“2020년 글로벌 금융판매회사로의 발돋움이 목표”

교육·시스템 등 인프라 및 내부통제기준 엄격

‘고객중심’을 최우선으로 하는 기업 문화 정착

금융시장의 글로벌화와 권역별 장벽이 허물어지면서 보험, 증권, 부동산, 세무 등 개개인의 종합적인 자산관리 서비스 요구가 높아지고 있다. 이러한 흐름 속에서 A+에셋은 기존의 독립법인대리점(GA)들이 보험중심의 서비스를 제공해왔던 것과 달리 고객의 복잡하고 다양한 니즈 충족을 위해 보험, 부동산, 세무 등 전방위적인 종합자산관리 서비스를 제공하는 독립판매법인(IFA, Independent Financial Advisor)을 표방하며, 향후 은행, 증권 등 전 금융권 상품을 원스톱(One-Stop)으로 서비스하는 금융판매전문회사를 지향하고 있어 주목된다.
지난 2007년 설립된 A+에셋은 현재 27개 생·손보사와 제휴, 보험상품의 보장내용뿐 아니라 사업비, 투자수익률, 상품가격 등을 고객 관점에서 철저하게 분석해 고객들이 합리적이고 최적의 선택을 할 수 있도록 서비스를 제공하며, 우리나라 GA업계의 새로운 문화를 만들어 가고 있다. A+에셋 김경수 사장은 “단순히 고객에게 서비스를 제공하는 것이 아니라 고객들에게 사랑받고 선택받을 수 있는 회사를 만드는 것이 목표”라며, “고객의 소중한 자산을 고객의 입장에서 바라보고 운용하는 ‘따뜻한 금융, 착한 마케팅’의 정신으로 10년, 20년 뒤에는 우리나라 최고의 금융회사로 발돋움 할 것을 기대하고 있다”고 말했다.

◇ 오더메이드　상품…“고객의 접점에서 디테일을 더한다”

A+에셋은 현재 전국에 85개 지점을 두고 2600여명의 설계사(TFA, Total Financial Advisor)를 보유하고 있으며 지난해 말 기준 13회차 유지율이 91.0%에 달한다. 웬만한 대형보험사들에도 뒤지지 않는 수치다. A+에셋의 유지율이 이처럼 높은 이유는 ‘착한금융, 따뜻한 마케팅’을 기치로 하는 고객중심 문화에서 시작하며, 이러한 문화는 ‘오더메이드(order made) 상품’을 통해 드러난다.

A+에셋은 현재 총 33개의 오더메이드 상품을 판매하고 있으며, 고객들과 컨설팅 작업을 통해 지속적으로 상품기획을 준비 중이다. 오더메이드 상품이란 급변하는 금융환경에 따라 다양화되는 고객의 니즈에 부합하기 위해 다양한 상품들의 장점과 고객의 입장에서 유리한 기능을 추가한 신개념 보험상품으로, A+에셋은 고객들과의 컨설팅을 통해 보다 디테일한 부분들을 보험사 상품개발부서에 제안해 오더메이드 상품들을 만들어내고 있다.

김경수 사장은 “오더메이드 상품은 고객의 입장에서 보장내용의 디테일한 부분들을 맞춰가는 것”이라며, “현장에서 고객들의 심리를 파악하고 종합적인 금융의 흐름을 파악해야 상품을 기획하는 것이 가능하다”고 말했다. 이어 “오랜 시간 영업현장에서 익힌 감각들을 기반으로 ‘착한금융, 따뜻한 마케팅’을 펼치기 위해 고객의 입장에서 생각하고 배려하는 정신이 바탕이 되어 오더메이드 상품들이 탄생됐다”고 설명했다.
그는 “실제 영업현장에서 만나는 고객들의 니즈는 정말 다양한데, 각 보험사들은 이러한 니즈에 신속하고 적극적으로 대응하지 못하는 경우가 많다”며, “A+에셋은 다양한 보험상품들의 특장점을 비교분석해 고객에게 적합한 상품을 권하는 과정에서 고객들의 니즈에 부합하는 상품비교와 기획을 보다 효율적으로 하기 위한 조직과 시스템을 갖추게 됐다”고 덧붙였다.

◇ ‘스마트본부’, ‘언더라이팅팀’ 신설

A+에셋은 현재 국내 유일의 국제공인 재무설계사 조직으로 구성된 CFP본부와 세무사로 구성된 세무사본부, 고객의 보험증권을 종합적으로 분석해 더 나은 대안을 제안해 주는 증권분석팀 등 독특하고 체계적인 조직체계를 갖추고 있으며, 전 보험사의 상품을 탑재해 보장 리모델링을 용이하게 할 수 있는 전산시스템인 TRD시스템을 갖추고 있다. 여기에 내년에는 ‘언더라이팅팀’을 신설해 설계사들이 활동 중 부딪히게 되는 복잡한 언더라이팅 문제를 실시간 상담을 통해 해결해주는 한편, 여러 보험사의 언더라이팅 기준을 분석해 영업에 활용하기 용이한 마케팅 툴을 제공할 방침이다.

A+에셋은 이를 통해 지병이 있어 보험에 가입하지 못하는 고객이나 가입제한이 많은 장애인들도 손쉽게 본인에게 맞는 상품을 권유받고 선택할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 새로운 개념의 조직 확대도 기획 중이다. 김경수 사장은 “현재 시스템, 교육체계, 전산인프라 등은 2만명을 수용할 수 있는 기반이 구축돼 있는 상태로, 이러한 영업지원 시스템을 활용해 새로운 형태의 영업 조직인 ‘스마트본부’를 신설해 내년 안에 조직증대를 목표로 하고 있다”고 말했다.
스마트본부는 A+에셋의 모바일 인트라넷 ‘M월드’를 기반으로, 기존의 조직과 차별화된 수수료 체계와 자유로운 출퇴근이 보장되며, 기존의 직업을 가지고 새로운 일에 도전하고자 하는 투잡족을 대상으로 하고 있다. 이들에게는 모바일 오피스 운영, 가입설계서 발행 및 청약업무 지원 그리고 맞춤형 교육지원 등이 제공될 방침이다. 김 사장은 “새로운 내일을 준비하기 위해 ‘스마트본부’ 등 새로운 조직신설을 기획하고 있다”며, “기존의 조직을 보다 철저하게 관리하는 한편, 새로운 조직과의 융합을 통해 내년에 약 5000명 이상으로 조직을 확대하는 것을 목표로 하고 있다”고 포부를 밝혔다.

◇ 건전한 발전을 위한 GA업계의 자정노력 필요

A+에셋은 단순히 규모증대를 위한 조직확대가 아닌 건전한 문화를 탑재한 조직형성을 목표로 하고 있다. 모든 설계사들에 대해 입사시 영업윤리준수서약을 하고 있으며, 불완전판매에 대해 엄격한 문책 기준을 두고 문제가 발생하는 경우 모집정지, 벌점 적용 등의 조치를 시행하고 있는 것. 더불어 본사 차원에서 계약별로 모니터링을 실시하는 것은 물론 정기적으로 통계분석을 통해 승환계약이나 경유계약의 개연성을 체크하고, 매월 본사 및 지점별로 불완전판매 근절을 위한 윤리준법교육을 실시하고 있다.

여기에 본사차원의 관리체계를 강화하고 비정상적인 민원발생시 지점 감사 등도 실시하고 있다. 이러한 A+에셋의 노력들은 최근 문제시 되고 있는 지사형GA들과 대조되면서 더 부각되고 있다. 김경수 사장은 “GA의 내부통제 시스템에 대한 필요성이 강조되면서 전문성을 지닌 다양한 분야의 본사 스텝이 필요하게 되었으며, 이를 유지하기 위한 ‘규모의 경제’를 실현하기 위해 GA들의 대형화는 필수불가결한 요인이 됐다”며, “그러나 많은 GA들이 제대로 된 내부통제시스템이나 지원시스템을 갖추지 못한 채 단순히 설계사 규모만을 늘리는데 급급해 하고 있으며, 이 과정에서 수수료를 높게 받기 위해 이합집산된 지사형GA들이 생겨나게 됐다”고 지적했다.

그는 “이들은 금융소비자 보호는 뒷전인 채 높은 수수료율만을 강조하고 있어 불완전판매, 철새설계사, 승환계약 등의 문제를 발생시키고 있다”며, “감독규정 및 제도보완 등 금융당국의 노력도 중요하지만 GA업계가 건전한 판매채널로 성장하기 위해서는 매출 및 실적 일변도의 영업형태에서 벗어나 보험소비자 보호와 불완전판매 근절을 위한 금융소비자 보호체계 마련 등 자정적인 노력이 필요하다”고 강조했다.

◇ ‘고객중심’의 기본 지켜야

김경수 사장은 “무엇보다 중요한 것은 고객의 입장에서 생각하고 행동해야 한다는 것”이라며, “고객과의 신뢰를 쌓아가는 것은 느리지만 반드시 좋은 결과로 나타날 것이며, A+에셋이 추구하는 ‘따뜻한 금융, 착한마케팅’이 바로 그것”이라고 강조했다.

김 사장은 “급변하는 환경, 어려운 영업여건에서도 A+에셋이 더 나은 시스템을 구축과, 다양한 마케팅 툴을 개발하고, 고객 접점을 확장해 접근성을 높이는 등의 노력들은 바로 고객중심이라는 기본을 지키기 위한 것으로 2020년까지 우수영업조직 1만명, 금융매출 1위의 ‘글로벌 금융판매회사로의 발돋움’을 위한 단단한 초석이 되어줄 것으로 믿는다”고 말했다.

             〈 A+에셋 김경수 사장 프로필 〉
                                                                 



김미리내 기자 pannil@fntimes.com