영업조직 업그레이드에 ‘사활’

올해들어 보험사 영업조직의 붕괴현상이 가속화 될 것이라는 우려감이 확산되고 있다.

특히 온라인 자보사들의 강세로 기존 오프라인 손보사들이 보유하고 있는 시장이 잠식되고 있음에 따라 일부 설계사들의 탈락이 예상되며, 이로 인해 장기보험분야까지 타격을 줄 것으로 전망, 향후 영업상의 어려움은 더욱 가중될 것이라는 우려감이 높아지고 있다. 이에 따라 전문조직의 구축을 위한 전 설계사의 전문화작업에 전 업계가 사활을 걸고 나섰다.

특히 장기보험에 주력해 온 설계사 조직의 경우 온라인 자보사들의 시장잠식만큼 도태될 확률이 높아지고 있는데 보험사로서는 설계사의 탈락은 자동차시장을 제외하고라도 장기보험부문에 큰 타격을 줘 영업실적의 하락세를 야기시킬 것이라는 우려감이 높아지고 있다.
업계 한관계자는 “온라인자보사들의 시장잠식만큼 이에 해당하는 기존 영업조직의 탈락현상이 불가피해질 것”이라며 “문제는 기존 설계사들의 탈락현상이 심화될 경우 이들이 주력 판매해온 장기보험 실적까지 빠져나가 경영상 어려움이 더해질 것”이라고 말했다.

즉 기존의 설계사 조직의 경우 건강보험등 장기보험 판매에 있어 주로 인맥등을 동원, 의존해 왔는데 해당 설계사가 해촉될 경우 유지율을 장담못한다는 것이다.

장기보험의 경우 보험영업상의 특수성(인맥으로 이루어진 대인관계)으로 실적관리를 해 온터라 설계사의 이탈은 곧 보험해지로 이어질수 있다는 것이다.

업계 한관계자는 “전체판매의 70%를 차지하고 있는 장기보험부문까지 여타 판매채널에 의해 흡수된다면 경영에 매우 어려움을 야기시킬 것”이라며 “앞으로 수익구조를 개선하는 일환으로 무엇보다도 전문조직에 의한 완전판매가 이루어져야 할 것”이라고 말했다. 현재 업계는 전문조직을 육성하기 위한 일환으로 대졸자에 한해 선발하고 있으며 각종 회계, 통계등 전문지식을 종합교육하고 있다.

업계 한 관계자는 “온라인사들의 대거 시장진출, 방카슈랑스등 판매채널의 다각화로 기존 영업방식으로는 경쟁력이 없다”며 “전문적이고 종합적인 컨설팅 제공, 차별화 전략이 절실하게 됐다”고 말했다.
또한 “종합적인 컨설팅을 제공하기 위해서는 그에 응하는 전문조직의 양성 및 배출이 우선시 돼야 할 것”이라고 덧붙였다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com