보험여왕 - 대한생명 남영영업소 FP 장순애 팀장
‘눈이 오나 비가 오나’ 고객과 늘 함께...

‘지지자는 불여호지자’요 ‘호지자는 불여락지자’(知之者는 不如好之者요. 好之者는 不如樂之者) 라는 말이 있다. 어떤 일을 잘 아는 사람은 그 일을 좋아하는 사람과 같지 못하고, 그 일을 좋아하는 사람은 그 일을 즐기는 사람과 같지 못하다는 말이다.

2003년 한 해동안 4억 7000만원의 연봉을 기록해 대한생명 연도대상을 받게 된 대한생명 남영 FP 영업소의 장순애 팀장〈사진〉은 이 말을 입증해 주는 사람이다. 남다른 사명을 가지고 자신의 일을 즐기다 보니 어느덧 최고의 위치에 오르게 되었던 것.

▲ 대한생명 연도대상을 올해로 세번째 수상한 장순애 팀장. 그녀의 경쟁력은 남대문 시장 상인들과 동고동락하며 지속적인 커뮤니케이션을 유지해 온데 있다.
장씨는 1998년에 상업은행(현 우리은행)을 명예 퇴직하고, 대한생명 FP의 길로 들어섰다. 안정적인 직장을 버리고 새로운 길로 가려는 그녀를 많은 사람들이 만류했다. 하지만 선천적으로 활발하고, 사람 만나는 것을 좋아하는 그녀는 FP 일을 자신의 천직으로 여겨 남다른 사명감을 갖고 즐거운 마음으로 일에 임했다. 여기에 은행에서의 경험이 빛을 발해 단순히 보험 상품을 판매하는 데 그치지 않고, 고객들의 전반적인 재무 컨설팅도 함께 담당해 온 것이 그녀의 성공 비결이다.

매일 새벽 1시에 남대문 시장으로 나가 자신의 고객들을 한 명 한 명 직접 만나며 지속적인 커뮤니케이션을 가져, ‘눈이 오나, 비가 오나’ 라는 별명을 갖게 된 그녀를 본지에서 만나보았다.



■ FP로 일하게 된 동기는

FP일을 하기 전에 은행원으로 근무했었다. 은행을 명예퇴직하고 본격적으로 FP일을 시작하게 되었다. 다니던 은행이 보험 영업소와 한 건물을 쓰고 있었고, 그때 설계사의 근무 체계 및 보수 체계를 보면서 내게 잘 맞는 일이라 생각하고 관심을 갖기 시작했다. 은행은 55세가 되면 정년 퇴직을 해야 하지만, FP는 자신의 능력이 허락한다면, 평생 할 수 있는 일이라는 점이 큰 매력으로 다가왔다.
그러나 가장 큰 매력을 느꼈던 부분은 시간 활용이 자유롭다는 점이다. 정시 출근, 정시 퇴근을 해야 하는 은행 일과는 달리 FP는 시간을 자신이 재량껏 운용할 수 있기에 좀 더 자유로운 생활을 영위할 수 있다.



■ 안정된 직장을 버리고 FP의 길로 들어섰을때 주위의 반응은

안정된 생활 리듬과 보수를 지급해 주는 은행을 그만두고, 보험관련 일을 한다고 하니 많은 사람이 나를 이해하지 못했다. 특히 남편은 정말 심하게 반대를 했었고, 내가 일을 시작한 후에도 탐탁지 않게 생각해 입사한 후 처음 신입 여왕이 되었을 때 축하도 받지 못했다. 그러나 지금은 남편이 매우 훌륭한 조력자 역할을 해 주고 있다.


■ 은행과 보험사의 문화적 차이에서 오는 어려움은 없었는가

사실 은행은 1원 하나의 오차도 허용하지 않을 정도의 정확하고 규격화된 문화를 가지고 있다. 그러나 내게는 은행의 이런 규격화된 문화보다는 보험사의 자유로운 문화가 더 잘 맞았기에 어려움은 거의 겪지 않았다. 또 워낙 사람을 대하는 것을 좋아하는 성격이어서 은행에 근무하던 시절에도 한 자리에 앉아서 업무를 처리하는 것 보다는 외부에서 활동적으로 사람들을 만나며 일하는 것이 오히려 더 잘 맞았다. 그래서 은행에 다니던 중에도 설계사가 되기 위한 기반을 끊임없이 닦았다.



■ 설계사가 되기 위해 어떤 준비를 했나

가장 중점을 둔 부분은 은행에서 만나게 되는 사람들과의 관계를 잘 형성하는 것이었다. 모든 사람을 만날 때 예비 고객을 만난다는 심정으로 한 명 한 명에 최선을 다했다. 사실 은행원들은 약간 고자세로 손님을 대하는 경우가 많이 있는데, 나는 FP의 자세로 나 자신을 낮춰 고객들을 대했다. 고객의 기쁜 일과 슬픈 일에 늘 함께 하는 소위 ‘고객 감동’ 을 모토로 삼았다.

이런 마음가짐으로 고객들을 대하니, 은행에서도 괄목할 만한 성과를 거두게 되어 이 곳 저 곳에 성공사례를 강의하러 다니기도 했다. 보험에 관한 기초지식을 쌓는 일 역시 게을리하지 않았다. 보험 영업에 관련된 책 38권을 읽으며 기본에 충실하기 위해 노력했다.



■ 신규 고객 창출 노하우는

가장 중요한 것은 기존 계약자들을 통해 신규 계약자를 영입하는 것이다. 이것은 내가 고객에게 신뢰를 주지 못한다면 불가능한 일이다.

또한 그들을 매우 중요한 정보원으로 활용한다. 주된 영업 무대가 남대문 시장이기 때문에 그 시장의 정보를 가장 많이 가지고 있는 사람은 아무래도 그 현장에서 직접 일하고 있는 사람들이다. 사전 지식이 없이 영업을 하게 되면 제대로 짚지 못하고 시간 낭비를 하게 되는 경우가 있기 때문에, 반드시 기존 계약자에게 정보를 얻을 수 있도록 한다.

그리고 또 훌륭한 정보원이 있는데, 그것은 바로 상가 각 층마다 있는 매점의 주인들이다. 매점을 이용하지 않는 상인은 거의 없기 때문에 매점 주인들은 그 상가의 생리에 매우 밝아 정확한 정보를 제공해 줄 수 있다.



■ 고객은 어떻게 관리하는가

사실 나는 신규 고객을 창출하는 것보다 기존 고객을 지속적으로 관리하는 것이 더욱 중요하다고 생각한다. 기존 고객을 관리하는 데는 왕도가 없다. 자주 만나는 것이 가장 중요하다. 고객들과의 지속적인 커뮤니케이션 덕에 내 고객들의 계약 지속률은 95%에 달한다.

많은 FP들이 신규 계약을 창출하기까지는 굉장히 자주 찾아가다가 일단 계약이 성사된 후엔 별다른 관리를 하지 않는다. 그러나 이것은 바람직하지 못하다. 판매 실적이 오르고, 매스컴에 내가 보도되기 시작하면서 지방에 사는 지인들이 나와 거래하고 싶다고 연락해 오는 경우가 많은데, 그런 경우에는 대부분 내 쪽에서 거절하고 있다. 고객과의 지속적인 커뮤니케이션이 불가능하다고 판단된다면, 시작하지 않는 편이 낫기 때문이다.



■ 하루 일과가 궁금하다

보통 사람들과는 시간 싸이클이 조금 다르다. 주 고객이 남대문 재래시장의 상인들이기 때문에 그들의 생활 싸이클에 나를 맞추고 있다. 보통 오후 8시면 취침을 한다. 그리고 12시쯤 일어나 새벽 1시부터는 일을 하고 있는 고객들을 만나기 위해 시장으로 직접 간다.

그리고 그 곳에서 하루에 200명 가량의 고객들을 일일이 만나 인사를 하며 삶을 나누는 것이 가장 중요한 일과이다. 많은 사람들이 힘들지 않느냐고 묻는데, 좋은 일이 생기면 밥을 먹지 않아도 배부른 것처럼 내가 발로 뛰어 고객들을 직접 만나 그들의 삶에 도움을 주고 있다는 것을 생각하면 하나도 피곤하지 않다. 게다가 입사시부터 지금까지 실적 부문에 있어서도 계속 우수한 성과를 거두어 온 것이 활력소로 작용하여 오히려 즐겁다.



■ FP로 일하면서 가장 보람을 느끼는 때는

보람을 느끼는 일이 굉장히 많다. 우선 은행보다 더욱 확실한 연금 상품으로 고객이 안정된 생활을 보장 받을 때, 그리고 고객에게 조언해 준 재테크 방안이 맞아 떨어져 큰 수익으로 이어졌을 때 역시 큰 보람을 느낀다. 그러나 무엇보다 보람을 느낄 때는 보장성 보험에 가입한 고객들이 어려움에 처했을 때 내가 설계해 준 보험 덕분에 그 어려운 상황을 잘 극복해 나가는 모습을 볼 때이다. 그럴 땐 정말 고객과 눈물을 흘리며 함께 기뻐한다.



■ 그 동안 많은 재산을 모았을텐데, 재테크는 어떤 방법으로 하였는가

은행을 퇴직한 후 퇴직금으로 처음 재테크를 할 땐 주식에 투자를 했다. 그러나 투자에 대해 잘 알지 못했기 때문에, 재테크에 실패하고 퇴직금을 모두 허공에 날려보냈다.

그리고 지금은 주로 부동산을 이용한 재테크를 한다. 나 스스로도 많이 연구를 했지만, 고객들 중에 관련업에 종사하시는 분들이 꽤 계셔서 그 분들에게 많은 도움을 얻었다. 그래서 재테크에 성공할 수 있었고, 지금은 노하우도 많이 쌓였다. 물론 이렇게 쌓인 노하우는 고스란히 고객에게 전달된다.



■ 현재의 FP문화중 아쉬운 점이 있다면

FP일을 하면서 힘들었던 적이 한 번 있었다. 1999년에 회사가 운영상 굉장히 많은 어려움을 겪었다. 그때 타사 설계사들이 ‘대한 생명과 거래하면 원금도 못 건진다’ 며 고객들에게 우리 회사를 비방했고, 그로 인해 많은 고객들을 잃게 되었다. 나는 고객을 대할 때 한 명 한 명의 자식을 낳는 것 같은 기분으로 관계를 형성하기 때문에 계약자가 이탈을 하게 되면 자식을 잃은 것처럼 굉장히 속상하다. 이렇게 보험을 설계할 때 타사를 비방하면서 자사의 우수성만을 강조하는 등 판매 실적에만 급급한 문화는 매우 바람직한지 못한 문화인 것 같다. 넓은 테두리 안에서 본다면, 같은 일을 하고 있는 사람인 만큼 서로를 존중해 주는 문화가 필요하다. 이것은 FP로서의 기본 소양의 문제이다.



■ 여성 FP들은 어떤 경쟁력을 가지고 있나

FP에게는 한 건의 보험을 성사시키는 것보다 고객과 함께 삶을 나누는 것이 훨씬 중요하다. 모든 남성들이 그런 것은 아니지만, 대부분의 남성들은 규격화된 언어를 사용하고, 고객에게 감정 이입을 충실히 하지 못하기 때문에 고객과 동화되지 못하는 경향이 있다. 그러나 여성들은 이 부분에서 매우 강점을 보인다. 고객의 아픔을 들어주는 데서 그치지 않고, 고객과 함께 호흡하며 진심으로 그것을 함께 나눌 때 고객이 나를 신뢰하게 된다. 이 부분은 여성 FP들이 가지고 있는 분명한 경쟁력이다.



■ 가장 이상적인 FP상을 꼽는다면

투철한 직업 정신을 가지고 오랫동안 FP 일에 종사해 온 사람을 꼽고 싶다. 사실 FP는 굉장히 많은 소양과 덕목을 필요로 하는 직업이다. 우선은 다양한 부류의 고객들을 대상으로 하는 직업이기 때문에 기본 지식과 소양이 매우 풍부해야 한다. 그리고 꽤 많은 인내와 노력을 필요로 하고, 사람을 대하는 탁월한 커뮤니케이션 능력과 기획력 역시 필수이기 때문에, 많은 사람들이 이 일을 어려워 하고 오래 버티지 못한다.

그래서 내가 가장 존경하는 FP들은 단기간에 신인왕이 되고, 전국에서 가장 높은 판매실적을 올리는 사람이 아니라, 오랫동안 FP일을 해 온 사람들이다. 이 분야에서 오랫동안 잘 해왔던 사람은 다른 어떤 분야에 가서도 탁월한 능력을 발휘할 수 있다.

그래서 지금 군대에 있는 아들에게도 앞으로 어떤 일을 하고 싶은지에 관계없이, 본격적으로 시작하기 전에는 꼭 FP 일을 해 볼 것을 권할 생각이다.



■ FP로서 갖춰야 할 지식은 어떤 방법으로 얻는가

이 일을 시작한 지 6년이지만, 아직도 지식과 정보에는 갈증을 느낀다. 팀장 역할을 맡고 있다 보니, 막 시작하는 후배 FP들에게 나의 지식과 노하우를 전수해 주지만, 정작 나는 지식과 노하우를 얻을 만한 통로가 마땅치 않다. 성공한 설계사들과의 만남도 자주 갖지만, 그 때에도 노하우를 공유할 수 있는 장은 거의 없어 참 아쉽다. 그래도 급변하는 보험 시장에 대처하는 능력을 갖기 위해 책과 신문을 통해 지식을 얻고 있다.

이를 위해 주말에는 모든 업무를 접고 무조건 집에서 휴식을 취하며 그 동안 읽지 못했던 책을 한꺼번에 읽는다.



■ 어떤 신념으로 일하는가

‘성직자’와 같은 사명을 가지고 이 일에 임한다. 성직자들이 내세의 불확실성에 대한 신도들의 불안함을 해소해 주는 일을 한다면, 나는 현세의 불확실성으로 인한 고객들의 불안감을 최소화 해줘야만 한다는 생각으로 일을 한다. 성직자들이 천국과 지옥의 존재를 잘 알지 못하는 신도들에게 그것을 알리기 위해 신의 부름을 받았다면, 나는 고객이 알지 못하는 위험의 존재와 미래를 보장하는 일의 중요성 등을 일깨워 주기 위한 사명을 가진 사람이라 생각한다. 그래서 내게 FP는 천직이다. 건강이 허락한다면 7~80세까지 이 일을 하고 싶다.



■ 다수의 FP들이 일을 시작한 지 얼마 못 가 포기하는데...

FP는 초기 자본을 거의 필요로 하지 않는 일이다. 이것이 일을 쉽게 시작할 수 있는 배경이기도 하지만, 동시에 쉽게 포기할 수 있는 이유이기도 하다. 사업을 하는 사람들은 초기 투자금이 있기 때문에 그게 아까워서라도 그 일을 포기하지 못하고 열심히 한다. 반면 FP들은 자신이 투자한 것이 없으니 금새 그만둘 수 있는 것이다.

그러나 그 기간만 잘 버텨낸다면 좋은 FP가 될 수 있다. 농사 짓는 일을 생각해 보라. 처음에는 땅을 개간하고, 돌을 걸러내야 하기 때문에 힘들고 성과도 별로 나타나지 않지만, 그 기간을 잘 이겨내고 땅이 옥토가 된 후에는 어떤 것을 심어도 잘 자라나게 마련이다. FP일도 마찬가지다. 초기에는 분명 어려움이 존재하지만, 그것을 잘 이겨내고 버틴다면, 그 후에는 분명 성과를 거둘 수 있을 것이다.



조선아 기자 wendy@fntimes.com