보험 세일즈 지존 - AIG 생명 황윤성 Sales Manager

매번 수능 시험이 끝날 때 쯤이면 전국에서 수석한 학생들과의 인터뷰가 이루어진다. 그리고 그 학생들이 천편일률적으로 하는 말이 있다. “학원, 과외 멀리하고 교과서에 충실해서 열심히 했을 뿐이에요”

보험왕이 되고, 그 소감을 밝히거나 인터뷰를 하게 되는 자리에서도 사람들은 이와 비슷하게 늘 천편일률적인 말을 한다. “그저 생명의 소중함을 알리려 했을 뿐이에요”

이번 호, 본지에서 만난 AIG 생명의 황윤성 Sales Manager〈사진〉는 이러한 생명보험업계의 현상에 일침을 가한다. 급변하는 시장 상황과 생명 보험 가입률이 95%를 넘는 현실을 고려할 때, 이러한 것은 시장 논리에 맞지 않는다는 것이다. 그는 더 이상 이런 방식으로는 고객들의 욕구를 충족시켜줄 수 없다고 말한다. 그리고 이제는 보험도 보장성 상품의 일종이 아닌, 금융 상품의 하나로 여겨질 수 있도록 인식의 전환이 필요한 때라는 것을 강조한다.
타고난 승부 근성으로 은행 재직 시절부터 무에서 유를 창조해 내는 능력이 남달랐던 황윤성 매니저, 설계사 일을 시작한 후로는 ‘리치 마켓’ 이라는 확실한 타깃을 통해 탁월한 영업 능력을 보이고 있는 그를 본지에서 만나보았다.



■ 이 분야에 종사하게 된 동기는

원래는 은행에서 근무했었는데, 그 때도 사무실에 앉아있기 보다는 주로 예금을 유치하는 일을 했다. 200억에서 300억 정도의 예금을 계속 유치하다 보니, 주변에서 보험 영업을 해볼 것을 내게 권유했다. 인센티브가 없는 은행의 보수체계와는 달리 보험은 자신의 능력만큼의 보수를 받을 수 있기 때문이다. 그 때부터 관심을 갖기 시작해, 사업으로서의 가치를 느끼게 되었고, 그렇게 이 일을 시작하게 되었다.


■ 많은 보험사중 AIG 생명을 선택한 이유는

AIG 생명의 시스템이 맘에 들었기 때문이다. 많은 사람들이 설계사 일을 시작할 때 가장 힘들어 하는 부분이 평생 영업을 한다는 부분이다. 그러나 AIG 생명의 시스템은 그렇지 않다. 어느 정도 영업을 해서 일정 수준 이상에 달하면 Sales Manager로 직급이 올라가게 되며, 영업 뿐만 아니라 팀 관리도 병행할 수 있어 더 큰 소득을 보장 받는다. 이러한 체계는 나에게도 그렇고 직원들에게도 그렇고 동기 부여가 많이 된다.



■ 아무래도 은행에서의 경험이 도움이 많이 되었을텐데
은행에 있을 때부터 금융 시장에 끊임 없이 관심을 가지고 있었기에, 지금도 고객의 재산을 관리해 주는 데 있어서 이러한 부분이 많은 도움이 된다. 재테크 및 고객의 재산 포트폴리오 구성을 하는 데에 있어서도 아무래도 다른 설계사들에 비해 유리한 것이 사실이다.



■ 현재 주 고객층은

의사, 변호사, 개인 사업가 등 리치 마켓을 타깃으로 삼고 있고, 실제로도 그 쪽 고객들이 주를 이루는 편이다.



■ 리치 마켓을 공략하는 것이 쉽지는 않았을텐데

물론 힘든 일이다. 특히 처음에는 거의 아무 것도 없는 상태에서 개척해야 했기에 더욱 그러했다. 하지만 고객의 재산을 철저하게 관리해 왔기에, 지금은 고객과의 신뢰가 크게 형성된 상태이다. 사실 보험이라는 게 고객의 리스크를 분산시키는 역할을 하고 있기는 하지만, 리치 마켓의 고객들에게는 이와는 조금 다른 인식을 심어주는 것이 필요하다. 이미 그들은 일정 수준의 재산을 모았기에, 보험을 금융 상품으로 여기도록 하는 것이 중요하다. 특히 보험을 재테크의 일종으로 인식하고 상속이나 노후 자금 등 모든 자금의 포트폴리오를 맡길 수 있도록 하는 것이 중요하다.



■ 기억에 남는 사례는

사실 고객들에게 한 가지만을 권하지는 않는다. 시장의 흐름을 읽고 그에 맞춰 적절한 방법으로 재테크를 권하고 있다. 작년 3월 종합 주가 지수가 520까지 내려갔던 적이 있었다. 사실 주식은 리스크가 높기 때문에 고객에게 잘 권하지는 않는데, 이 정도면 주가지수가 정말 바닥까지 왔다는 생각이 들어 고객에게 ELS(주가지수 연동예금) 상품을 권했다. 지금은 알다시피 종합주가지수가 900대 안팎이어서, 굉장히 많은 수익이 났었다. 또한 신규 골프 회원권을 8000만원에 권한 고객이 있었는데, 지금은 그 회원권의 가격이 1억 1천만원까지 올랐다. 요즘은 시장의 전반적인 상황을 고려, 브릭스 채권을 많이 권하고 있다. 이것은 내가 시장에 전반적인 이해를 하지 못하고 있었다면 불가능한 방법이었을 것이다.



■ 3+3+3원칙에 대해 들었다. 어떠한 전략인가

하루에 최소한 9명 이상의 사람을 만난다는 원칙이다. 그 중 3명은 기존 고객이고, 또 두 번째 3명은 한 번 이상 접촉을 시도한 사람, 그리고 마지막 3명은 한 번도 만난 적이 없는 잠재 고객이다. 기존 고객을 계속 만나다 보면 새로운 상품에 가입한다던지, 배우자, 혹은 자녀가 새로운 상품에 가입하게 되는 계기를 끊임없이 만들 수 있다. 또 가입은 하지 않아도 한 번 이상 접촉을 시도한 사람 역시, 결국 나의 고객이 되는 경우도 있고, 그렇지 않다 하더라도 정보원으로서 굉장히 중요한 역할을 할 수 있기 때문에 계속해서 만나고 있다. 한 번도 접촉하지 않은 사람을 잠재 고객으로 여기고 계속 만남을 가지는 것 또한 매우 중요하다.



■ 이 일을 하면서 어려웠던 점이 있었다면

지금은 많이 개선되었지만, 그래도 아직은 미미한 보험 컨설턴트들에 대한 인식이다. 예전에 국내 보험사들의 아줌마 설계사들에 대한 좋지 못한 인식들의 영향이 아직도 많이 남아있는 것 같다. 현재 외국 보험사들이 많이 개선하고 있지만 그 한계를 뛰어넘는 것이 쉽지 않다. 처음 일을 시작했을 땐 고객이 내 명함을 던져버린 일도 있었다. 이러한 어려움이 있었기에, 그 고객을 내 고객으로 만들었을 때의 기쁨 역시 컸던 것도 사실이지만, 그래도 이러한 문화는 많이 개선되어야 할 것이다.



■ 신규 고객 창출 노하우는

사실 새로운 사람을 많이 만나는 것도 중요하지만, 나의 노하우는 기존 고객과의 신뢰이다. 사실 보험이 필요한 사람을 내가 찾아 다니는 것보다 더욱 빠른 것은 보험이 필요한 사람을 주위 사람에게 소개 받는 것이다. 기존 고객과 신규 고객은 이미 신뢰가 쌓여 있는 사이이기 때문에, 나와 기존 고객간의 신뢰가 그대로 나와 신규 고객의 신뢰로 연결될 수 있다. 결국에는 기존 고객에게 최선을 다할 때 신규 고객도 더욱 쉽고 효과적으로 창출할 수 있는 것이다.



■ 고객에게 여성용 선물을 준다고 들었는데...

사실 여성에게 결정권이 있는 가정이 많다. 그렇기 때문에 고객들보다는 고객들의 아내에게 필요한 선물을 많이 주고 있다. 그렇게 되면 선물을 받은 아내도, 그 선물을 주는 남편도 모두 좋아한다. 또한 세심한 부분까지 신경을 쓰는 모습을 통해 고객이 나에게 좋은 인상을 갖게 된다. 이것은 고객들로부터 매우 좋은 반응을 얻고 있다.



■ 일을 하는 데 있어서 자신만의 신념이 있다면

사실 돈을 벌기 위해 일하는 것이 아니다 라고 말한다면 거짓말일 것이다. 나는 고객과의 지속적인 관계 형성을 통해 고객과 내가 함께 Win-Win 해야 한다는 신념으로 일하고 있다.



■ 고객에게 자사의 장점은 어떻게 인식시키는가

우선은 내가 속한 AIG 생명이 세계 최대의 보험사라는 점이 가장 든든한 배경이 되어 준다. 고객에게 설명할 때는 주로 항해하는 것에 많이 비유를 하는데, 인생을 항해에 비유한다면, 고객은 배에 타고 있는 사람이고, 어떤 배를 타고 가는 지가 중요하다는 것을 강조한다. AIG 생명은 거대한 배를 가지고 있는 보험회사이기 때문에 고객이 어려울 때나 힘들 때나 끝까지 지켜줄 수 있는 회사라는 인식을 심어주기 위해 노력한다.

■ 자신의 경쟁력은 어디에서 찾을 수 있는가

앞서 말한 것처럼 은행에서 일했던 경력이 고객의 재테크를 좀더 효율적으로 도와줄 수 있는 중요한 경쟁력이 된다.

이러한 것을 바탕으로 고객과의 약속을 끝까지 지켜내는 모습을 보여 고객과의 신뢰를 창출하고, 고객과 일치될 수 있도록 노력하는 것이 나의 궁극의 경쟁력이라 할 수 있다.

■ 시간 관리는 어떻게 하고 있는가

사실 하루 24시간의 대부분을 일하는 시간으로 보내고 있다. 지금은 Sales Manager이기 때문에 팀원들 40명 가량의 활동을 함께 신경써야 한다.

아침에 함께 회의를 하고, 교육을 하는 것으로 하루를 시작해, 대부분의 시간을 팀원들과 동행하며, 어려운 부분이 있으면 도와주고 있다. 그리고 남는 시간에는 고객들을 끊임없이 만나고 있다. 이른 아침부터 새벽 1시, 2시까지 일한다.

■ 후배 컨설턴트들에게는 어떤 점들을 강조하는지

자신을 보험이라는 보장성 상품을 파는 컨설턴트로만 생각해서는 안된다는 점을 가장 강조하고 있다. 보험을 금융 상품으로 인식하고, 자신은 고객의 재테크를 책임지고 있는 사람이라는 의식을 가져야 한다고 가르친다. 이를 위해 일반적인 경제의 흐름 및 법률, 부동산 등 다양한 부분을 함께 가르치고 있다.



■ 현재 국내 보험사들의 설계사 양성에서 부족한 부분이 있다면

국내 보험사들은 생명의 가치를 실현하기 위해 노력한다는 말을 굉장히 많이 하는데, 사실 이러한 생각만을 가지고 영업을 한다는 것은 굉장히 힘든 일이다.

지금 국내 가구의 95% 이상이 보험에 가입이 되어 있는 상황에서, 이러한 생각은 시장 논리에 맞지 않는다. 생명의 소중함과 보험의 필요성을 알리는 것만으로는 고객에게 다가가기 힘들다.

가끔씩 신문에 나오는 소위 ‘보험 왕’이라는 사람들의 인터뷰를 보면, ‘생명의 소중함을 알리다 보니 이 자리까지 올랐다’라는 식의 글이 많이 있다.

이러한 것은 다른 설계사들에게 아무런 도움이 되지 못한다. 오히려 다른 설계사들로 하여금 ‘나도 생명의 소중함을 알고 전하려 노력하는데 왜 나는 안되는가’ 하는 자괴감에 빠지게 만든다.

그것보다는 현실을 좀더 직시하고, 보험 상품을 금융 상품으로 인식하게 해 고객의 정확한 재정관리를 도울 수 있는 컨설턴트를 양성하는 것이 시급한 문제이다.



■ 앞으로의 목표는

회사 내부적으로는 영업 체계에서 가장 높은 직급이자 좀 더 많은 후배들에게 도움을 줄 수 있는 General Manager가 되는 것이다. 그러나 궁극적인 목표는 아까도 말했듯, 고객과 함께 Win-Win하며 나중에 나이가 들어서도 고객들과 함께 웃으며 만날 수 있는 설계사가 되고 싶다.



황윤성 SM의 성공 원칙 3가지



첫째, 3+3+3 원칙

황윤성 매니저는 어떠한 위치에 오르더라도 꼭 이 원칙을 지켜갈 것임을 밝혔다. 하루에 기존 고객 3명, 가능성 있는 고객 3명, 잠재 고객 3명을 매일 만난다는 것이 결코 쉬운 일은 아니지만, 어려운 만큼 그 효과는 매우 크다고 한다.



둘째, 명확한 타깃 설정

황윤성 매니저는 ‘리치 마켓’이라는 확실한 계층을 타깃으로 삼고 있었다. 어느 층을 타깃으로 삼건 자신이 가장 잘 배려할 수 있는 마켓을 집중 공략하는 것은 매우 중요한데, 일단 특정 계층을 타깃으로 삼았다면 그 계층에 대한 깊은 이해는 매우 중요함을 그는 강조했다.

특히 그들이 국내외 정서나 경제 상황 변화 등에 어떻게 다르게 반응하는지를 분석하는 것이 성공의 중요한 요소임을 밝혔다. 물론 이를 위한 왕도는 없다. 고객들을 자주 대하고, 직접 그들의 목소리를 듣는 것이 가장 중요한 일임을 그는 살짝 귀띔했다.



셋째, ‘모든 고객은 평생 고객’

리치 마켓층의 가장 중요한 특징은 서로에 대한 신뢰가 깊다는 것이라고 황윤성 매니저는 말했다.

따라서 리치 마켓층 세일즈에 있어서 고객간의 ‘추천’은 가장 중요한 요소이다.

그는 계약 전엔 하루가 멀다 하고 드나들다가 사인 후엔 연락 한 번 하지 않고, 고객 관리라고는 연체금 관리 정도가 전부인 기존 설계사들의 관행을 비판하며 목숨이 붙어 있는 한 평생을 책임진다는 마음으로 고객을 만날 것을 조언했다.



▲ 타깃층에 대한 깊은 이해와 타고난 근성을 바탕으로 고객과 함께 Win-Win해 온 AIG생명의 황윤성 Sales Manager.



조선아 기자 wendy@fntimes.com