보험 세일즈 지존 - 푸르덴셜생명 아름지점 권효곤 Executive LP

‘열심히 일할 수 있는 몸과 마음’이 가장 큰 경쟁력



사람들은 성공한 사람들에 대한 얘기를 들을 때 그들만의 노하우에 대해 굉장히 궁금해 하고, 또 많이 물어본다. 그러나 그런 사람들의 성공 스토리를 듣다 보면 우리는 한 가지 공통점을 느끼게 된다. 성공에는 왕도가 없으며, 우리는 이미 그 정답을 알고 있다는 것.
이번 호 본지에서 만난 푸르덴셜 생명의 권효곤 Executive Life Planner〈사진〉는 매우 다양한 기록의 소유자이다. 2000년 입사하여 그 해 9위를 기록했으며, 입사 후 1년 8개월 만에 당시 750명의 고객을 확보해야만 오를 수 있던 Executive Life Planner의 자리에 올랐다. 뿐만 아니라 2002년 전 세계 플래너의 0.1%만이 속해 있다는 MDRT의 TOT (Top of the Table, 보험 업계 최고 실적 인정 클럽)에 올랐으며, 2003년에는 푸르덴셜 생명의 연도 대상인 CTC (Chairman’s Trophy Convention) 에서 1위를 차지했다.

업계 진출 5년만에 이런 기록을 세웠으니 기록 제조기, 보험 업계의 기록을 새로 쓰는 사람 등 주위에서 그를 부르는 별칭도 다양하다.

그런 그가 자신의 가장 큰 경쟁력으로 내세운 것은 ‘열심히 일할 수 있는 몸과 마음’이다. 너무 당연하기에 소홀하기 쉬운 것을 꾸준히 실천한 결과 고객들에 대한 신뢰도 개인적인 성공도 모두 얻을 수 있었다는 것. 긍정적인 마인드로 열심히 뛰어 온 그의 지난 5년을 본지에서 들어 보았다.



■ 공군 장교 출신이라는 이력이 독특하다. 공군 장교를 그만두고 보험 영업을 시작하게 된 동기는 무엇인가
내가 군문을 나서니 많은 사람들이 내가 군대에 대한 부정적인 생각 때문에 그만 두는 것이라는 선입견을 가졌다. 그러나 나는 군생활을 참 좋아했다. 그 생활이 싫어서 그만 둔 것이 아니라 새로운 도전을 해보고 싶었기 때문에 그만둔 것이었다. 직접 사업을 해 보고 싶었고, 맨 손으로도 시작할 수 있는 이 일에 매우 큰 매력을 느꼈다. 다른 영업처럼 단지 판매로 끝나는 일이 아니라 가치 있는 일이라는 확신이 들었다.



■ 많은 보험사들 중 푸르덴셜생명을 선택한 이유는

다른 외국계 보험사들도 많이 알아봤었는데, 푸르덴셜생명에 도전한 이유는 보험사들 중에서 입사가 가장 어렵다는 얘기를 들었기 때문이다. 또 내가 사관생도였기 때문에 ‘보험 업계의 사관 학교’라는 별칭도 매우 끌렸다. (웃음) 그러나 가장 큰 이유는 이 회사가 도덕적인 회사라는 인식이 들었기 때문이다. ‘가족 사랑, 인간 사랑’이라는 이념도 나의 가치관과 잘 맞아서 푸르덴셜생명을 선택하게 되었다.


■ 일을 하는 데 있어서 공군 장교라는 전력이 도움이 됐나

매우 큰 도움이 된다. 임관하고 29세에 대위로 전역하기 전까지 5년간 정비 분야에서 중대장으로 초급 지휘관 생활을 했었다. 항상 50명에서 100명 정도를 거느리는 역할을 하다 보니 리더십이 생겼다.

또한 다양한 연령층을 인솔하다 보니 그 과정에서 설득력도 많이 생긴 것 같다. 또한 부대원들이 어려운 일에 봉착했을 때 도움을 주며 함께 해결하려고 했던 자세 역시 고객들을 대하는 데 있어서 많은 도움이 된다.

나는 사관생도 시절 모든 일에 있어서 나의 이성과 양심에 반함이 없는지를 잣대로 삼으며 살았다. 이러한 잣대 역시 보험 영업을 하는 데 있어 그대로 적용된다.



■ 주 고객층은

나의 고객층은 매우 다양하다. 구두닦이 일을 하시는 분부터 교사, 군인, 의사, 회사의 최고 경영자에 이르기까지 1300명 가량의 다양한 고객을 모시고 있다.



■ 다양한 고객을 관리하는 것이 오히려 더 힘들 것 같다. 고객을 어떻게 관리하는가

물론 쉽지는 않다. 그러나 쉽지 않아서 더 매력적인 일인 것 같다. 고객 관리는 왕도가 없다고 생각한다. 그저 열심히 꾸준한 모습을 보여드릴 때 고객층에 국한되지 않고 모든 분들을 만족시킬 수 있는 것 같다.

기본적으로 고객의 기념일에 전화로 축하 메시지를 보낸다. 결혼기념일, 생일 모두 챙기다 보면 하루 평균 10명 가량의 고객들에게 전화를 한다. 그리고 카드와 문자 메시지도 꼭 함께 보낸다. 그리고 두 달에 한 번 가량은 DM(Direct Mail)을 발송한다. DM에는 반드시 나의 가족 사진과 함께 최근 근황을 직접 써서 보내는데, 고객들이 매우 친근감을 느끼는 것 같다. 그리고 아프거나 특별한 일이 있을 때는 반드시 찾아간다.

■ 초반에 고객을 개척하는 작업이 쉽지 않았을텐데

물론 어려웠다. 처음에는 군대 동기나 선후배 등 아는 사람들부터 시작했다. 그리고 꼬리에 꼬리를 무는 방법으로 소개를 받아 많은 고객을 확보할 수 있었다.



■ 많은 사람들은 지인을 통한 영업에는 한계가 있다고 말한다

다행히 짧은 시간동안 살아오며 내가 사람들에게 보여줬던 기본적인 믿음이 크게 작용한 것 같다. 나는 뭔가를 흐릿하게 해결하는 것을 매우 싫어한다. 그러다 보니 늘 명확하게, 어찌 보면 지나칠 정도로 열심히 하는 성격을 주변 사람들에게 많이 보여주게 되었다. 나의 이런 성격을 주위에서 높게 샀기에 다른 사람들에게 믿고 소개해 주었던 것 같다. 소개받은 사람에게는 어떻게든 신뢰감을 형성하기 위해 굉장히 노력했다. 나를 안다고 무조건 판매부터 하려 들기보다는 먼저 필요성을 충분히 인식시킨 후에, 정말 필요성을 느끼는 사람들만 가입시켰다.



■ 종신보험은 사람들에게 낯선 개념이었을텐데

지금이야 많은 사람들에게 종신보험의 개념이 알려졌지만, 내가 처음 일을 시작하던 5년 전만 해도 종신보험을 모르는 사람이 너무 많았다. 그래서 사람을 만나면 먼저 종신 보험에 대해 인식시키는 작업이 선행되어야 했다. 사람들은 사후의 가족들에게 뭔가를 남긴다는 개념을 낯설게 받아들였는데, 이러한 개념을 잘 받아들이도록 하는 작업이 쉽지는 않았다. 나는 여기서 새로운 필요를 불러 일으키기 보다는 사람은 누구나 다른 사람들에게 짐이 되고 싶지 않아 하는 본능을 잘 끄집어냈고, 이것이 고객들에게 잘 어필할 수 있었던 것 같다.



■ 기억에 남는 고객은

모든 고객이 소중하고 기억에 남지만 그 중 몇명 만을 꼽자면, 우선은 군에 있을 때 공군 대령으로 계시던 20년 선배님을 들고 싶다. 처음 군대를 전역하고 사회로 나와 보험 일을 시작한다고 했을 때 내게 쉽지 않은 선택을 한 것이 장하다며 믿어주시고 격려해 주셨다. 그 분이 내게 100분 정도를 소개해 주셨는데 그 때는 내가 연륜이 부족해서 많은 분들을 고객으로 모시지는 못했다. 그래도 그 마음만은 정말 감사하다.

또 다른 분은 어떤 회사의 경영자로 있는 분이시다. 처음 찾아갔더니 보험 회사 직원들이 너무 많이 찾아온다며 내가 1년 동안 그 분을 꾸준하게 찾아온다면 그 때 보험을 들어주겠다고 하셨다.

그래서 나는 1년 동안 열심히 찾아갔고, 결국엔 그 분이 내가 하는 말이라면 내용에 관계 없이 무조건 들어주겠다고 할 정도로 신뢰를 쌓아 지금도 좋은 관계를 형성하고 있다.



■ 사망한 고객에게 보험금이 지급될 때는 어떤 기분인가

지금까지 사망 보험금을 지급한 고객이 3명이다. 그러나 언제나 아쉬움이 남는다. 좀 더 큰 보장을 설계해 드렸다면 가족 분들이 더욱 편할 수 있었을텐데 하는 마음이다. 뿌듯함 보다는 반성과 아쉬움이 많다. 보험금을 지급했으니 끝이라는 생각보다는, 내가 할 일이 이제 본격적으로 시작되었다는 생각이 든다.



■ 특별히 힘들었던 점은

벼랑 끝에 선 기분으로 앞뒤 가리지 않고 열심히 일했다. 긴 시간을 군에 있다가 사회에 나왔기에 낯설었던 것 외에 특별히 힘든 것은 없었고, 오히려 새로운 환경에 도전하는 재미가 있었다.

그래도 나를 가장 많이 방해하는 적을 하나 고르자면 게을러지고자 하는 본능이 아닌가 싶다.

그럴 때는 스스로에게 동기 부여를 많이 한다. 나를 생각하고 가족을 생각하고, 또 고객을 생각하며 내가 조금 더 뛰는 것이 나와 내 가족을 위해, 또 고객을 위해 좋다는 생각으로 열심히 뛸 수 있었던 것 같다



■ 거절감은 어떻게 극복했나

나는 성격이 매우 긍정적이어서 모든 일에 있어서 나쁜 면은 잘 보지 않는 편이다. 사실 이런 성격이 일을 하는 데 많은 도움이 됐다. 거절을 당했을 때는 좌절하기 보다는 좋은 고객들을 생각하며 긍정적으로 생각하려 노력한다.

그리고 이럴 때일수록 목표를 더욱 뚜렷이 하고 마음을 다스리는 단련을 하기 위해 노력했다.

제한된 시간 안에 효과적인 세일즈를 하기 위해서는 전략적인 사고와 행동이 필요하다. 잠재 고객을 소개 받으면 우선 전화를 하는데, 이 과정에서 이 사람이 고객이 될 사람인지 아닌지를 판별할 수 있어야 한다. 그리고 고객이 될 만한 사람을 집중 공략하는 것이 필요하다. 그렇게 해서 가능한 한 마음이 따뜻한 사람들을 고객으로 항상 주변에 둘 수 있도록 노력해야 한다. 좋은 사람은 결국 좋은 사람을 소개하기 마련이다.



■ 자신의 경쟁력은 무엇인가

내가 열심히 뛸 수 있다는 것이 가장 큰 경쟁력이라 생각한다. 누구보다 열심히 뛸 수 있도록 정신적, 육체적 관리를 꾸준히 해 온 것이 매우 큰 힘이 되고 있다. 개인적으로 운동을 매우 좋아해서 입사하기 전부터 꾸준히 운동을 해 왔다. 요즘도 하루에 3~4km씩 집 주변을 달리며 건강을 관리하고 있다.

무조건 열심히 하는 게 무슨 경쟁력이 될 수 있냐고 반문할는지 모르겠지만 사실 3명 가량의 고객을 만났을 때 1명을 내 고객으로 만들 수 있는 게 보통이다.

그러니 다른 사람보다 두 배로 열심히 뛰면 두 배의 고객을 만들 수 있는 것이다. 또 이렇게 열심히 하는 모습은 고객들에게 매우 좋은 인상을 심어주게 된다.



■ 가족과 함께 있을 시간이 부족할 것 같은데

사실 그렇다. 평일에는 거의 가족들과 지내지 못한다. 그래서 휴일도 없이 일했던 예전과는 달리, 요즘은 휴일만큼은 가족과 함께 보내기 위해 노력하는 편이다. 아내는 사내커플로 만났기에 나의 일에 대해 잘 알고 있고, 가족들에게 소홀한 모습을 가끔 보이더라도 이해해 주는 편이다. 많은 시간을 함께 보내지는 못하지만, 고객들에게 정기적으로 나의 가정 이야기를 보내고 들려주고 싶을 정도로 내게 가정은 매우 소중하다.



■ 국내 설계사 문화에서 아쉬운 점이 있다면

많은 사람들이 기존의 아줌마 설계사 문화를 비판한다. 그러나 나는 그 분들에게 진심으로 감사하고 싶다. 보험에 대한 인식이 전무했던 우리 나라에 그 인식이 토착화될 수 있었던 것은 전적으로 그 분들이 수고해 주셨기 때문이다. 후배로서, 또 동지로서 그 분들에게 감사하다고 꼭 말씀드리고 싶다. 물론 지인들에 의해 판매를 하고 짧은 기간에 그만 두셨던 분들에 대해서는 굉장히 아쉬움을 많이 느끼지만, 요즘엔 그런 분들이 많지 않은 것 같다. 다들 프로 의식을 갖고 일하는 것 같아서 참 보기 좋다.



■ 후배 설계사들에게 하고 싶은 말은

가끔 보면 매스컴에 나오는 억대 연봉의 설계사들을 보며 이에 현혹되어 오는 사람들이 많았다. 그러나 일을 하다 보면 느끼겠지만, 이 일을 절대 돈벌이 수단으로만 생각하면 안된다. 이 일은 가치 있는 일이라는 것을 잊어서는 안된다. 본인이 유가족들에게 보험금을 지급하는 순간 자신이 하는 일이 얼마나 가치있는 일인지 느끼게 될 것이다.

그러나 그 가치를 느끼기도 전에 그만두는 사람이 많아서 아쉽다. 한 번 시작했으면 하루 하루에 최선을 다하며 오랫동안 일할 것을 조언하고 싶다. 3년 정도 지나고 나면 1,2년 차 때에는 보이지 않았던 것들이 보이게 될 것이다.





권효곤 라이프플래너가 추천하는 올바른 종신보험 가입요령



1. 자신에게 맞는 꼭 필요한 보험을 가입하자.

종신보험의 경우 일생 동안의 보험기간을 전제로 하며 다른 보험상품과 달리 보험료에 대한 부담이 클 수 있다.

따라서 자신의 경제적 상황과 필요성을 고려하지 않고 단순히 아는 사람의 권유로 무작정 가입하는 것은 보험계약유지에 어려움이 생길 수 있다는 점을 명심해야 한다.



2. 특약을 잘 활용한다.

푸르덴셜 종신보험은 주계약과 가입자가 자신의 필요에 맞게 선택할 수 있는 다양한 특약으로 구성된다. 자신에게 꼭 필요한 보장만을 선택해 특약을 적극적으로 활용할 경우에는 보험료를 절약할 수 있다.



3. 보험료 할인 제도를 적극 활용한다.

푸르덴셜은 기본적으로 보험료 자동이체 할인, 고액계약 할인, 건강체 할인 등의 할인혜택을 드리고 있다.

특히 비흡연자 및 건강에 자신 있는 사람은 건강체 할인제도를 이용할 경우 보험료를 줄일 수 있어 유리하다.

이와 더불어 소득공제와 세금감면, 비과세 혜택이 주어지는 경우가 있으므로 자세히 살펴본 후 가입한다면 절세 효과도 기대할 수 있다.



4. 보험회사의 재무건전성 및 보험금 지급 평판이 중요하다.

보험은 성격상 기간이 장기이므로 보험 상품 선택시에는 해당 보험사의 자산건전성, 특히 지급여력과 같은 재무상태를 반드시 살펴보아야 한다.

보험계약 기간 중에 보험회사가 문을 닫거나 보험사고 발생시 보험회사의 보험금 지급 서비스가 좋지 않다면 낭패를 볼 수도 있기 때문이다.





▲ 공군장교 시절 익힌 탁월한 대인관계 노하우와 근성으로 보험업계 ‘기록제조기’라는 별칭을 갖고 있는 푸르덴셜생명의 권효곤 Executive Life Planner.



조선아 기자 wendy@fntimes.com