‘FY 2004 외국계 생보사’경영전략 -CEO 에게 듣는다

“장기적 안목에 의한 철저한 경영”

2004슬로건 ‘자신을 이기는 진정한 프로’

지속되는 경기 침체 속에서도 외국계 생보사들의 놀라운 성장률은 주목을 끌고 있다. 그 중에서도 부실 국내사를 인수하지 않고 순수하게 국내 시장에서 성장한 첫 토착 외국계 생보사인 ING생명은 당초 2005년을 목표로 잡고 있었던 업계 내 5위권 진입을 2년 앞당겨 지난 2003년 Top 5에 진입해 더욱 주목을 끌 수 밖에 없다.
국내외의 악재로 업계 전체가 마이너스 성장률을 보이는 가운데 눈에 띄는 성장을 거듭하고 있는 ING생명의 성장 요인과 2004년 영업 전략에 대해 요스트 케네만스 ING 생명 사장〈사진〉에게 들어봤다.

〈편집자〉

ING생명은 국내 시장에 진입한 98년 이후 지속적인 성장을 보였다. 2000년에는 업계 12위로, 2001년에는 10위로, 2002년에는 8위로, 그리고 2003년에는 5위에 진입하는 등 성장률에 있어서 빠른 수직 상승을 보인 것이다.

특히 수입 보험료의 가장 중요한 근원이 되는 월 계속보험료의 경우 2003년 9월, 이미 1000억원을 넘어서 시장 선도자로서의 위치를 확고하게 하고 있다.

요스트 케네만스 사장은 ING생명이 이렇게 놀라운 성장을 보일 수 있었던 원인을 ‘장기적인 안목에 의한 철저한 경영 계획과 기업 윤리에 초점을 둔 투명 경영 및 건전한 자산 운용’ 에서 찾는다.
ING생명은 IMF시기 이전에 이미 자체적인 구조조정을 단행하고, 철저한 감량 경영으로 사업 기반을 다지며, 상품, 서비스, 인사, 보수 체계에 있어 일대 변혁을 추진하는 등 혁신적인 경영 기법을 도입했다.

또한 IMF 이후 다량의 주식을 보유한 경쟁사들이 주식시장 폭락으로 인해 엄청난 투자 손실을 보았던 것과는 달리 적정 수준의 투자 수입을 유지하는 등 건전하고 투명한 경영 정책을 고수해 재무건전성을 높였다고 한다. IMF 이후 기존의 국내 생보사들에 대한 고객의 신뢰가 흔들린 틈을 타 안정성 위주의 투자 전략 및 기업 경영으로 고객에게 안정적이면서도 경쟁사보다 높은 이율의 서비스를 제공한 것이 성장의 원동력이 되었던 것이다.

이러한 안정성과 재무건전성은 ING 생명이 세계적인 보험회사 전문 평가기관인 AM BEST로부터 3년 연속 A등급을 받고 있는 원인이기도 하다. 외부의 공신력 있는 신용평가 기관으로부터 정기적으로 평가를 받고 있는 국내 생명 보험사는 ING 생명이 유일하다며 요스트 케네만스 사장은 자부심을 보였다.

요스트 케네만스 사장은 200 4년 ING 생명의 슬로건을 ‘자신을 이기는 진정한 프로’ 라 말했다.
ING 생명은 이러한 슬로건 하에 최고의 생산성 및 효율성 극대화를 경영 목표로 하고 있다. 그는 이를 위해 ‘조직 역량 강화’, ‘보유 계약 관리 강화’, ‘생산성 증대’를 세부 전략으로 삼고 있다고 했다.

먼저 ‘조직 역량 강화’ 를 위해 ING 생명은 차별화된 Sales skill을 바탕으로 다양한 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 재정 컨설턴트인 FC의 역량 강화에 주력할 예정이라 밝혔다. 실력 있는 FC 고용을 위해 노력하며, 매니저 Pool 제도의 철저한 관리를 통해 유능한 Sales Manager를 사전에 육성한다는 것이다. 또한 2004년 한 해에는 보유 계약 관리 부분에 큰 비중을 두고 직납, 연체, 실효 계약 관리를 통한 계속보험료 관리로 계속보험료를 증대시키고 유지율 관리에 힘쓸 것이라 전했다.

또한 FC의 퇴사로 인해 불이익을 받게 되는 ‘고아 계약’ 관리에도 만전을 기해 한층 더 높은 고객 만족도를 이끌어낼 것임을 밝혔다. 이러한 전략과 함께 ING 생명은 2004년 한 해 동안 국내 여러 지점을 대형화 하여 지점의 생산성 증대에 총력을 기울일 것이라고 요스트 케네만스 사장은 덧붙였다.

향후 한국 보험시장의 미래에 대해 묻는 질문에 그는 ‘한국 시장은 여전히 큰 발전 가능성을 지닌 유망한 시장’ 이라 대답했다.

2004년 현재 한국 생명보험 시장의 가구당 보험 가입률이 93.8%이고, 가구당 가입 건수는 4.7건에 달해 이미 포화상태에 이르렀다는 지적도 있지만, 그럼에도 불구하고 한국의 보험 시장은 꾸준히 성장할 잠재력을 내포하고 있다는 것이다.

그는 미국, 유럽 등에서는 이미 일반화 된 변액 보험, 유니버셜 등의 투자성을 가미한 상품들이 최근 국내에서 좋은 반응을 얻으며 그 가능성을 보여준 데서 그 원동력을 찾을 수 있다고 말했다.

따라서 국내 생보사들은 한국 국민들의 요구에 부응하는 신상품을 개발하는 데 주력해야 하며, 세계적인 기준에 걸 맞는 경영 마인드의 혁신과 경영 효율을 극대화할 수 있는 규모를 유지해 나가며 그에 부응하는 마케팅 전략을 수립해야 할 것임을 조언했다. 그는 이러한 바탕 위에서 빠르게 성장하는 고객들의 요구를 즉각 반영하고, 시장을 선도해 나가는 전략적 마인드와 유연성을 길러나가는 것이 21세기를 열어나가는 키워드가 될 것임을 귀띔했다.



조선아 기자 wendy@fntimes.com