증권사 투자권유대행인, 밑져도 남는 장사?

거래대금침체로 브로커리지수입이 급감하는 증권사가 리테일부진을 만회하기 위해 투자권유대행인 중심의 신판매채널로 활로를 모색하고 있다. 계약직 신분으로 고용부담에서 비교적 자유로운데다, 임금체계도 100% 성과급위주로 부담이 덜하다. 이 같은 매력 때문에 증권사도 파격적 조건으로 투자대행인 모집에 나서는 등 적극적 모습을 보이고 있다.

◇ 리테일 효율성강화, 투자권유대행인 적극 활용

증권사가 투자권유대행인 쪽으로 눈을 돌리고 있다. 지난해부터 유래없는 거래대금침체로 리테일의 주수입인 브로커리지 수수료가 급감하는 등 지점영업이 된서리를 맞은 탓이다. 지점통폐합 같은 리테일 효율성을 단행하면서 그 공백을 일정부분 메우는 신판매채널로 투자권유대행인을 활용하는 움직임이다. 투자권유대행인은 증권사와 투자권유 위탁계약을 회사와 체결하고 금융투자상품을 파는 일종의 전문판매인이다. 자격은 금융투자협회가 정한 전문자격시험(펀드투자상담사, 증권투자상담사, 투자자산운용사 등)에 합격한 뒤 협회에서 일정시간 정규교육과정을 이수하면 가능하다.
요즘 투자권유대행인이 주목받는 배경은 증권업의 총제적 불황으로 고정비용, 판매관리비 등 비용부담이 만만치않아 리테일지점, 영업인력의 효율성을 높여야 하는 증권사 입장과 고용부담이 없고 100%성과위주로 보수를 지급하는 투자권유행대행인의 ‘저비용, 고효율’ 모델과 맞아 떨어지기 때문이다. 실제 투자권유대행인 신분은 위탁계약을 맺은 일종의 계약직으로 고용에 대한 부담이 없다. 4대보험은 적용되지 않으며 1년마다 보증보험 갱신을 통해 재계약한다. 일종의 1인 기업과 비슷한 구조로 지점에 출근하지 않으며 지역, 시간에 제약없이 자유롭게 영업활동을 할 수 있다. 보수도 100% 실적위주다. 보통 10일마다 실적에 따른 보수를 정산된다. 금융상품을 팔더라도 고객과 직접 계약서를 작성할 수 없어 전담직원이라 불리는 본사영업직원과 동행하거나 근처 지점에서 계약을 맺어야 한다. 지점영업직원이 직접 투자권유대행인을 모집했을 경우 실적이 배분되는 전담직원으로 잡혀 유치에 적극적이다.

이 과정에서 증권사는 명함제작, 보수교육 등 후방에서 영업을 지원하며 고정비용부담이 그다지 많지 않다. 때문에 투자권유대행인을 지원할 경우 자격증이 있으면 심사에서 탈락하는 경우는 드물다. 즉 증권투자, 펀드투자상담사 같은 자격증 보유여부가 주요 기준이며 신청을 하면 등록→교육→서류작성을 통해 일주일 내로 활동할 수 있다.

이처럼 투자권유대행인이 증권사의 리테일불황을 극복할 신판매채널로 부각되면서 이들을 모집하기 위한 경쟁도 치열하다. 이들에게 지급하는 판매보수율을 높이는 당근책도 마다하지 않는다.

◇ 파격적 보수율로 유치, 선택과 집중형 리테일혁신 수단확대 움직임

실제 미래에셋증권의 경우 투자권유대행인에게 지급하는 보수율은 금융상품판매는 60%~75%, 주식위탁매매는 50%로 약 절반 이상이 투자권유대행인의 몫이다. 특히 신규 등록한 투자권유대행인의 금융상품판매는 1년 동안 80% 등 업계 최고 수준의 보수율과 이행보증보험료 전액을 지원한다. 한화투자증권도 최근 투자권유대행인(Hanwha Financial Advisor) 육성 및 사업 입지 확대를 위한 프로모션을 실시했다. 투자권유대행인 영업활성화를 위해 생애최초 신규계좌에 대해 5월 1일부터 1년간 특별수수료율을 적용하는 게 요지다. 이에 따라 지급보수율을 펀드는 기존의 70%에서 90%로, 주식 오프라인매매도 기존 30%에서 50%로 대폭 인상했다.
KDB대우증권도 올해에만 △주식 및 장내채권：온라인 70%, 오프라인 50% △금융상품：80%로 한시적으로 상향된 보수율을 적용하고 있다.

한국투자증권의 경우 투자권유대행인을 앞세운 신판매채널영업이 성과로 돌아온 케이스다. 투자권유대행인 인원은 약 2300명으로 업계 1위로 최근에 지난 4일 투자권유대행인 관리자산이 5000억원(6월말 기준)을 돌파했다고 밝혔다.

하지만 이 같이 한쪽으로 쏠린 수수료 때문에 실제 투자권유대행인에서 발생하는 수익은 크지 않다는 지적도 있다. 업계 관계자는 “투자권유대행인이 더 마진을 챙기는 보수체계로 증권사입장에서는 저비용 저마진인 판매채널”이라며 ““리테일이 워낙 부진하다 보니 한푼이라도 더 벌기 위해 드라이브를 걸지만 전체 수익성에 기여하는 부문은 미미하다”고 말했다. 대형증권사 리테일임원은 “투자권유대행인채널은 많은 수익을 내는 것이 아니라 저성장시대에 대응하는 리테일혁신의 일환”이라며 “VVIP들은 정규직 PB들이, 일반투자자는 투자권유대행인 위주로 리테일효율성을 높이고 자산관리전문회사로 변신하려는 장기적 포석”이라고 말했다.

한편 100%실적에 따라 성과가 책정돼 실적에 목을 매다보니 불완전판매에 대한 우려도 고개를 들고 있다. 일부 증권사는 주식투자경험이 없는 대학생까지 투자권유대행인으로 모집하면서 물의를 빚기도 했다.
한국투자자보호재단 김일선 상무는 “고객입장에서는 투자권유대행인이 명시됐어도 증권사 직원명함과 똑같아 증권사 정규직원으로 생각할 수 있는 등 오해의 여지가 충분하다”며 “특히 최근 시장이 나빠져 보수가 줄어들어 자꾸 거래를 일으켜야 하는 입장에서 불완전판매의 가능성이 높아 이를 예방하는 완전판매교육, 내부통제 컴플라언스강화가 필요하다”고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com