김용범 광폭 행보 메리츠화재 실적 양호

[한국금융신문 김민경 기자] 메리츠화재가 영업 가속화를 높이고 있다. 다방면으로 손해율 개선과 영업 확대를 위해 노력하면서 견조한 실적을 이어왔으며 이같은 추이가 계속될 경우 올 상반기에도 전년 대비 당기순이익이 40%이상 증가할 것으로 업계는 예측하고 있다.

메리츠화재는 올 봄 손해율 개선에 힘입어 업계 선두로 자동차보험료를 인하해 점유율 확대를 꾀했으며 장기보험 다양화를 내세워 소비자들이 선호하는 상품에 대해 적극적인 공략을 펼쳤다. 영업 면에서도 업계 최초로 사업가점 본부장제를 추진해 성과 중심의 영업조직 구축에 성공했다.

이와 함께 업계 최고 수준으로 지급하는 설계사 수수료를 통해 영업 활성화와 완전판매 비율 제고도 동시에 꾀했다. 메리츠화재 관계자는 “보험본업의 체질개선을 통한 경쟁력 강화와 이익의 극대화 두 가지 목표에 방점을 두고 있다”며 “메리츠화재 특유의 수평적 조직문화가 이를 뒷받침하고 있다”고 덧붙였다.
◇ 자동차보험료 인하로 시장 점유율 높아져

올 봄부터 메리츠화재가 자동차보험 시장점유율 확대 공세에 나섰다. 두 번에 걸친 자동차보험료 인하 단행과 할인 특약 확대, 인수심사 기준을 한시적으로 완화해 가입 문턱을 대폭 낮춘 것. 메리츠화재는 2014년까지 자동차보험 시장에서 5위를 지켜오고 있었으나 2015년 11월 한화손해보험이 메리츠화재를 추월, 근소한 차이로 우위를 지속하고 있는 상태다. 올 봄 자동차보험 제도개선 일환으로 보험사가 지급하는 대인보상금이 대폭 늘어나자 손해보험업계는 이를 반영해 보험료를 소폭 인상했다.

그러나 메리츠화재는 홀로 0.8% 인하를 단행했다. 자동차보험 손해율 완화에 따른 것이라고 메리츠화재는 설명했으나 업계에서는 자동차보험 시장점유율을 공격적으로 확보하려는 전략이라고 내다봤다. 이어 6월부터는 개인용 자동차보험료를 0.7% 추가 인하하고 주행거리에 따라 보험료를 깎아주는 마일리지 특약의 구간 할인율을 최대 6%까지 확대했다. 가격경쟁력 확보에 주력하겠다는 전략이다.

보험료 인하라는 초강수를 잇따라 단행하며 자동차보험에 공세를 올리던 메리츠화재는 지난 4월부터 꾸준히 5%대 자동차보험 시장점유율을 유지해오다 5월 한화손해보험(5.1%)을 제치고 5.4%의 시장점유율을 확보하는데 성공했다. 이후 6월 가마감 기준 0.2%p 근소한 차이로 다시 한화손해보험에게 5위 자리를 내주며 근소한 차이로 엎치락뒤치락 하고 있다.

4월 말 한시적으로 인수심사 기준을 완화한 것도 점유율 확대를 위해서다. 메리츠화재는 1년간 3회 또는 3년간 4회 이상 사고를 낸 사람 등 일부를 제외하고 대부분의 가입 고객을 받았다. 또한 업무용 자동차에 한해 무보험차상해특약 보상 한도를 2억원에서 3억/5억원으로 확대하고 대물배상 가입차량을 승용, 승합차 전체, 화물차 전체로 확대했다.
그러나 메리츠화재는 자동차보험시장에서만큼은 점유율 확대를 목표로 하지 않는다는 입장이다. 자동차보험 상품의 손해율이 안정화된 것은 겨우 올해 들어서다. 통상적으로 자동차보험은 손해보험사들의 손해율을 견인하는 시장으로 손꼽혀왔다. 손보사들은 2000년부터 매년 자동차보험시장에서 적자를 기록했으며 지난해 1분기 기준 누적 적자가 10조원을 넘는 것으로 전해졌다. 그러나 지난해 금융당국이 추진한 자동차 수리·렌트 관행 개선과 더불어 기상호조로 교통사고 발생률이 떨어지자 손해율이 크게 완화된 것으로 보인다.

메리츠화재는 이와 관련해 손해율이 안정화 추세로 접어들어 시장 확대 여력이 생겼기 때문에 보험료를 인하한 것이라고 밝혔다. 흑자 기조에서의 성장을 목표로 적정 손해율을 유지하면서 시장점유율을 늘려 나가겠다는 목표다.

메리츠화재 관계자는 “자동차보험 시장은 이미 제로섬 게임이기 때문에 시장확대를 노리고 순위경쟁을 하진 않는다”며 “흑자 기조를 유지하면서 성장을 추구해 나갈 것”이라고 전했다.

◇ 실적 견인한 효자상품 장기보험 이면에 업계 큰 손
메리츠화재는 업계 내에서도 ‘장기보험 강자’로 손꼽힌다. 다양한 보장과 합리적인 보험료로 고객 니즈를 겨냥한 상품 포트폴리오를 가지고 있어서다. 가입 고객도 많다. 손해보험협회에 따르면 메리츠화재의 올해 1분기 원수보험료 가운데 80% 가량이 장기보험인 것으로 나타났다.

이같은 실적에는 2015년 취임한 김용범닫기김용범기사 모아보기 메리츠화재 사장의 전략이 주효했다는 평가다. 김용범 사장은 장기보험 확대를 꾀하며 지난해 하반기부터 인수심사를 완화하는 등 가입자 확보에 주력하고 있다. 언더라이팅(인수 심사) 전문 인력을 영입해 우량 계약이 많이 유입될 수 있도록 선별 기준도 강화했다. 그 결과 점유율과 손해율 두 마리 토끼를 잡을 수 있었다고 전해졌다.

상품개발 전문가인 천병호 전무를 영입한 것도 장기보험 강자로 자리매김하는데 큰 역할을 했다는 평가다. 삼성화재 출신인 천병호 전무는 손해보험업계에 통합보험을 처음 선보인 인물이다. 2003년 일명 ‘슈퍼보험’이라고 불리는 통합보험이 출시되고 소비자들의 가입이 잇따르자 업계는 비슷한 상품들을 대거 내놓기 시작했다. 보험업계 관계자는 “업계 최초로 통합보험이 출시되면서 전체 보험시장이 재편됐다고 봐도 과언이 아닌 셈”이라며 “천병호 전무의 영입이 메리츠화재의 지속적인 성장에 큰 역할을 했다고 생각한다”고 전했다.

메리츠화재가 주력하는 유병자보험 상품들도 현재 천병호 전무가 진두지휘 하고 있다. 평균 여명 증가와 고령화시대 등 소비자의 니즈에 맞는 시장을 적극적으로 공략하겠다는 전략이다. 이러한 노력에 힘입어 장기보험은 메리츠화재의 실적을 견인하는 ‘효자 상품’으로 자리매김했다. 손해보험협회에 따르면 올해 1분기 메리츠화재의 원수보험료 가운데 80%가 장기보험 상품인 것으로 나타났다.

메리츠화재는 천병호 전무를 비롯 역량있는 전문가 영입에 적극적이다. ‘실력있는 전문가에게 업계 최고 연봉을 주자’는 것이 메리츠화재의 인사 시스템이라는 설명이다. 외부인력이 융화되기 쉬운 조직문화도 이에 한몫한다. 보수적이고 권위적인 여느 보험사들과는 달리 메리츠화재는 수평적 조직문화로 유명하다. 그러다보니 타사 인력도 쉽게 메리츠화재 조직 안에 녹아들 수 있다는 분석이 나온다.

◇ 증권사 출신 김용범 사장, 혁신적 조직문화 선도

메리츠화재는 혁신적인 조직문화로도 유명하다. 증권사 쪽에서 오래 경험을 쌓은 김용범 사장의 솔선수범이 큰 역할을 했다는 평가다.

메리츠화재의 조직문화는 형식적인 의전이나 격식을 배격한다. 대신 수평적 조직문화로 업무의 효율성을 꾀하며 빠른 의사결정을 가능케 한다. 메리츠화재 관계자는 “보고가 필요한 경우 실무자도 바로 경영진에게 카톡이나 문자로 보고한다”며 “현장의 의견이 다이렉트로 전달되기 때문에 빠른 의사결정이 가능하고 회사의 업무 개선에 많은 영향을 미치는 것으로 보인다”고 설명했다.

실제로 메리츠화재는 지난 2015년부터 문서 작성을 80%가량 줄이고 대면 보고를 거의 없앴다. 이를 통해 비효율적인 업무량을 줄이고 실무자와 경영진이 한 자리에 앉아서 토론식으로 회의를 진행한다. 궁금한 부분이 있으면 경영진이 실무자에게 바로 전화하거나 이메일로 물어보기도 한다. 중간 단계를 없애 서로 빠른 의사소통을 가능하게 해 현장의 목소리를 빠르게 반영할 수 있다.

지난해 현장 영업 조직을 대거 개편하고 손해보험사 최초로 사업가형 본부장제를 도입한 것도 이와 무관치 않다. 메리츠화재는 당시 성장 가속화를 검토하면서 2012년 메리츠종금증권이 실시한 초대형 거점 점포 전략을 벤치마킹했다.

메리츠화재는 상위 관리 조직을 없애고 지역·점포에 맞는 신속하고 자율적인 영업이 가능하도록 지원에 나섰다. 기존 12개 지역 본부 산하의 221개 점포는 102개의 초대형 점포로 통합했다. 조직 축소를 통해 절감되는 운영비는 보험료 인하와 영업 수수료 재원으로 활용하기로 했다. 설계사 채널에 지급하는 수수료가 높아지면서 상품 판매도 크게 늘어났다.

손해보험업계 최초로 시행한 사업가형 본부장제 역시 순항 중이다. 사업가형 본부장제는 정규직이던 본부장을 계약직으로 변경하고 본부의 실적에 따라 보상을 받는 제도다. 메리츠화재에 따르면 현재 전체 본부장의 80%가 넘는 인원이 사업가형으로 전환한 상태다. 메리츠화재는 이들에 대해 전년도 수준의 영업이 이뤄졌다고 가정했을 때 연봉이 50% 가량 늘어날 것으로 내다봤다.

보험업계는 당초 메리츠화재의 ‘도전’에 실험적이라는 평가를 내렸다. 앞서 푸르덴셜생명이나 메트라이프생명 등 외국계 보험사가 일찍이 도입했지만 본사 차원에서 관리가 어려운 점과 철새 설계사 양산이라는 암초에 부딪치면서 접은 전례가 있기 때문이다. 메리츠화재는 이를 반면교사 삼아 비례성수수료 제도 폐지 등 실적에만 치중한 시상 시스템을 없앴다. 판매 목표를 정하고 달성시 추가 보상 지급을 중지한 대신 건당 판매 수수료를 업계 최고 수준으로 끌어올렸다. 메리츠화재 관계자는 “판매 목표를 정하면 이를 달성하기 위해 부실 계약이 양산될 가능성이 크다”며 “업계 최고 수준의 수수료 체계를 도입해 설계사들이 조급한 영업을 하지 않도록 지원하고 있다”고 밝혔다.

이같은 노력에 따라 메리츠화재의 사업가형 본부장제는 현재까지 순항하는 모양새다. 메리츠화재는 5월 기준 1691억원의 당기순이익을 기록했다. 전년 동기 1125억9000만원보다 50.2% 증가한 수치다. 손해율과 유지율도 크게 좋아졌다. 장기보험의 경우 2015년 84.1%의 손해율을 기록했지만 2016년 83.4%, 올해 1분기 82.5%로 2%p 가까이 하락했다. 소비자가 보험에 가입한 후 1년 후까지 계약을 유지하는 비율을 나타내는 13회차 유지율도 2015년 75.5%에서 2016년 80.5%, 올해 1분기 기준 81%로 꾸준히 올랐다. 손해보험업사들의 13회차 유지율은 1분기 기준 80%가량이며 상위사인 삼성화재·현대해상·동부화재·KB손해보험의 경우 평균 83.8%다.

메리츠화재 관계자는 “유지율을 지속적으로 높여가면서 부실계약이나 불완전판매를 최소화하기 위해 노력중이다”라며 “장기보험 성장세도 이어지고 있어 상반기 기준 실적이 크게 오를 것으로 보인다"고 전했다.



김민경 기자 aromomo@fntimes.com