[기획] 보험여왕 - 교보생명 천안지점 김은주 FP

개척 노력 힘입어 하루 평균 3건의 보험계약 체결

TOT 등극이 1차목표…단체보험 1인자 최종 목표


2004년 교보생명 보험왕에 등극한 천안 지점 김은주 FP〈사진〉는 지난 1년간 974건의 보험계약을 체결했다.

이를 계산하면 휴일을 제외하고 하루 평균 3건인 셈이다. 하루 평균 계약 수가 이렇게 높으니 그녀가 지난 한해 거둔 수입 보험료는 50억원에 달한다.

1995년 교보생명 내근직으로 근무하던 남편의 권유로 FP 일을 시작, 올해로 10년차인 그녀의 주 무대는 아산과 서산의 현대자동차 생산단지다.

지방에서 상가나 가정을 돌며 개인들을 상대로 일을 해서는 평범한 설계사로 머무를 수 밖에 없을 것이라는 생각에 좀 더 크고 차별화된 시장을 공략하기로 마음 먹은 것이다. 그곳의 기업주와 근로자들을 상대로 하루도 쉬지 않고, 7-8개의 협력 업체를 돌며 함께 생활한 결과 10년 동안 3000명에 달하는 고객이 그녀와 계약을 맺었으며 현재 생산단지의 보험 가입 고객의 95%가 그녀의 고객이라고 한다.

그녀는 고객과의 약속을 지키는 것은 무엇보다 중요하며, 성실한 모습을 통해 고객들과의 신뢰를 쌓아가는 것이 그녀의 노하우라 밝혔다.
9년동안 보험영업을 해오면서 그다지 어려움을 몰랐다고 말하는 그녀는 고객과의 신뢰를 깨지 않고 조금만 더 신경 쓴다면 어떤 어려움도 이겨낼 수 있을 것이라고 강조한다. 열성적인 보험우먼으로서의 10년간 그녀의 성공일대기를 본지에서 알아보았다.



■ 처음 보험업에 입문하게된 계기가 남편의 권유였다고 하는데…

교보생명 천안지점장까지 한 남편이 설계사를 해볼 의향이 있는지에 대해 물어왔고 잘할수 있을 것이라고 격려하는 등 적극적으로 권유했다. 당시 가게를 운영했었는데 남편의 적극적인 격려와 용기에 힘입어 보험설계사로 일을 시작하게 됐다.


■ 처음 보험영업을 하면서 어려움이 많았을 것으로 생각된다.

나의 영업방식은 처음부터 100% 개척영업이었다. 1996년 아산에 현대자동차 공장이 설립됐는데 아산공장일대를 타깃시장으로 생각하고 꾸준히 방문했다.

단체보험에 주력해왔는데 처음 계약을 성사시키는데 약 3개월이 걸렸다. 이것이 제일 빨리 계약을 성공시킨 케이스다.

각 협력업체를 방문하고 대인관계를 유지하면서 각 회사의 보험담당 여사원이라고 스스로 직무를 부여했다. 그리고 보험업무에 있어 계약부터 보험금 지급까지 꼼꼼히, 완벽하게 처리하기 위해 많은 노력을 해왔다.



■ 보험영업을 시작하는데 있어 마음가짐은 어떠했나

보험영업에 있어 가장 중요한 것이 고객과의 신뢰이다. 고객과의 신뢰는 아무리 강조해도 지나치지 않다고 생각된다. 특히 보험영업의 경우 그 누구도 고객과의 신뢰를 간과하는 보험인은 없을 것이나 나의 경우 생활신조를 성실과 신뢰를 쌓기 위해 노력하는 만큼 성공할 수 있다고 삼을만큼 고객 한분한분에게 최선의 노력을 다해 왔다.

지금까지 관계를 유지해오고 있는 고객들과의 약속을 어긴적이 없다. 단 한분에게라도 소홀히 한다면, 그래서 신뢰를 잃게 된다면 시장에서의 신뢰를 잃게되는 결과를 초래한다. 이 점을 항상 명심하고 단 한분의 고객을 대함에 있어 절대 소홀히 하지 않는다. 이 것이 지금의 나를 있게 해준 것이라고 믿고 있다.



■ 지난 한해동안 올린 실적인 건수로는 974건, 수입보험료는 50억원에 달하는 것으로 알고 있다. 상당히 많은 실적을 거두었는데….

솔직히 말하면 내가 올린 실적이 얼마나 되는지 정확하게 알지 못한다. 실적에 대해 그다지 신경쓰지 않았다.

고객을 방문하고 이곳저곳을 돌아다니기에도 바빴던 것 같다. 실적에 전전긍긍하기 보다는 일을 대함에 있어 욕심을 갖고 최선을 다했던 것 같다.

굳이 실적으로 본다면 회사에 미안할 따름이다. 내 실적으로는 연도대상을 받을 것이라고는 전혀 생각치 못했다. 이는 그만큼 많은 성과를 못냈다고 생각하기 때문이다. 일례로 경쟁사의 연도대상자에 비해 실적이 뒤떨어진다고 생각하니 회사측에 너무나도 미안하다.



■ 단체보험을 주력으로 삼고 있는데

8년전부터 단체보험 계약에 나섰다. 아산의 현대자동차 공장을 비롯해 각 협력업체를 꾸준히 방문하면서 신뢰를 쌓아가기 시작했다.

각 업체를 방문하면서 사장님들과의 신뢰를 쌓는데 노력했다. 그리고 현재 약 95%가 나의고객이 되었고 지금도 꾸준히 방문하고 있다.



■ 현재 보유하고 있는 고객은 몇 명이나 되나

피보험자로 약 3000명 정도의 고객을 확보했다.

나의 경우 기업주 고객이 거의 대부분으로 약 30곳에 이르고 있다. 여성으로서 단체부문에서 이 만큼의 시장을 개척한 인물은 드물 것 같다는 생각이 든다.



■ 성공하는 분들을 보면 주위에 도움을 주는 분들이 있는 것으로 알고 있다. 김은주 FP는 어떠한가

현대자동차공장과 협력업체들을 방문하면서 여러 주위분들의 도움을 받고 있다. 특히 각 협력업체의 경우 사장단 모임이 있는데 이 곳 사장님들이 현재 많은 도움을 주시고 있다.

예를 들어 신설사 정보제공등 그 동안 신뢰를 쌓기 위해 노력한 만큼 큰 도움으로 오는 것 같다.

이분들이 나를 신뢰하고 있기에 많은 도움을 주려고 하시는 것 같아 감사할 따름이며 앞으로도 신뢰를 저버리지 않도록 최선을 다할 것이다.

그리고 회사의 전폭적인 관심과 배려가 있었다. 현재 신창재닫기신창재기사 모아보기 회장님은 자유분방한 사고를 유지, 영업조직원들과의 벽을 없애려 노력하신다. 즉 탈 권위적인 면도 상당히 기분좋게 하지만 영업조직들의 노고를 알고 이에 고마움의 표시를 항상 잊지 않고 해주시는 것은 사기함양에 커다란 영향을 미치는 것 같다.

개인적으로 신회장님을 존경하며 신뢰감을 갖고 있다. 간혹 신회장님이 하시는 말씀중에 ‘여자 때문에 산다’, ‘리코(교보생명 영업조직) 때문에 내가산다’고 유머섞인 말씀을 하시는데 이 말은 고마움의 표시다.

이러한 점들이 사기를 높이고 더욱 열심히 해야겠다는 의지를 확고히 하는 데 도움이 되는 것 같다.



■ 성공노하우는 무엇이라 생각하나

이전에도 말한 것 처럼 고객과의 신뢰를 쌓아나가는 것이다.

흔히 말을 잘해야 하고 봉사용품도 그 수준을 벗어나 고가의 물품을 제공하는 것이 성공요건이 아니다.

물론 예전의 영업풍토를 생각해보면 많은 분들이 이러한 영업전략을 구사해 오기도 했다. 그러나 그 동안 많은 변화가 있었다. 트랜드가 바뀌고 있는 것이다.

고가의 물품공세, 뛰어난 언변술 등은 현재 통하지 않는다고 생각된다. 나 역시 그다지 말은 잘하는 편이 못 된다. 다만 꾸준하고 성실하게 상대방으로 하여금 나를 신뢰할 수 있도록 노력하는 것이 최선의 방법이라고 생각된다.

그리고 주문한다면 고객의 비밀은 절대 보장해야한다는 것이다. 일부 자산가의 경우 자신의 재산이 밝혀지는 것을 꺼려하는 분들이 있다. 경험상으로 볼 때 보험료 규모가 큰 계약의 경우 잘 아는 사람한테는 받지 않는다.



■ 영업을 해오면서 슬럼프 시기는 있었나

-9년간 보험영업을 해오면서 슬럼프에 빠져본 적이 없었던 것 같다. 97년 이후 IMF시절에도 내 실적은 꾸준히 성장했다.

그러나 보험영업이 대면영업인 만큼 우려되는 점이 있다면 처음 보험영업을 하면서 연고위주판매를 시도하는 분들이 있다. 특히 도와줄 것이라고 믿고 찾아간 친구에게서 가입거절을 당했을 경우 그 기분은 매우 착잡할 것이고 이로인해 시작도 해보기도 전에 좌절의 쓴맛을 보는분들도 상당수 있다.

실질적으로 1~2번 노력해서 쉽게 성취하기 힘든 것이 보험영업이다. 강한 의욕을 갖고 꾸준히 노력하면 그 노력의 대가는 돌아오게 된다는 믿음을 잃지 않길 바라는 마음이다.



■ 보험여왕이 됐는데 원래 목표를 잡고 있었나

목표의식이 뚜렷한 편이다. 월수입 500만원, 6개월 후 1000만원등 나름대로 목표를 조금씩 늘려나가면서 일을 추진해 왔다.

그러나 특히 영업을 함에 있어 더욱 열심히 해보자라는 계기를 마련한 사건이 있었다. 1999년 비전대상을 받은 설계사가 강원도 태백시에서 나왔다. 당시 태백시는 전체인구 4만여명에 불과한 매우 작은 소도시였고 생활살림도 그리 넉넉한 편은 아니라고 생각한 나였기에 나도 할 수 있겠다라는 자신감이 생겼다. 천안시는 그 보다도 큰 도시로 영업여건이 더 좋은 상황인데 못할 이유가 없다라는 생각을 하면서 더욱 영업에 매진하게 됐다.

당시 이 사건은 나에게 신선한 충격이면서 스스로 동기부여를 해주는 큰 계기가 됐다.





■ 최근 설계사 문화에 대해 우려되는 점이 있다면

말하고 싶었던 것이 있었다. 철새라는 것이다.

최근 외국계생보사를 비롯해 많은 젊은 설계사들이 조금만 나은 대우를 제시하면 뒤도 안돌아보고 회사를 옮기고 있는 것 같다.

물론 인정받고 스카우트되는 점을 비난하려는 것은 아니다. 단지 회사를 옮길 때 고객과의 약속이 있는 만큼 신중에 신중을 기해야 한다는 점이다.

고객과의 신뢰도 저버리는 행동이 될수 있으면서 남아있는 조직들의 사기에도 큰 영향을 미치는 만큼 처신을 잘해야 할 것이라는 생각이 든다.

결론적으로 나의 견해는 한 직장에서 오랫동안 꾸준하게 최선을 다하는 것이 좋다고 생각된다.

이곳 저곳 옮기는 것이 진정으로 성공한 것이라고 생각하지 않는다.

옛말에 “한 우물을 판다”는 속담이 있듯 이 보험영업 역시 꾸준히 한 직장에서 고객과 신뢰를 쌓아가는 직업이라고 생각된다.

한마디 한다면 철새인생은 결코 성공할 수 없다는 점을 인식시켜주고 싶다. 그리고 이렇게 해서 성공한 사례도 볼 수 없었으며 당장의 이익 때문에 고객과의 약속, 신뢰를 저버린 행동이 될 수 있다는 점을 명심했으면 한다.



■ 앞으로의 계획은

우선 올해 목표는 TOT를 목표로 삼고 있다. 그리고 조금 더 나아가서는 단체보험 계약에 있어 전국적으로 제일 많은 계약을 성사시키고 있는 만큼 이 분야에서의 확고한 1인자가 되고 싶다.

그리고 일이 많고 고객이 상당수 늘어난 만큼 비서를 두고 체계적으로 고객관리에 더욱 충실할 생각이다.



▲ 김은주씨는 고객에 대한 철저한 서비스를 통해 ‘TOT(MDRT기준의 6배)’를 달성함으로써 세계적 보험인의 반열에 오르는 것이 목표라며 수상소감을 대신했다



▲ 교보생명은 19일 올림픽공원 제1체육관(체조경기장)에서 ‘2004 교보생명 비전실천대상 시상식’을 개최했다. 사진은 대상을 수상한 김은주(왼쪽에서 네번째)씨를 비롯한 수상자들이 ARS를 통한 미숙아 지원사업 모금활동을 벌이고 있는 장면.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com