조좌진 롯데카드 대표, 3년 내 ‘디지로카·VBM’로 성장 예고 [2025년 이끄는 카드사 CEO (6)]

[한국금융신문 김하랑 기자] 을사년(乙巳年은) 카드업계에게 도전의 해다. 국내 카드사 9곳 중 6곳이 최고경영자(CEO)를 교체하는 쇄신 인사를 진행했기 때문이다. 내수 침체에 따른 소비심리 위축과 가맹점수수료율 인하까지 악재가 겹치자, 안정 대신 변화를 택한 것이다. 새 CEO들은 회사 안팎의 기대에 부응하기 위해 본업 지속 성장과 새 먹거리 발굴로 성과를 입증해야 한다. <편집자 주>

조좌진 롯데카드 대표가 올해 디지털 자산인 '디지로카' 강화와 기존 고객 중심의 'VBM(Value Based Management)' 경영 기조를 제시했다. 디지털 시대 리딩 컴퍼니로서 데이버 기반 경쟁력을 확보하고, 신규 고객 유입뿐 아니라 기존 고객의 편의과 서비스를 극대화하겠단 구상이다.

9일 카드업계에 따르면, 조좌진 대표는 올해 경영전략으로 ▲새 비즈니스모델로의 전환 시도 ▲디지털 전략자산 '디지로카(Digi-LOCA)' 성과 가시화 ▲본업 역량, 고객 자산과 리소스를 활용한 새로운 신사업 발굴 및 확대 ▲베트남 사업 BEP(손익분기점) 달성 및 체력 성장 ▲업무상 생성형 AI 내재화 검토를 제시했다.
내부적으로 2027년까지 향후 3년간 '새로운 미래'를 창출해야 한다고 강조한 만큼 수익성 제고와 내실 성장에 방점을 둔 것으로 풀이된다. 조좌진 대표는 MBK파트너스로 주인이 바뀐 뒤 롯데카드 가치 제고에 힘쓴 만큼 올해 경쟁력 강화로 매각에 성공할지 관심이 모아지고 있다.

조좌진 대표는 MBK파트너스 매각 직후 대표이사에 취임, 3연임에 성공했다. 그가 3연임에 성공할 수 있었던건 롯데카드 시장 점유율을 높인 점이 주효했다.

조좌진 대표 취임 당시 과제는 롯데카드 성장 극대화였다. 롯데카드는 2000년대 초 우리·하나카드와 함께 하위권 카드사라는 타이틀을 떼지 못했다. 당시 상위권 카드사였던 LG·국민·삼성카드와 견줘 시장 입지가 낮았다.

그는 금융 컬티베이션 전략 등 다양한 시도를 했다. 매각 후에도 롯데그룹 연결 고리를 지속하며 롯데그룹 마케팅·데이터 허브로서 그룹과의 관계를 구축해왔다. 아울러 롯데카드의 비용 체질을 개선해 손익창출능력을 추가로 만드는 데 성공하기도 했다.

조좌진 대표 전략으로 롯데카드는 하위권 카드사에서 업계 5위사로 안착하는 데 성공했다. 실제 시장 점유율은 2020년 8%에서 4년새 9%로 상승하기도 했다. 롯데카드 새 브랜드 '로카'도 성공적으로 안착시켰다는 평가다.
로카 시리즈는 2020년 8월 출시 이후 3년 반 만에 400만장 발급을 돌파하기도 했다. 로카 세트 카드가 인기몰이를 했다. 로카 세트 카드는 롯데카드가 선보인 '세트 카드시스템'이 적용된 상품이다. 실적과 혜택이 '세트'로 연결된 두 장의 카드를 발급받으면 고객이 받을 수 있는 가장 큰 혜택을 자동으로 계산해 주는 시스템이다.

롯데카드는 올해 유효회원 확대에 방점을 두기로 했다. 롯데카드는 매년 120만명을 신규 유치하지만, 매년 90만명이 카드를 사용하지 않아 실질 회원이 많지 않은 것으로 알려졌다.

조 대표는 외부 신규 유입 대신 기존 650만명 고객에 집중하는 전략을 진행하기로 했다. 이를 위해 가치 기반 경영인 VBM 철학 하에 기존 고객 풀(Pool)을 극대화하고, 자원 배분과 리소스 활용을 전략으로 공급한다.

디지털 전략자산 '디지로카(Digi-LOCA)' 성과를 본격적으로 가시화한다. 디지털 시대가 도래하며 카드사가 '신용판매' 외에도 간편결제, 데이터 등의 사업 포트폴리오를 넓히는 데 발을 맞추려는 것이다.
이를 위해 롯데카드는 지난해 11월 디지로카 앱을 전면 개편했다. 고객과의 쌍방향 상호작용·개인화 큐레이션을 강화하는 데 집중했다. 메인 홈 화면에서 고객의 취향, 앱 사용패턴을 실시간 감지해 고객이 관심을 가질만한 콘텐츠와 상품을 추천하는 식이다.

특히 롯데그룹 커머스 사업과 연계해 매출을 10배 이상 성장시키는 것을 목표로 하고 있다. ▲롯데멤버스 품목별 선호 지수 ▲롯데백화점 브랜드 이용 정보 등의 유통 데이터와, 딥러닝, 머신러닝 등 인공지능 기술로 개발한 선호 예측 모델(향후 2개월 내 고객 소비를 예측하는 빅데이터 분석 모델)이 활용된다.

이와 같은 유통 데이터는 고객이 롯데그룹 유통 채널에서 어떤 품목의 물품을 얼마나 구매했는지, 어떤 브랜드를 선호하는지 파악할 수 있는 정보로, 고객 취향 분석의 정확도를 높일 수 있을 것으로 기대됐다. 국내 카드사 중 방대한 유통 데이터를 보유한 곳은 롯데카드가 유일하다.

롯데카드 자산을 활용한 신사업 발굴·확대에도 나선다. 조좌진 대표는 신판사업, 페이먼트 프로세스, 가맹점 네트워크를 마케팅·디지털역량·롯데그룹와 연계해 해외카드(비자, 마스터카드 등) 매입 인바운드시장을 선점할 계획이다.

대한민국을 찾는 해외 관광객이 늘어나면서 롯데카드는 해외 카드사·간편결제와 협업해 롯데그룹 계열사를 중심으로 홍보를 진행 중이다. 해외 관광객의 결제 편의성을 높이고, 방문객의 트렌드를 파악한다는 구상이다.

롯데카드 해외 법인 '롯데파이낸스 베트남' 사업에 대해선 의미있는 성장 기반을 다진다. 올해 대규모 증자를 통해 베트남 사업의 BEP(손익분기점) 달성을 내뤄내겠단 포부다. 이를 위해 선제적 투자와 펀딩코스트 완화, 추가 자금운용을 단행한다.

베트남 법인은 지난 2018년 현지 소비자금융 회사인 '테크콤 파이낸스'를 인수하며 설립됐다. 설립 이후 초기 비용 탓에 적자를 면치 못했다. 영업을 하던 회사를 인수한 형태가 아닌, 라이선스를 보유한 회사를 인수해 새롭게 사업을 시작했던 만큼 초기 비용이 컸다. 코로나19 팬데믹과 글로벌 경기 둔화도 영업 악화에 한몫했다. 이로 인해 법인은 ▲2019년 77억원 ▲2020년 167억원 ▲2021년 131억원 ▲2022년 101억원 ▲2023년 124억원의 순손실을 내왔다.

하지만 지난해 6월 처음으로 월 흑자에 성공했다. 베트남 진출 6년만이다. 신용관리 역량을 축적하고, 우량 포트폴리오 위주의 안정적인 자산 성장을 지속한 덕분이라는 게 롯데카드의 설명이다.

롯데파이낸스 베트남은 ▲자체 신용평가모델 구축 ▲디지털 영업 방식 ▲현지 기업과의 제휴를 통한 포트폴리오 차별화 ▲직장인·공무원 등 우량회원 중심 영업 ▲오토론 확대 등 베트남 현지에서의 차별화된 경쟁력을 바탕으로 우량자산 확대를 가속화해 베트남 소비자금융 시장에서 안정적 사업 확장 및 자산 건전성을 개선해나갈 계획이다.

중장기적 관점에서 효율화를 위해 업무에 생성형 AI를 내재화할 계획이다.

김하랑 한국금융신문 기자 rang@fntimes.com