30주년 라이나생명 한국시장 정착 ‘성공적’

[한국금융신문 김민경 기자] 한국 시장에 최초 진출한 외국계 보험사인 라이나생명이 올해 30주년을 맞이했다.

220년 역사와 전통을 자랑하는 Cigna의 노하우를 이어받아 1987년 한국 시장에 성공적으로 안착한 라이나생명은 업계최초 TM채널 마케팅 도입, 최초 무진단·무심사보험과 치아보험 출시 등 전사적인 마케팅과 상품 출시 행보를 이어왔다.

창립 초기부터 보장성보험 위주로 상품을 꾸려온 라이나생명은 내실있는 경영을 통해 지난 10년간 매년 두자릿수 성장을 거듭하며 업계 최고 수준의 RBC 확보 등 안정적인 재무 구조를 갖췄다는 평가다. 이러한 ‘성공 스토리’를 바탕으로 라이나생명은 30주년을 맞아 시니어 계층에 대한 지원을 강화하겠다는 목표를 세웠다. 이에 대한 일환으로 50+대 세대의 삶의 질 향상을 돕는 ‘라이나 50+ 어워즈’를 제정해 5억원의 상금을 내걸었다.
◇ 보장성보험 99.8% 재무건전성 ‘Excellent’

라이나생명은 고객의 건강과 웰빙, 그리고 안정을 돕는다는 기업 미션을 가지고 있다. 이에 따라 보험의 본질을 중시하며 창립 초기부터 보장성 보험의 비중이 압도적으로 높았던 라이나생명은 여타 생명보험사들이 겪고 있는 부채 듀레이션 악몽에서 한발 비껴날 수 있게 됐다.

2021년 IFRS17 도입에 대비해 재무건전성 확보가 시급해진 생명보험사들은 과거 집중적으로 판매했던 고금리 저축성보험 비중을 대폭 줄이고 보장성 보험 위주 판매에 나섰다. 저축성 보험은 그동안 보험사들의 몸집 불리기에 기여하던 주 상품이다.

그러나 IFRS17이 도입되면 부채(지급해야 할 보험금)를 현행 원가가 아닌 시가로 평가해 저축성 보험의 계약서비스마진을 수익이 아닌 부채로 분류한다. 금융감독원에 따르면 국내 보험사 16곳이 판매하는 보험 상품은 지난해 말 기준 보장성이 전체의 76.88%, 저축성이 23.12%를 차지하는 것으로 나타났다. 그러나 라이나생명의 경우 보장성 보험이 99.84%, 저축성 보험이 0.16%를 차지해 외적 요인에 영향을 적게 받는 안정적인 재무 구조를 갖췄다는 평가다.

실제로 홍봉성 라이나생명 한국지사 사장은 4일 열린 라이나생명 30주년 기자간담회에서 “라이나생명은 IFRS17과 관련해 영향이 없다”며 “재무상태가 상위권에 있고 상품 특성상 저축성보단 보장성 위주로 취급했기 때문”이라고 밝혔다. 홍봉성 사장은 이어 “RBC비율도 업계 최고 수준을 유지하는 등 IFRS17이 도입되면 오히려 나아질 것으로 내다보고 있다”고 덧붙였다.
◇ TM채널, 라이나생명이 가져온 보험영업의 패러다임

라이나생명은 국내 최초로 지난 1995년 TM채널을 통한 보험 판매를 시작하며 한국시장에서 보험영업의 새로운 패러다임을 제시했다. 기존 우리나라의 보험시장은 대면 판매가 주를 이뤘다. 그러나 라이나생명은 신채널 개척을 선택했다. TM채널은 사업비가 적게 드는 반면 직접 고객을 마주하지 않는 비대면 통로기 때문에 복잡한 구조의 보험상품을 충분히 설명하지 않거나 상품을 실제와 다르게 왜곡·과장 설명하면 불완전 판매의 여지가 크다.

라이나생명은 완전판매를 지향하는 의미에서 대리녹취, 임의청약, 고의누락, 사통화, 고객정보 유출 등 5대 원칙을 엄격히 준수하도록 모니터링을 강화했다. 그 결과 TM채널이 주력 통로임에도 불구하고 민원건수와 불완전판매율에서도 업계 최저 수준을 기록해 진정한 ‘두 마리 토끼’를 잡았다는 평가다.

실제로 지난해 말 라이나생명의 TM채널 불완전판매비율은 0.37%로 업계 평균 0.38%을 하회하는 것으로 나타났다. 또한 금융소비자연맹에 따르면 라이나생명의 보험계약 10만건당 평균 민원건수는 3.59건으로 농협생명(3.41건)에 이어 두번째로 적다. 우리나라 보험시장의 새로운 영업 패러다임을 제시한 라이나생명은 이후 카드사 제휴를 시작으로 은행, 유통업체, 제조업체 등 다양한 제휴관계로 보험마케팅의 새로운 영역을 개척해 나갔다. 또한 채널 다각화를 위해 2003년 12월 홈쇼핑채널을 통한 보험 판매를 시작으로 2006년 DRTV광고를 선보이며 인바운드 TM모델을 확장했다. 2010년에는 인터넷 보험을 선보이면서 고객들이 저렴한 보험료로 편리하게 가입할 수 있는 방법을 모색해 지난해 다이렉트채널을 오픈하면서 신규 판매채널 공략에 나섰다.
라이나생명 관계자는 “TM영업을 통해 기존 설계사 채널에서 닿을 수 없는 고객 층까지 대상을 확대했으며 지속적으로 고도화된 기술력과 효율성 추구로 TM업계 1위의 자리를 공고히 하고 있다”며 “축적된 영업 노하우와 그에 따른 기술 개발, 적용으로 TM 점유율이 증가하는 추세”라고 밝혔다.

◇ 최초, 최초, 최초…틈새시장 공략 ‘성공적’

라이나생명은 설계사 중심인 우리나라 보험 시장에서 자리잡기 위해 적극적으로 틈새 영업에 나서는 전략을 택했다. 2006년 라이나생명은 국내 최초의 무진단 무심사 보험인 ‘(무)OK실버보험’을 출시했다. 배우 이순재의 “묻지도 않고 따지지도 않습니다”라는 광고로 유명세를 탄 이 보험 상품은 그동안 가입연령 제한이나 건강상의 이유로 보험가입이 어려웠던 보험가입 고객층을 확대시키며 라이나생명을 대표하는 상품으로 자리매김했다는 평가를 받고 있다.

라이나생명은 “우리는 고객의 건강과 웰빙, 그리고 안정을 돕는다는 기업 미션을 가지고 있다”며 “고객이 필요한 보험을 저렴한 가격에 제공한다는 기본 아래 보험 사각지대 해소를 위해 출시했다”고 설명했다.

그 후 2008년에는 ‘(무)치아사랑보험’ 상품을 국내 최초로 출시해 치아보험 대중화에 기여했다. 당시 치아관련 질환에 대해서는 의료보험이 적용되지 않아 임플란트, 틀니, 브릿지 등 고가의 보철치료에 대한 소비자의 부담이 큰 것을 겨냥, 보험 시장의 관심을 한 몸에 받았다. 라이나생명 관계자는 “치아보험은 현재까지도 라이나생명의 스테디셀러 상품”이라며 하루 가입자가 보통 1500명 정도로 꾸준히 인기를 끌고 있다”고 전했다. 현재까지 치아보험 시장은 라이나생명이 절반 가까이 점유하고 있다.

이러한 ‘비주류’ 보험 상품에 집중하는 것은 라이나생명이 틈새시장 공략을 노린 것이기도 하지만 라이나생명의 모기업인 미국 Cigna그룹이 전 세계 시장의 변화에 관심을 가지고 각 국 사정에 맞춰 끊임없이 현지화 노력을 해왔기 때문이다.

4일 라이나생명 한국지사 30주년을 기념해 방한한 데이비드 코다니 Cigna 그룹 회장은 “한국 고객들의 니즈를 파악해 전달할 수 있도록 다양한 노력을 기울이고 있다”며 “현재 600만개의 계약을 보유중이고 계속 증가세에 있다는 것에 자부심을 느낀다”고 전했다.

◇ 헬스케어시장, 라이나생명에게 ‘기회’

30주년을 맞은 라이나생명은 시니어 세대에 주목하고 있다. 라이나생명은 2013년 ‘라이나전성기재단’을 설립했다. 한국 시장에 안정적으로 정착해 지속적인 성장을 가능케 한 고객들과 지역사회에 기여하겠다는 취지다.

라이나생명은 “재단 설립을 계기로 보다 체계적이고 규모있게 창조적인 나눔의 가치를 실천하겠다”고 전했다. 라이나전성기재단은 시니어들의 건강하고 활력 넘치는 인생 2막을 위해 건강, 여가, 사회참여 등 다양한 영역에서 시니어들의 삶을 지원하며 취약계층의 건강과 복지 증진을 위한 사업을 추진한다. 라이나생명은 최근 라이나전성기재단의 주최로 ‘라이나 50+ 어워즈’를 제정한다고 밝혔다. 시니어들의 삶에 도움을 주고 건강한 사회 가치 창출에 힘쓰는 인물 및 단체를 찾아 총 5억원의 상금을 수여할 예정이다.

최근 기자 간담회에 참석한 데이비드 코다니 회장은 라이나생명이 한국시장에서 지속적으로 고객과 함께 성장할 수 있도록 그룹차원의 지원을 아끼지 않겠다고 말했다.

그는 “미래에는 전세계적으로 의료, 바이오, 보험 등을 융합한 건강 산업이 성장할 것이며 산업분야 간 협력이나 통합이 활발히 이뤄질 것으로 기대한다”며 “한국 역시 이러한 흐름이 시작되고 헬스케어 서비스의 문호가 개방되면 라이나생명은 타사에 비해 경쟁력이 있을 것”이라며 자신감을 내비쳤다. Cigna그룹은 미국에서 건강보험에 강점을 가지고 있는 회사로 글로벌 헬스서비스를 주창하며 보험회사 그 이상이라는 평가를 받고 있다. 미국의 경우 Cigna그룹은 급성 헬스케어가 필요한 상황, 당뇨병·천식 등 만성 질환이 있는 상황, 건강하지만 리스크가 있는 상황, 건강한 상황 등 네 가지 그룹으로 나눠 인구를 구조화하고 있다. 이에 따라 각각의 특별한 니즈를 이해해 코칭, 카운셀링 등 서비스를 제공한다.

데이비드 코다니 회장은 “가장 큰 기회는 건강하지만 리스크가 있는 그룹”이라며 “생활습관 변화 등 다양한 방법으로 코칭해 헬스케어 전문 조언자로서 또 지원자로서 고객들을 도울 수 있다”고 말했다.

한국 헬스케어 시장의 도약을 막고 있는 ‘비의료기관 건강관리서비스’ 제재에 대해서는 “각 국가마다 규제와 체계를 바탕으로 헬스케어서비스를 받도록 한다”며 “다른 나라를 교훈 삼아 한국에서도 가능할 것이라고 생각한다”고 전했다.

코다니 회장은 이어 “한국 시장도 인구 고령화, 라이프스타일 변화에 따른 만성질환 등으로 헬스케어 필요성이 대두됐다”며 “이전부터 이러한 서비스를 진행해 전문지식이 있는 Cigna그룹은 한국 고객 니즈가 있다면 한국 고객에 맞춰 서비스를 제공할 수 있다”고 제언했다.



김민경 기자 aromomo@fntimes.com