삼성생명, 온라인서도 최강 KDB생명 제치나

[한국금융신문 김민경 기자] 온라인 생명보험 시장이 확대되고 있다. 대면 채널에 비해 사업비를 절감할 수 있을 뿐더러 더 저렴한 보험료로 인터넷에서 간편하게 가입이 가능해 소비자들의 수요가 계속 늘고 있기 때문이다. 생명보험은 상품구조가 단순하고 보장이 비슷한 손해보험 상품과 달리 납입기간, 만기, 보장 범위 등 개인의 상황에 따라 구조가 복잡하다. 또한 대부분이 종신계약이라는 특성상 ‘니즈 환기’를 통해 이뤄지는 설계사 채널 영업이 성행해왔다.

그러나 금융권에 부는 비대면 열풍이 생보업계에도 자리 잡는 모양새다. 보험사로선 사업비를 절감할 수 있고 소비자는 대면 채널 대비 저렴한 보험료로 동일한 보장을 받을 수 있게 됐기 때문이다. 후발주자로 등장해 공격적 영업 행보를 펼친 삼성생명·한화생명 등 대형사들은 벌써 지난달 초회보험료 기준 업계 1,2위로 각각 올라섰다.

◇ TM·CM 비대면 채널 가입 대세론
전화(TM)과 온라인(CM)을 통한 비대면 보험 가입은 점점 늘어나는 추세다. 보험개발원의 통계에 따르면 2012년 1667억원에 불과했던 비대면 생명보험 가입 초회보험료는 2016년 1831억원으로 10% 가량 증가했다. 항목별로는 저축성보험이 660억5281만원으로 가장 높게 나타났다. 저축성보험은 보장성보험과 달리 납부하는 보험료 금액 자체가 크기 때문에 보험사들이 회사 규모를 늘리려는 목적으로 많이 판매한다. 상품구조 역시 단순해 비대면 채널을 통해 판매하는 보험 상품으로 적격이라는 평가다. 설계사들에게 떨어지는 수수료도 종신보험 등 보장성상품에 비하면 턱없이 낮다.

생명보험사들은 은행권에 비해 높은 이율을 내걸며 온라인 저축 보험 판매에 열을 올리는 모양새다. 업계 관계자는 “온라인 생명보험 시장이 초기 단계기 때문에 규모를 확장해 시장을 선점하는 것이 현재 보험사들에게 중요한 과제일 것”이라고 전했다.

6월 현재 보험사들의 공시 최고이율은 △삼성생명 3.0% △한화생명 3.3% △교보라이프플래닛생명 3.0% △동양생명 3.0% △KDB생명 3.0%이다. 2%대에 불과한 은행권보다 높은 수준이며 10년 만기 시 비과세 혜택까지 받을 수 있다. 단 2021년부터 시행되는 IFRS17(새 국제회계기준)에 따라 보험부채의 평가 방식이 원가에서 시가로 변경돼 요구자본이 커질 것이 분명한 점은 보험사로선 큰 부담이다. 알리안츠생명은 정해진 금액까지만 저축성보험을 판매하는 등 외형확대와 더불어 리스크관리에 나서기도 했다.

운용수익에 따라 보험금을 지급받는 변액보험의 초회보험료도 지난해 447억7134억원을 기록했다. IFRS17 도입 하에서 저축성보험의 대안으로 떠오르는 변액보험은 책임준비금의 일부를 계약자가 부담하는 상품구조로 리스크를 줄인 보험사로선 저축성보험에 비해 요구되는 자본이 줄어든다는 장점이 있다. 업계 관계자는 “가장 큰 장점은 판매 수수료가 저렴하다는 것”이라며 “변액보험 상품에 관심을 갖는 고객들이 늘어남에 따라 비대면 채널 유입은 더욱 확대될 것”이라고 내다봤다.

생명보험사들이 재무건전성 확보를 위해 판매하려고 애쓰는 보장성보험은 2012년 107억8332만원에서 지난해 49억5019만원으로 줄어들었다. 업계 관계자는 “2014년 카드사 정보유출 사태로 금융회사의 개인정보 수집·보관·활용 등에 대한 규제가 강화되면서 TM 영업이 일정 부분 위축된 영향으로 보인다”며 “온라인 보험은 이같은 리스크가 적기 때문에 시장이 확대됨에 따라 계속 늘어날 것”이라고 전망했다.
◇ 판 커지는 온라인 보험시장… 생명보험도 가세

온라인 생명보험 시장은 2012년 말 KDB생명이 처음 개척했다.

KDB생명은 ‘보험은 어렵고 복잡하다’는 기존의 인식을 깨고 ‘이해하기 쉽고 간편한 보험’이라는 모토 아래 상품 구조를 단순화해 소비자들의 이해 제고에 나섰다. 그 후 4년간 교보라이프플래닛생명, 삼성생명, 한화생명 등 14개 생명보험사가 진출해 각축전을 벌이고 있다.

지난해 흥국생명과 라이나생명 등이 온라인 보험 시장에 출사표를 냈으며 미래에셋생명은 자회사를 설립해 모바일 전용 보험을 판매중이다. NH농협생명 역시 올해 런칭을 목표로 온라인 시장 진출을 준비 중인 것으로 전해졌다.
생명보험협회에 따르면 지난해 생보사 온라인 시장 규모는 초회보험료 기준 93억 가량으로 나타났다. 지난 2012년 19억 규모에 비하면 다섯 배 가량 늘어난 수치다.

대형사임에도 불구 온라인 생명보험 시장에 후발주자로 등장한 삼성생명과 한화생명은 서비스 확대와 높은 공시이율을 제시한 저축성보험 상품으로 점유율 확대를 꾀하고 있다. 1분기 기준 삼성생명의 CM채널 초회보험료는 7억4200만원으로 전년 동기보다 4억2800만원 증가했다. 한화생명은 7억8900만원을 기록해 전년보다 4억5900만원 늘었다.

올해 1분기 온라인 생명보험업계 1위는 교보라이프플래닛생명이 압도적인 것으로 나타났다. 교보라이프플래닛생명은 교보생명의 자회사로 온라인 전용 생명보험사다. 대면 영업 없이 CM채널만으로 영업한다. 교보라이프플래닛생명은 올해 1분기 12억8200만원을 기록해 전년 동기 대비 45% 큰 증가폭을 기록했다.

지난해 중국 안방보험에 인수된 동양생명은 작년 하반기 온라인 생명보험 시장에 출사표를 내고 올해 1분기 기준 5억1000만원의 초회보험료를 거둬들였다. 지난해 1분기 14억1900만원의 가장 높은 초회보험료를 거둬들이며 선점 효과를 톡톡히 누린 KDB생명은 올해 4억4000만원을 기록해 다소 하락세를 나타냈다.

이같은 수치가 나타나는 것은 보험사마다 주력 상품이 다르기 때문이다. KDB생명은 온라인 시장 지위확보를 위해 저축성보험을 내세워 판매하는 타 생보사들과 달리 온라인 암보험을 주력상품으로 내걸고 있다. 관계자는 “실제로 보장이 전제되는 보장성 상품에 집중하고 있다”며 “재무건전성에 대해서도 내실을 꾀하는 중”이라고 밝혔다.

실제로 삼성생명과 한화생명, 교보라이프플래닛생명의 경우 ‘인터넷연금저축보험’, ‘e연금저축보험’, ‘꿈꾸는저축보험’ 등을 각각 전면에 내세워 판매하고 있다. 이들 보험사들은 업계 최고 수준 공시이율을 내걸고 저축보험 상품이 가진 비과세 혜택을 강조하고 있다.

저축보험은 약정 금액을 5년에서 최대 10년에 걸쳐 납입하고 만기시 이자와 함께 돌려받는 단순한 구조로 타 생명보험 상품과 달리 설계사의 니즈 환기나 상품 설명이 불필요한 것이 장점이다. 대형사들은 서비스와 마케팅을 무기로 공격적으로 저축성보험 상품 영업에 나서며 시장 파이 확대를 노리고 있다.

실제로 이같은 공세를 통해 지난달 온라인 보험 시장 판도는 △1위 삼성생명 △2위 한화생명 △3위 교보라이프플래닛생명 등으로 순위가 재편됐다. 업계 관계자는 “저축성보험은 설계사 수수료도 적어 기존 대면 채널과 마찰이 적은 상품”이라며 “보험사의 마케팅이 중요 요소기 때문에 대형사 위주의 삼자구도로 시장이 재편되는 모양새“라고 분석했다. 그러나 ”단기적인 시장 추이보다 장기적으로 얼마나 점유율을 확보해 나가는지가 더 중요할 것”이라고 덧붙였다.

올 하반기에는 NH농협생명도 온라인 보험 시장에 뛰어든다. 농협생명은 “젊은 세대를 주요 공략층으로 잡고 연금보험과 실손보험, 암보험 등을 선출시할 계획”이라고 밝혔다. 업계 관계자는 농협생명의 행보에 대해 “보험다모아가 런칭되고 온라인 생명보험 시장이 확대되자 승산이 있다고 판단해 가세하려는 것”이라고 분석했다.

◇ 생명보험 상품 구조 단순화, 온라인 채널의 한계

비대면 채널은 편리함과 저렴한 보험료가 최대의 장점이지만 전문가의 상담이 바로바로 이루어질 수 없다는 점에서 한계가 있다. 온라인 손해보험 시장을 견인하는 자동차보험의 경우 의무보험이며 보장이 대동소이해 가격에 대한 민감도가 높다. 반면 상품 구조가 복잡한 생명보험 특성상 납입 기한, 만기, 보장 한도 등 보험 상품을 이해하기 위해서는 고객이 알아야 하는 정보들이 많다.

현재 보험사들이 온라인 채널에서 판매하는 암보험은 입원비나 통원의료비 등 기타 보장을 다 빼고 병명에 따른 진단금만 보장하고 있다.

전통적으로 생명보험 상품의 경우 ‘니즈 환기’를 통한 가입이 많다는 점도 온라인 생명보험시장의 한계다. 설계사가 보험 상품의 필요성을 역설하고 고객의 상황에 맞게 적절한 담보를 구성해주는 일이 필요하기 때문이다.

업계 관계자는 “생명보험의 경우 고객이 스스로 필요성을 느껴서 찾아서 가입하는 경우는 많지 않다”며 “보험설계사 채널은 단순 판매를 넘어서 전문 컨설팅 인력으로 변모하고 단순 보험 상품군은 온라인 판매가 늘어날 것”이라고 전망했다.

이같은 생명보험 상품의 특성 때문에 온라인에서 취급할 수 있는 상품군이 한정돼있는 것은 CM채널의 큰 한계다. 2015년 말 오픈한 온라인 보험슈퍼마켓 ‘보험다모아’에도 생명보험 상품군은 실손보험, 암보험과 연금보험, 저축성보험 등이 탑재됐다. 가입 가능한 온라인 보험 상품이 적다보니 매출도 미미하다. 생명보험의 경우 지난해 온라인 채널 판매 비중은 0.084%에 그치는 것으로 나타났다.



김민경 기자 aromomo@fntimes.com