 윈-윈할 수 있다는 것이다.

두번째는 수평적인 관계이다. 대부분 지점장 및 부지점장, 그리고 FSR간의 관계는 수평적이라기 보다는 상명하달식의 수직적 관계로 이뤄지는 경우가 많다. 그러나 메트라이프생명 스타 지점은 수평적인 인간 관계를 갖고 있기에 자유로운 의사 소통 및 창의적인 분위기를 조성해 낼 수 있다고 한다.

세번째는 연계 마케팅이다. 스타 지점은 법률 회사들과 협약을 맺어 고객이 법률, 회계 등의 자문을 필요로 할 때 도움을 줄 수 있는 체계를 갖추고 있어 언제라도 고객들의 법적 니즈(Needs)에 부응할 수 있다. 이는 고객에게는 양질의 서비스를 제공하고 법률 회사들에게는 고객을 확보하도록 도우며 지점은 고객과 법률회사의 신뢰를 함께 얻을 수 있는 방법이다.

“이런 곳에서 일을 할 수 있었던 것 역시 제게는 분명한 행운이고 경쟁력입니다. 배우고 또 가르치며 함께 성장해 나갈 수 있는 토대를 제공해 주는 곳, 스타 지점은 제 삶의 원동력입니다”



◇ 고객들의 ‘커넥터’를 꿈꾸는 FSR

그는 앞으로 어떤 삶을 살고 싶느냐는 물음에 주저함 없이 자신이 원하는 삶은 ‘고객들의 커넥터(Connector)가 되는 것’이라 말한다. 자신을 중심으로 많은 고객들이 연결되고, 함께 웃으며 지낼 수 있었으면 한다는 것이다.

“사실 COT달성, TOT달성 등의 수치적인 목표도 있어요. 그러나 제가 삶에 있어서 가치를 두고 있는 부분은 그런 수치적인 부분 보다는 ‘사람’이에요. 제 고객과 고객이 서로의 조력자로 살아갈 수 있다면 얼마나 좋겠어요? 세상에 사람을 얻는 것 만큼 중요한 일은 없잖아요. 제 고객들이 저를 매개로 함께 알고 즐거워하며 도울 수 있는 것, 그게 제가 바라는 삶이에요”

그는 지금도 부인이 산부인과 질환을 안고 있는 고객에게는 산부인과 의사인 자신의 고객을 소개해 주고 미국 유학을 준비하는 고객에게는 미국에서 30년 동안 의료 활동을 했던 자신의 고객을 소개해 주는 등 고객간의 네트워크의 구심점 역할을 하고 있다. 고객이 필요로 하는 부분이 있다면 자신이 도움을 줄 수 있는 부분을 찾고, 자신의 인적 자원을 최대한 활용할 수 있는 방안을 고민하는 것이다.

그는 그렇게 고객과 상생하며 언젠가는 소형 전세기를 빌려 고객과 고객의 가족들과 함께 여행하며 즐겁게 살 수 있는 그 날을 꿈꾼다. 그러한 소망을 안은 채 그는 오늘도 두근거리는 가슴으로 낯선 문을 똑똑 두드린다.



<윤경수 FSR의 말! 말! 말!>

하나. 고객의 상황을 고려하되, 고객과 타협하지는 마십시오!

가장 좋은 보험은 고객의 상황에 맞춰 설계한 보험. 그래서 100만원짜리 보험이나 1만원짜리 보험이나 똑 같은 ‘1건’의 보험인 것이다. 이렇게 보험을 설계할 때는 고객의 상황을 고려해야 하지만, 보험의 중요성을 인식시키는 부분에 있어서만큼은 절대 고객과 타협하지 않는 것이 중요하다며 그가 후배들에게 자주 조언하는 말이다.

둘. 긍정적인 사고방식이 인내의 열쇠입니다.

그가 고객에게 신뢰를 얻을 수 있었던 가장 큰 비결로 꼽는 것은 ‘인내’이다. 자신이 꾸준히 고객에게 다가갔기에 고객이 자신을 신뢰할 수 있었다는 것.

이 인내를 가능케 한 열쇠는 바로 그의 긍정적인 사고방식이다. 가입 거절을 당했다고 낙심한 적이 단 한 번도 없을 정도로 그의 성격은 낙천적이다. 이러한 성격이 그를 사람들에게 두 번, 세 번 다가가 결국 자신의 고객으로 만들 수 있게 만들어 준 원동력이 되었다고 한다.

셋. FSR들은 국가도 하지 못하는 일을 하고 있습니다.

가난 구제는 나라도 못한다고 했던가. 어떤 국가가 모든 국민의 안정적인 미래를 설계해 주는 일을 완벽하게 해낼 수 있겠느냐며, 다가오는 고령화 사회에 국가보다 더 현명한 대처법을 일러주고 도와주는 일은 FSR만이 할 수 있는 것이라는 그의 말. 이 말에서 그의 직업에 대한 자부심을 엿볼 수 있다.



<윤경수 FSR의 투자 조언>

하나. 장기적인 안목으로 투자하십시오

향후 1~2년의 경제가 어떨 지에 대해서는 어떤 유능한 애널리스트라도 장담할 수 없습니다. 하지만 과거의 데이터를 통해 미래를 볼 때 향후 20년의 경제에 대해서는 분명 낙관할 수 있습니다. 근시안적인 안목으로 투자한다면 누구도 수익을 장담할 수 없지만 장기적인 안목으로 투자한다면 분명 수익을 거둘 수 있을 것입니다.

둘. 한 곳에 한꺼번에 투자하는 것은 절대 금물

투자는 정기적으로 일정한 금액을 분산해서 해야 합니다. Cost Averaging Effect라는 것이 있습니다. 일시적으로 많은 금액을 투자하는 것보다는 분산 투자를 하는 것이 훨씬 주가 하락으로 인한 손실을 줄일 수 있는 방법이라는 것이죠. 투자비용 평균으로 볼 때는 물론 쌀 때도 있고, 비쌀 때도 있지만 장기적으로 볼 때 그렇게 투자하는 것이 리스크를 최소화할 수 있는 길입니다.

셋. 전문가의 손길을 느껴보세요

우량한 기업을 스스로 찾아 투자할 수 있다면 이보다 더 좋을 수는 없겠죠. 그러나 많은 사람들은 그러한 안목을 가지고 있지 못합니다. 오히려 리스크를 우려해 투자를 기피하려는 사람도 많이 있습니다.

그러나 그것은 바람직하지 못합니다. 전문가들은 리스크를 최소화 할 수 있는 여러 안전 장치에 대한 노하우를 가지고 있기 때문에 스스로 결정해 투자하는 것보다는 전문가에게 맡기는 것이 현명합니다. 그리고 전문가에게 맡겼다면 그 전문가를 적극 활용할 수 있는 지혜가 필요합니다.



▲ 항상 고객을 위해 새로운 서비스를 고민하고, 개발하는 메트라이프 생명의 윤경수 FSR



조선아 기자 wendy@fntimes.com