약정 중심 성과급제의 딜레마

증권업계가 리테일 부문 강화를 위해 끊임없이 다양한 시도를 펼치고 있다.

웹 기반의 영업지원시스템을 개발해 영업직원들의 영업환경을 대폭 개선, 고객감동을 이끌어낼 뿐만 아니라 고객 성향에 맞는 맞춤서비스를 제공하는 전략을 마련하는 등 발빠른 움직임을 보이고 있다.

이를 통해 증시에 신뢰를 잃어버린 개인투자자들을 다시 끌어들여 증시활성화를 꾀하겠다는 계산이다.
그렇다면 개인투자자들이 왜 증시에 신뢰를 잃어버린 것일까. 이는 결국 개인투자자들이 주식에 투자하면서 수익을 얻기는커녕 오히려 크든 작든 손실을 봤기 때문일 것이다. 국내외적인 악재로 인해 대부분의 주식 가격이 동반하락해 수익률이 급격히 떨어지기도 했지만 특히 일부 영업직원들의 경우 고객들의 수익률보다는 성과급을 위한 약정에 더 관심을 두고 있다는 얘기다.

증권사들로서는 영업직원들이 약정을 많이 올리면 그만큼 수익이 증가하기 때문에 수익 기여도가 높다는 차원에서 성과급을 더 줘야 하는 것은 논리적으로 모순되지는 않는다.

그러나 성과급을 위해 약정을 최대한 올리는 데만 집착한다면 큰 폭의 상승장이 아닌 다음에는 결국 고객들의 신뢰를 망가뜨리는 결과를 초래하게 될 게 뻔한 일이다.

이처럼 그동안 약정을 위해 고객 자산을 무차별적으로 회전하다 자산의 상당 부분을 까먹는 경우가 적지 않았던 게 사실이다.

이런 해묵은 과제를 타개하기 위해 업계에서 처음으로 삼성증권이 1∼2년 전부터 영업직원들의 성과급에 ‘고객 수익률’을 반영하기 시작했지만 아직까지 대다수의 증권사들이 이를 받아들이지 못하고 있는 실정이다.
‘고객 수익률’을 성과급에 반영한다면 장기적인 측면에서 향후 수익에 대한 전망은 밝을지 모르겠지만 당장 눈앞의 수익감소는 감수해야 했을 것이다.

정말 증시에 식상해 발길을 끊은 다수의 개인투자자들을 다시 끌어들이기 위해서는 고객들의 성향에 맞는 맞춤 서비스도 매우 중요하겠지만 무엇보다도 잃어버렸던 고객들의 신뢰를 되살린다는 차원에서 ‘고객 수익률이 곧 영업직원 성과급’이라는 공식이 가장 어필할 수 있는 전략이 아닐까 싶다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com