‘FY 2004 외국계 생보사’경영전략 CEO에게 듣는다 <1> 푸르덴셜생명 황우진 사장

지속되는 경기 침체로 보험 업계 전반이 위축된 상황 속에서 외국계 생보사들은 눈에 띄는 성장을 거듭하고 있다.

국내 빅3 생보사의 시장 점유율이 5년 전 수준으로 떨어진 반면 외국계 생보사들은 99년 외환위기 직후 1.01%였던 시장 점유율을 10배 이상 끌어올렸다.

외국계 생보사들의 공격적인 마케팅은 국내 보험 영업에도 많은 변화를 몰고 왔다. 이들은 튼튼한 자본력과 차별화된 전략을 바탕으로 하고 있기 때문에 이들의 영향력은 앞으로도 증대될 것으로 전망된다.
이에 본지는 시장 선도력, 첨단 IT 활용, 고객 우선 중시 등의 원칙을 바탕으로 한국시장에서 승승장구하는 외국계 생보사들의 전략에 대해 각 생보사의 CEO들을 통해 듣는 기회를 마련하였다. 〈편집자〉



푸르덴셜생명은 국내 보험 시장을 크게 발전시킨 ‘종신 보험’을 국내에 최초로 도입한 업체이다.

또한 국내 보험사들의 아줌마 설계사를 활용하던 당시의 영업 방식과는 달리, 경력 2년 이상의 남자 중심의 ‘라이프 플래너(LP)를 육성하여 국내 보험 영업 문화에 큰 변화를 가져왔다.

황우진 사장〈사진〉은 푸르덴셜생명이 국내 시장에서 급성장 할 수 있었던 원동력을 여기에서 찾는다.
당시만 해도 국내에는 저축성 보험이 주를 이뤘으며, 보험은 저축의 한 유형이라는 생각이 지배적이었는데 푸르덴셜 생명을 비롯한 외국계 생보사들이 보장성 보험을 도입하면서 보험에 대한 사람들의 인식을 많이 바꿔놓을 수 있었으며, 전문 판매 인력의 도입으로 고객들의 호감을 살 수 있었다는 것이다.

푸르덴셜생명이 보장성 보험에 주력하는 이유가 높은 수익성 때문이라는 일부의 시선에 대해 황 사장은 그것은 ‘고객의 필요에 의해 결정되는 것’ 이라고 일축한다.

지금까지 경험해온 바에 비추어 볼 때 고객들은 보장성 보험을 더욱 필요로 하고 있다는 것이다.

그는 사회의 변화와 발전 속도가 빨라질수록 사람들은 불확실성의 증대를 경험하게 되고, 이러한 불확실성에 대한 불안감이 보장에 대한 수요를 높이고 있다고 덧붙였다.
방카슈랑스, TM, CM 등의 보험 판매 다채널화로 인한 보험업계 설계사 조직의 위기론에도 그는 자신감을 보인다.

푸르덴셜 생명에서 제공하는 보장성 맞춤형 상품은 고도로 훈련된 전문 설계사를 필요로 하고 있으며, 고객의 충분한 필요와 이해가 필요한 장기성 상품이고, 이는 방카슈랑스나 TM, CM 등이 채워줄 수 없는 부분이라는 것이다. 그는 보장성 보험보다는 저축성 보험을 위주로 판매하는 회사들이 이에 많은 영향을 받게 될 것이라고 말했다.

또 이러한 판매 형식은 해외 어느 곳에서도 성공한 사례가 없다며 결국은 가격 경쟁 심화로 인한 수익률 감소로 이어지게 될 것이라 조심스레 전망했다.

황우진 사장은 사회 전반에 걸쳐 불확실성이 증대되고, 보험업계가 끊임없이 변화하는 이 때일수록 가장 기본적인 것에 충실해야 한다며 그들의 새로운 성장기회를 모색하는 경영 원칙으로 ‘Back to the Bas ic’ 을 들었다.

이는 푸르덴셜생명의 라이프 플래너 시스템에 대한 강한 자부심과 신뢰를 바탕으로 한 원칙이다. 어려운 시기일수록 통제 불가능한 외부 상황에 신경쓰면서 우리들의 에너지를 소모하기 보다는 가장 잘할 수 있는 본업에 충실하겠다는 것이다.

이를 위해 2004년 한 해 동안 인재에 대한 질 높은 교육 프로그램을 제공하고, 고객의 변화하는 필요에 부응할 수 있는 상품을 개발하며, 고객과의 약속을 충실히 이행할 것을 경영 목표로 삼았다.

황우진 사장은 이러한 방침을 기본으로 가까운 미래에 푸르덴셜생명은 맞춤형 보장성 보험을 전문적으로 하는 진정한 ‘Different & Better’로 평가받아, 훌륭한 회사를 넘어선 위대한 회사가 될 것이라며 자신감을 보였다.



조선아 기자 wendy@fntimes.com