보험 세일즈 지존 - ING생명 한성지점 임인호 FC

「언 흙을 헤치고 나온 새싹들은 떡잎이 둘로 나뉘면서 자랍니다

나뉘어야 자라는 새싹들, 그렇습니다. 나누어야 성장합니다 (박노해 - 나눔과 성장 中)」

임인호 FC와 인터뷰를 마치고 돌아오는 길에 이 시가 떠올랐다.
누구나 그 중요성을 알고, 또 느끼고 있지만, 가장 실천하기 어려운 것 중 하나가 바로 ‘나눔’일 것이다. 정작 자신의 것을 내어준다는 것은 쉽지 않은 일이기 때문이다.

임인호 FC는 ‘나눔’의 정신을 몸으로 실천하는 사람이다. FC로 명성을 얻으며 자신이 얻은 금전적 이익을, 또 지식과 노하우를. 특히 후배 FC들에게 자신의 노하우를 전수하기 위해 강연 및 저술 작업에도 심혈을 기울이며, 자신의 것을 나누는 것을 지상 최대의 목표로 삼고 살아가는 FC이다. 자신이 이러한 ‘가치’를 좇을 때 ‘수치’는 저절로 따를 수 밖에 없다는 것.

그러한 자세로 일했기에 고객들의 그를 향한 신뢰도 대단하다. 그를 신뢰하고 자신의 지인을 서슴없이 소개해 준 고객들 덕에 그는 매주 3명씩 보험 계약을 성사시키는 3W를 200주 이상 달성했다.

정성과 성의를 다해 단순 무식할 정도로 자신의 일에 집중하며 지속적으로 이 일을 해 나가고 싶다는 ‘정성단무지’, ING생명의 임인호 FC를 만나보았다.


■ FC 일을 시작하기 전에는 어떤 일을 했나

4년 5개월 동안 은행원으로 있었다. 처음에 발령 받은 곳은 외환은행 석관동 지점이었는데, 입사 후 첫 6개월 동안 ‘복권 판매’를 했던 것이 좋은 경험이 되었다.

첫 출근 후 3~4일 정도 지났을 때가 복권 판매 캠페인 기간이었다. 전국 지점 복권 판매 현황을 보고 우리 지점이 제일 아래에서 3번째에 랭크 되어 있는 것에 충격을 받아 객장에서 마이크를 들고 고객들에게 복권을 판매해, 평소에 평균 6장 정도 팔리던 복권을 200장 가량 판매했다. 여기에서 그치지 않고 주변 상가나 점포들을 돌며 위탁 판매를 유치해 하루에 1000장 이상의 복권을 판매했다. 그래서 우리 지점이 복권 판매 전국 1등을 거뒀다.

그때 점포들을 돌아다니면서 바쁜 상인들의 번거로운 공과금 납부 업무 등을 대행해 주며 개인적 관계를 맺고 편하게 지냈다. 그 때 석관동에서 나를 모르는 사람은 아무도 없을 정도였다.
그랬더니 그 사람들이 다른 은행에서 만기가 된 예금을 나를 통해 우리 지점에 맡겨 예금 유치에서도 좋은 성과를 거둘 수 있었다. 이때 나는 작은 일도 열심히 하면서 신뢰를 쌓아갈 때 좋은 결과를 얻을 수 있다는 인생의 큰 원리를 터득했다. 그때의 고객들은 내가 보험 일을 시작한 이후에 아주 중요한 고객으로 자리잡아 주었다.



■ 얼마 전 책을 출판했다고 들었는데

‘세계 최고의 보험 전문가를 꿈꾼다’ 라는 책이다. 지난 5년간 보험일을 하면서 있었던 경험담과 고객의 이야기 및 각종 노하우를 엮었다. FC를 시작하거나, 또는 FC가 되기 위해 고민하는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 책이 될 것 같다.

이 책은 3W(매주 세 사람과 계약을 체결하는 것)를 연속 200주를 달성한 기념으로 발간하게 되었다. 어떤 기념 행사를 할까 고민하던 끝에 1회성 행사보다는 의미 있고 오래 남을 수 있는 것을 하기로 결정하고 책을 내기로 했다.

나는 이 책을 통해 보험인들이 전문가로서 위상을 잡는 데 기여하고 싶다. 또한 후배들에게 올바른 영향을 주고 싶다.



■ 3W를 매주 달성한 비결은

성공하는 FC는 효율적인 주간 계획을 통해 3W를 매주 달성하는 것을 습관화 해야 한다. 주초에는 판매 권유와 종결에 중점을 두고 주말에는 가망고객과의 초회 면담이나 가입 고객의 현재 상황을 점검할 수 있도록 계획을 짜는 것이 좋다. 주말에 실시한 초회 면담이나 상황 점검은 주초에 자연스럽게 계약 체결로 연결되어 주초에 실적을 올리게 되고, 이는 다시 한 주를 살아가는 원동력이 된다. 3W달성을 습관화 하기 위해서는 일주일에 30건 이상의 전화 접근과 10회 이상의 초회 면담이 이루어져야 한다.



■ 주 고객층은

시장으로 말하자면 ‘종합시장’이라 표현할 수 있을 정도로 나의 고객층은 다양하다. 의사, 변호사의 전문직 종사자에서부터 개인 사업가, 샐러리맨, 자영업자 등이 현재 고객으로 있다. FC라는 직업은 전인격적인 직업이기 때문에 어떤 고객을 만나더라도 그 고객의 눈높이에 맞춰 상담할 수 있어야 한다고 생각한다. 은행에서 워낙 다양한 고객들을 만나 왔기에 그 때의 경험이 많은 도움이 되었다. 돈이 많은 사람이면 돈이 많은 사람에 맞게, 학생이면 학생에 맞게 그들을 이해하며 영업에 임했다.



■ 다양한 사람의 트렌드를 읽는다는 것이 쉽지 않았을텐데

사실 나는 고등학교 시절 ‘문학 소년’이었다. 각 작가별로 기간을 정해 그 기간동안 그 작가의 모든 작품을 섭렵할 정도로 책을 많이 읽었다. 그 때 다양한 책을 많이 읽었던 것이 사람에 대한 깊은 이해를 하는 데 큰 도움이 되었다.

또 대학교 때는 교내 방송국에서 기자로 활동하면서 다양한 사람들을 만나 많은 인터뷰를 해 왔으며 또한 ROTC에서 리더십을 기를 수 있었다. 이 모든 것이 지금의 나를 만들어 준 것 같다.



■ FC라는 직업을 한마디로 표현한다면

FC는 ‘보이지 않는 것을 보이게 하는 직업’이다. 사람은 누구나 보이지 않는 위험을 가지고 산다. 그러나 그것을 인식하고 있는 사람은 얼마 되지 않는다.

FC는 그러한 것들을 명확히 인식시켜주고 그 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 사람들이다. 마치 의사가 환자에게 ‘처방전’을 내주듯이 우리도 고객의 위험에 대한 대책을 고민하고 설계한다. 의사가 약을 처방해 주는 것처럼 우리에게도 ‘특약’이 있지 않은가. (웃음)



■ 그렇다면 FC에게는 어떤 자세가 필요한가

나는 FC에게 필요한 자세를 FC ship이라 부른다. 가장 중요한 것은 생명 보험의 필요성에 대한 확실한 신념을 가지고 FC로서의 적극적인 자신감과 정열로 업무에 임하는 것이다. 또한 지급금을 정확히 처리할 줄 아는 전문 금융인으로서의 태도 역시 중요한 FC ship이다. 고객의 기대에 부응하며 가정 경제 상담자로서의 충실한 역할을 감내하는 것 역시 간과할 수 없다. 이러한 자세를 가지고 일에 임한다면 어떤 고객에게도 신뢰 받는 FC가 될 수 있다.

FC는 무형의 상품을 판매하기 때문에 결코 쉬운 직업이 아니다. 따라서 보험 계약을 성사시키기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 사사로운 이익에만 눈이 멀어 있다면 그것은 단순 상품 판매 행위일 뿐 올바른 FC ship이라 볼 수 없다.

이것을 한마디로 정리한다면 ‘정성단무지’이다. 정직하고 성실하게 고객을 대하고, 단순 무식할 정도로 자신의 일에 집중하며 지속적으로 해나간다면 분명 성공을 거둘 수 있을 것이다.



■ 처음에는 지인을 통한 영업을 했나

그렇다. 전 직장 동료들이 아주 큰 힘이 되었다. 초기에는 외환은행 본사에서 하루 종일 살 정도였다.

또 석관동 지점에서 복권 판매 하던 시절 만났던 상인들도 많이 도와줬다. 그러나 아는 사람에는 역시 한계가 있다. 나의 성공의 가장 큰 원동력은 ‘소개’이다.



■ 어떻게 소개를 유도했나

가장 우선은 고객이 만족할 수 있도록 하는 것이다. 고객이 만족하는 계약을 체결했을 때 다른 사람을 소개해 줄 수 있는 마음이 열리기 때문에 고객 한 사람 한 사람에 최선을 다하는 것이 가장 중요하다. 가끔 후배들을 보면 적은 액수의 금액을 계약하고 와서 실망하는 사람들이 있는데, 그 한 사람을 보지 말고 그 뒤에 숨어 있는 가망 고객 250명을 볼 수 있어야 한다.

소개를 받을 땐 주로 가장 소중한 사람을 소개해 달라고 부탁한다. 간혹 체면 때문에 상대방에 혹시 불편을 끼칠까봐 소개를 잘 해주지 않는 사람들도 있다. 그럴 때는 그 사람에게 어려움이 닥친 상황을 상상하게 하고, ‘당신이 줄 수 있는 가장 실질적인 도움은 당신의 친구도 당신과 같이 위험에 미리 대비할 수 있도록 하는 것’이라고 생각하도록 이끌어 낸다. 그렇게 하면 소개는 십중팔구 이루어진다.

소개받은 사람에게 갔을 때는 그 사람이 소개해 준 사람에 매우 소중한 사람이라는 것을 강조, 우선 호감을 형성한 후에 이야기를 진행하는 편이다.

또 고객들에게 DM을 보낼 때도 끊임없이 소개를 부탁한다. 명절 같은 때는 가족이 함께 모여 보험에 대해 얘기를 나눌 기회가 많이 있기에 소개가 많이 이루어진다. 그래서 명절 이후가 가장 바쁜 것 같다.



■ 시간 관리는 어떻게 하고 있는가

‘먼저 깨어난 자가 새벽을 볼 수 있다’는 말처럼 나도 남들보다 일찍 하루를 시작하기 위해 노력한다. 6시 정도에는 집에서 나와 회사로 가 성경을 묵상하며 하루를 시작한다. 그리고 7시 30분부터 본격적인 하루를 구상한다. 어떤 사람과 통화하고, 누구를 만날 것인지에 대한 구체적인 계획은 이 때 이루어진다. 그리고 팀 미팅이 있은 후에 고객과 통화를 하고 10시쯤에 회사를 나가 고객을 직접 만난다.

하루에 3~4명의 고객을 만나고 이 중 계약과 관련된 고객은 평균 1명 정도이다. 고객에게 전화하는 것은 고객을 만나기 위한 전초 작업이고, 나는 고객을 만나는 것을 더욱 중요하게 생각해 여기 주력을 다한다.



■ 바쁘게 일하다 보면 가정에 소홀하게 될 것 같은데

그렇지 않다. 나는 우선순위를 나의 가정에 두고 있다. 내가 성공할 수 있는 기반이 되어 주는 곳 역시 가정이다. 아버지로서 존경 받지 못하는 성공이 무슨 의미가 있겠는가. 내가 가장 소중하게 생각하는 것은 가족들과 한 약속이다. 일주일에 한 두번은 꼭 가족과 함께 가정예배를 드리는 등 가족과 함께하는 시간을 갖는다.



■ 기본적인 에티켓이 중요할 것 같은데

물론이다. 우선은 깔끔한 인상을 주기 위해 노력하는 것을 기본으로 삼는다. FC는 비즈니스맨으로서 알맞은 옷차림과 단정한 용모, 유행에 뒤지지 않는 적당한 패션감각을 유지하는 것이 중요하다. 한 조사기관이 연구한 바에 따르면 사람들은 영업 사원의 외모에 큰 영향을 받는다고 한다. 고객에게 부정적인 인상을 주었던 모습은 축 처진 모습, 먼지가 묻고 구겨진 옷, 껌을 씹는 것, 잘 닦지 않은 구두, 어울리지 않는 색의 조화, 닳은 구두굽, 잘 매지 않은 넥타이, 물어뜯은 손톱 등이었다고 한다.

그리고 가능하면 허리를 70도 정도 굽혀 정중하게 인사하고 상대방을 배려하면서도 정중하고 임팩트 있는 어투로 상대방의 인중을 보며 이야기 하는 것이 좋다.

처음 만나는 고객과의 식사는 가능한 한 삼가는 것이 좋다. 상대방이 부담을 느낄 수 있기 때문이다. 어느 정도 호감이 형성된 후에 식사를 할 때는 식사와 디저트가 한꺼번에 나오는 식당에서 밥을 먹는 것이 좋다. 이동하는 시간을 줄이면서 식사가 마무리될 즈음에 이야기를 마무리하는 것이 자연스럽기 때문이다.



■ 앞으로의 목표는

나누며 살아가는 것이다. 현재 보험 컨설턴트 문화에는 진정한 나눔이 존재하지 않는 것 같아 매우 아쉽다. 수많은 사람들이 보험 스타의 자리에 올랐다가 이름도 없이 허무하게 사라져 가는 것의 원인은 ‘나눔의 부재’에 있다. 일정한 자리에 올랐다면 노블리스 오블리제(Nobless Obliges)를 갖고 환원할 수 있어야 하는데, 이런 것을 등한시 하는 모습이 참 안타깝다.

나는 두 가지 나눔을 생각하고 있는데 첫째는 내가 벌게 된 돈을 사회로 환원하는 것이고 둘째는 내가 얻은 노하우를 선후배들과 나누며 함께 Win-Win하는 삶을 사는 것이다.

특히 돈에 대해 내가 추구하는 가치관은 돈은 ‘수치’가 아닌 ‘가치’를 좇아야 한다는 것이다. 돈에 대해 가치를 추구할 때 수치는 저절로 따라오게 되어 있다. 돈은 내가 가치 있게 관리하고 정복하는 대상이지, 나를 정복하는 개체가 되어서는 안 된다. 성실하고 정직하게 돈을 벌어서 가치 있는 곳에 써야 한다고 생각하기에 어려운 사람들을 돌아보고 싶고, 또 해외 선교를 도우며 살아가고 싶다.

또 앞으로 보험에 대한 책도 더 쓰고, 여기저기 강연도 다니면서 나의 영업 노하우를 함께 나누고 올바른 보험에 대한 인식이 정착될 수 있도록 노력할 것이다.



■ 후배 FC들에게 하고 싶은 말은

가치를 생각하며 일을 하라는 맥락에서 3M을 늘 염두에 두고 살라고 강조하고 싶다.

첫번째 M은 Money이다. 그러나 돈을 따라가는 것이 아니라, 돈에 대한 올바른 철학을 가지고 가치 있게 일해 돈이 나를 따라오게 만들어야 한다.

앞서 말했듯 가치를 좇을 때 수치는 따라오게 되어 있다. 보험의 가치를 제대로 알리고자 한다면 계약이 성사될 수 밖에 없는 것처럼 말이다.

두번째 M은 Meaning이다. 의미있게 일을 하라는 것이다. 고객에게 보장의 가치를 알리고, 그것을 준비할 수 있도록 하는 것만큼 의미 있는 일은 없을 것이다. 내일은 이 사람을 못 만날 수도 있다는 생각으로 매 순간마다 그 의미를 생각하며 일하라.

세번째 M은 mission, 사명감이다. 자신이 하는 일은 매우 소중한 일이며 나만이 할 수 있는 일이라는 사명감을 가지고 일한다면 언젠가는 웃을 수 있을 것이다.



▲ Money, Meaning, Mission의 3M를 기본으로 한 ‘나눔의 삶’을 지향하는 ING생명 임인호 FC.



조선아 기자 wendy@fntimes.com