보험여왕 - 뉴욕생명 김명선 FC

“고객에게 단순히 보험을 파는 사람으로 남고 싶지 않다면

고객보다 한 발 앞서 그들의 필요를 충족시켜야 합니다”


세계적인 자동차 판매왕 조지 라르는 ‘나의 고객은 시보레를 사는 것이 아니라 나를 사는 것이다’ 라는 말을 했었다. 자신이 팔고 있는 것은 자동차이지만 자신의 고객은 자동차 보다는 자신을 보고 자동차를 사게 된다는 말이다.

뉴욕생명의 2004년 연도대상 김명선 FC 역시 보험 상품을 팔 때 상품을 파는 것이 아니라 자신을 판다는 자세로 임했다고 한다. 그래서 고객이 자신에게 호감을 가지고 신뢰를 형성할 수 있도록 끊임없이 노력한 결과, 이러한 성과를 거 둘 수 있었다고 한다. 편안한 인상과 천성적으로 사람을 좋아하는 그녀였기에, 주변의 많은 고객들의 도움 역시 오늘에 이를 수 있는 원동력이 되었다. 항상 고객의 정보에 모든 신경을 쏟고, 고객보다 한 발 앞서 고객이 필요한 것들을 챙겨 오며, 늘 ‘친구 같은 에이전트’로 고객과 함께해 온 뉴욕생명의 김명선 FC를 만나 보았다.



■ 인상이 참 좋다. 좋은 인상이 일을 하는 데 많은 도움이 되었을 것 같다

아무래도 그렇다. 인상이 나쁘지 않다보니 사람들이 처음에 만났을 때 호감을 많이 가지고 편안하게 궁금한 것에 대해 물어보는 편이다.


■ FC 일은 언제, 어떤 계기로 시작하게 되었는가

2002년 9월부터 시작하게 되었다. 그 전에는 10년간 직장생활을 했다. 처음 5년은 재경부 산하 기관인 한국 조세 연구원에 있었고, 다음 5년은 광화문에 있는 김&장 법률사무소에서 일을 했다.

FC 일을 시작하게 된 계기는 사실 단순하다. 매스컴을 통해 억대 연봉 설계사들을 보면서 관심을 갖게 되었고, 나의 성격과 잘 맞을 것이라 판단해 이 일을 시작하게 되었다.


■ 이 전에 일했던 경험이 많은 도움이 되었을 것 같은데

김&장에 있을 때 많은 클라이언트들을 만나는 일을 했는데, 사람을 만나는 방법이나 대하는 것에 대한 예의를 많이 익힐 수 있었다. 세법에 대한 부분도 귀동냥 한 것이 많아 다른 FC들보다는 많이 아는 상태에서 출발했지만 워낙 자주 바뀌는 부분이라 지금도 바뀔 때마다 지속적으로 공부하고 있다.

현재는 세법 관련 자격증들에 대한 강의를 듣는다. 또 현재 우리 회사에서는 변액 보험이 판매되지 않지만 향후 5년 이내에 판매될 것으로 전망하고 그에 대비하기 위해 공부하고 있다.



■ 뉴욕생명을 선택한 동기는

처음에는 국내사로 가려고 했다. 나는 한국사람이니까 외국사에 돈을 벌어주는 것이 옳지 않은 것 같다고 막연히 생각하고 국내사를 중심으로 알아봤다. 그러다 아는 분의 소개로 뉴욕생명을 알게 되었다.

뉴욕생명은 국내에 들어온 지는 얼마 되지 않았지만 세계적으로는 국내에 들어와 있는 다른 외국계 보험사들 못지 않게 훌륭한 회사이며, 포화 상태에 이른 다른 외국계 보험사들과 달리 높은 성장가능성을 가지고 있다. 또 내가 열심히 한다면 기회가 주어질 가능성이 상대적으로 높다고 판단해 뉴욕생명을 선택하게 되었다.



■ 주 고객층은

주로 30대 중반에서 40대 초반 정도의 나와 비슷한 또래의 전문직, 혹은 샐러리맨들이다. 특히 의사가 많은 편이다.



■ 시장을 개척하는 것이 힘들었을텐데

외국사들은 소개에 의한 마케팅을 중요시 여기고 트레이닝할 때 이것을 매우 강조한다. 주로 지인을 통한 영업을 많이 했고, 다행히 주변에 좋은 분들이 많이 있어서 염려했던 것 만큼 힘들지는 않았다.

물론 아는 사람이라고 무조건 보험에 들어주는 것은 아니다. 그렇지만 예전에 일을 하면서 쌓아 놨던 신뢰감 덕분인지, 내가 하는 얘기들을 고객들이 잘 들어 주고, 그들의 필요를 잘 파악했기에 성공할 수 있었던 것 같다. 소개받은 사람을 찾아갈 때도 소개자와 피소개자간의 신뢰감을 바탕으로 했기에 큰 어려움 없이 계약을 성사시킬 수 있었다. 결국엔 신뢰감으로 형성된 좋은 인적 자원을 바탕으로 했기에 가능한 일이었던 것 같다.

■ 고객 관리는 어떻게 하고 있나

특별히 선물을 보내거나 하지는 않고 고객을 파악하고 이해하는 데 주력하는 편이다. 사람을 만날 때마다 그 사람에 대해 메모해 두고 그 자료를 잘 활용하고 있다.

예컨대 같은 의사라 해도 개업을 한 의사와 그렇지 않은 의사는 필요한 자료가 다른 것처럼 사소한 정보까지도 잘 메모하고 활용해 상황에 맞는 적절한 도움을 준다면 생각 이상의 큰 효과가 있을 것이다.

한 사람 한 사람의 데이터를 잘 수집해서 아이의 교육 자금이 필요한 시점이 되면 교육 자금과 관련된 재테크를 도와주고, 그에 관련된 자료를 제시하며 부지런히 정보를 제공하는 것이 중요하다.

고객에게 단순히 ‘보험을 파는 사람’으로 남고 싶지 않다면 고객보다 한 발 앞서 고객의 필요를 챙기는 것이 중요하다.

또 강조하고 싶은 것이 있다면 고객들에게 지속적으로 연락하라는 것이다. 고객들은 이 컨설턴트가 1~2년 하다가 그만두는 것은 아닌지 불안해 한다.

이러한 우려를 심어주지 않기 위해 지속적인 DM발송 등을 통해 뉴스레터에 실린 내 이름을 확인시켜 주는 등, 내가 건재해 일을 잘 하고 있다는 것을 확인시켜 준다.



■ 고객들에게 주로 종신보험을 권하는가

그렇다. 사실 종신 보험을 권할 때 기분 나빠하는 사람들도 있다. 종신보험은 가족을 유지하기 위한 수단이기에 수익자가 부인이나 자녀 이름으로 되는데, 그렇다 보니 “내가 가족들에게 돈 벌어다 주는 것도 모자라 보험까지 이렇게 들어야 하느냐”라며 형평성에 어긋난다며 거부하는 사람들도 있었다.

그러나 대부분의 사람들은 가족을 우선으로 생각하기 때문에 종신보험에 대한 필요를 충분히 인식하고 있다.

그래서 나는 주로 감성적으로 소구하는 편이다. 물론 논리적인 것을 원한다면 자료를 제시하는 등 논리적으로 다가가기도 하지만 그것보다는 가슴으로 전하기 위해 노력한다. 예전에는 전문직에 있는 사람들이 주로 가입했는데, 요즘엔 샐러리맨들의 가입률도 높아지고 있다.



■ 외국계 생보사들은 주로 남성 조직이다. 그러한 조직 속에서 여성 FC로서의 강점과 약점이 있다면

뉴욕생명은 국내에 30개 가량의 지점이 있는데, 그 중 여성은 지점 평균 1~2명 밖에 되지 않는다. 그러나 여성이어서 불리한 점은 그렇게 많지 않았다. 굳이 약점을 찾자면 남성 FC들보다 체력이 딸린다는 점이다. 아무래도 이 일이 사람들을 만나고 하루종일 움직이는 일이다 보니 체력적으로 힘이 들 때가 많이 있다.

그러나 약점보다는 강점이 훨씬 많다. 사실 종신보험의 필요를 느끼는 사람은 가장보다는 아내이다. 그리고 요즘은 집안의 주도권 역시 아내가 가지고 있는 가정이 훨씬 많기에 FC들은 여성들에게 접근하는 빈도가 매우 높다.

한 여성 고객인 ‘집안에서 FC들을 만날 때 남자 FC가 터벅 터벅 들어와 얘기하다 보면 세상이 험하다 보니 왠지 모를 거부감이 드는데, 여성 FC와 얘기하다 보니 편안하다’고 했었다. 그렇게 편안하게 친구처럼 지내는 고객들이 많다는 것은 내게 분명한 강점이다.

또 앞서 말한 것처럼 감성적 소구를 할 때도 여성이기에 분명 유리한 점이 많이 있다.



■ FC로서 지켜야 할 기본이 있다면

고객에 대한 비밀을 지켜주는 것이 중요하다. 함구해야 할 부분이 있다면, 그것에 대해서는 자신을 관리하듯 철저하게 지켜줘야 한다.

예를 들면 계약을 했을 당시에는 행복한 가정을 꾸리고 살다가 생각의 차이로 이혼을 하게 되는 경우가 많이 있다. 특히 이혼률이 점점 높아지고 있는 요즘에는 그런 경우가 더욱 많다. 그럴 땐 수익자를 변경해야 하는 상황이 발생하기에, 그런 부분에 있어서는 고객의 비밀을 지켜주는 것이 매우 중요하다.

가끔 지나가다 보면 FC들끼리 모여서 고객의 사생활에 대한 이런 저런 얘기를 나누는 것을 듣게 되는데 이는 바람직하지 않다고 생각한다.



■ 고객의 재테크로 주로 무엇을 권하는가

뉴욕생명의 에이전트이기에 가능한 한 보험상품을 통해 재테크 할 수 있는 방안을 많이 권하는 편이다. 그렇기에 보험 상품을 통해 얼마나 절세할 수 있는지, 어떻게 보험에 가입했을 때 가장 많은 수익을 낼 수 있는지에 대해 볼 수 있는 눈을 가지도록 노력하고 있다.

다른 회사 상품에 대해서도 모두 알고 있어야 한다. 그리고 다른 회사에 그 고객의 상황에 더 잘 맞는 상품이 있다면 그 역시 당당히 권할 수 있어야 한다고 생각하고, 그렇게 하고 있다.



■ 일과 가정을 병행하는 것이 쉽지 않을 것 같은데

그렇지 않다. 오히려 예전에 9시 출근, 6시 퇴근 하던 생활보다는 훨씬 자유롭다. 요즘도 일주일에 이틀은 꼭 아이와 함께 보낸다. 남편도 반대하지 않고, 이 일을 시작한다고 했을 때 내 성격과 잘 맞을 것 같다며 오히려 나를 응원해 주는 등 든든한 후원자가 되어 주고 있다.



■ 어떤 성격이 FC 일과 잘 맞았는가

우선은 사람과 만나 이야기하는 것에 대해 거부감이 전혀 없다. 그렇기 때문에 많은 사람들에게 마음을 열고 이야기를 할 수 있었고, 또 많은 사람들의 이야기를 잘 들을 수 있었다.

내가 보기보다 마음이 여린 편이라 사람들을 만날 때 마다 그 사람들의 이야기에 진심으로 감동을 잘 하는 편이다. 또 그 마음이 사람들에게 잘 전달된다. 저렇게 여려 보이는 사람이 또 강하게 영업을 잘한다고 하니 많은 사람들이 좋게 봐 주고, 도와주고 싶어 하는 것 같다.

그리고 힘든 상황이 있을 때마다 그 순간을 위기로 생각하지 않고 긍정적으로 받아들이려 노력하는 성격 역시 많은 도움이 됐다. 그런 성격 덕분에 초기에 많은 사람들이 느끼는 회의나 어려움을 거의 겪지 않았다.

누구와 언제 어디서 만나든 당당한 모습 역시 플러스 요인이 되었던 것 같다. 그리고 고객과 대화를 나눌 땐 화두를 던지기 위해 늘 다양한 것에 관심을 갖고 있기에 고객들에게 호감을 살 수 있었던 것 같다.



■ 어떤 신념으로 일하는가

예전에는 무조건 상품이 좋으니 하나 들라는 식으로 영업하는 사람들이 많았고, 그래서 계약이 중간에 파기되는 일도 많이 있었다. 그래서 여전히 보험 하면 머리를 절레절레 흔드는 사람들이 많다.

나는 그 집안의 제 2의 가장이 되어 금융 문제의 절반을 책임진다는 생각으로 일을 하고 있다. 이것은 단순히 보험 상품을 파는 것이 아닌 ‘나 자신을 파는 일’이라는 생각이 든다. 결국 내가 다른 사람의 입장을 잘 헤아려 나 스스로에 대한 신뢰를 심어주는 것이 가장 중요하다.

그리고 고객에 대한 진심어린 이해와 사랑이 뒷받침되어야 한다.

성경에 보면 인류가 망하는 것은 결국 다른 사람을 사랑하고 돌아보지 않는 개인 이기주의 때문이라는 말이 있다. 사랑의 부재로 인류가 멸망할 것이라는 말인데, 독실한 카톨릭 신자는 아니지만 이에 공감한다. 부모가 아이를 돌보는 것과 같은 마음으로 다른 사람을 사랑하는 것이 중요하다고 생각하고, 나는 이것을 일하는 데 있어 적용시킨다. 엄마, 아빠가 아이에게 정성을 들이는 것처럼 고객에게 정성을 들이는 것을 기본으로 삼고 있으며, 이것이 나의 신념이다.



■ 언제까지 FC 일을 하고 싶은가

‘정말 이 일이 싫어져 다른 일을 하게 되는 날이 오게 될까?’라고 생각할 정도로 이 일은 하면 할수록 점점 매력적인 일이다. 누구나 돈을 많이 벌 수 있겠다, 라고 생각하며 오지만, 또 누구나 이룰 수 있는 것은 아니기 때문에 더욱 매력적인 것 같다.

작년에 MDRT가 됐으니 올 한해는 COT를 목표로 열심히 일하고 있다. 아직 뉴욕생명에는 COT가 없기에 내가 달성한다면 뉴욕생명 최초의 COT가 되는 셈이다. 이러한 작은 목표들을 하나 하나 성취해 나가며 앞으로도 계속 이 일을 하게 될 것 같다.



■ 후배 FC들에게 하고 싶은 말이 있다면

초심을 유지하는 것이 중요하다고 말하고 싶다. 일을 시작한 지 얼마 되지 않아 많은 사람들이 회의를 느끼게 된다. 내가 지금 이 일을 왜 하고 있는가?.

이때 처음의 마음가짐을 기억하고 1년만 고생한다면 본인이 원하는 것을 이룰 수 있을 것이다. 사실 이만큼 매력적인 일은 드물다. 많은 사람들을 만나며 다시 한 번 스스로를 정리하고 가다듬을 수 있는 일은 흔치 않다.

초심으로 구체적인 목표를 꾸준히 생각하며 일하면 분명 좋은 결과가 있을 것이다.



▲ 한 가정의 ‘제2의 가장’이 된 심정으로 고객의 자산관리를 도와온 뉴욕생명의 김명선 FC



조선아 기자 wendy@fntimes.com